Глава VI

Глава VI ваша презентация

Теперь самое время обратиться “лицом к лицу” к следующему ас­пекту Вашего бизнеса — Презентации. В данной главе все темы об­суждений вращаются вокруг Ваших потенциальных участников (как потенциальных клиентов, так и потенциальных компаньонов). Эта глава представляет собой один из самых основополагающих и важных разделов каждой программы обучения для новых консультантов и для всего бизнеса. Вам хотелось бы знать, как можно без труда организо­вать все Ваши деловые презентации и сделать их Вашим настоящим удовольствием? Вчитывайтесь.

Презентация Вашего бизнеса - это основа Вашего бизнеса. Я говорю здесь не об информационных вечерах для консультантов и гостей и не о деловых презентациях для многих потенциальных участников. Здесь идет речь о презентации бизнеса от человека к человеку. Об очень небольших неформальных презентациях бизнеса или о личных беседах со спонсором.

Вы уже составили Ваш список потенциальных участников. Вы уже ос­воили также необходимые навыки эффективного использования телефона и знаете, как согласовывать сроки встречи и разговоры с “правильными людь­ми”. Теперь самое время научиться, как Вы должны этим потенциальным участникам бизнеса в рамках презентации от “человека к человеку” сказать нечто правильное.

Ваша презентация—это подарок

Когда нам предстоит дать презентацию, многим из нас трудно попро­сить потенциального участника уделить нам 30 или 40 минут или даже це­лый час их времени. У нас бывает такое чувство, как будто мы навязываем­ся. Эти люди очень заняты и их время очень высоко ценится.

Я смотрю на это так: словарь определяет понятие “представлять, да­вать презентацию” другими словами ПОДАВАТЬ, ПРЕДЛАГАТЬ, само слово “презент” означает “ПОДАРОК”.

Каждый раз, когда Вы садитесь с другим человеком и делитесь с ним Вашими продуктами и Вашим бизнесом, то Вы предлагаете ему подарок.

Ваше время тоже очень дорого. Тот факт, что, высоко уважая себя и Вашего потенциального участника, Вы нашли время, чтобы поделиться с ним тем, что, по Вашему убеждению, может иметь для него очень большое значение — этот факт делает Вас самих чем-то особенным!

Очень важно постоянно помнить об этом факте, особенно вначале. По­скольку Вы и Ваши новые консультанты не всегда сможете заручиться со­гласием Ваших потенциальных участников, попробовать продукт или войти в бизнес. Однако если для Вас ясно, что Ваша презентация — это ПОДА­РОК, то Вы всегда будете себя хорошо чувствовать, предлагая ЕГО другому, вне зависимости от того, примет он его или нет!

Каждый человек бегает по округе и постоянно делает другим подарки?

73

Конечно, только хороший человек, А Вы именно таковым и являетесь!

Вознаграждайте себя за успех

Есть форма личного поощрения, которой я охотно поделюсь с другими и которая в самом деле работает!

Заведите сберегательную книжку на Ваше имя с приложением “Фонд поощрения!” Каждый раз, когда Вы провели успешную презентацию, это значит каждый раз, когда Вы нашли человека, чтобы поделиться с ним Ва­шим подарком, и даже независимо от исхода встречи, внесите $10 на сбере­гательную книжку.

Смотрите на эти взносы, как на “аплодисменты”, которые Вы заслужи­ли за Вашу презентацию. Если Вы заслужили “продолжительную овацию”, то внесите $20.

Если Ваш список имен насчитывает 20 или 30 имен высшего приорите­та, то... Ваш “Фонд поощрения” вскоре возрастет до нескольких сот марок. Что Вы должны делать с этими деньгами?

Вознаграждайте себя! Вы это заслужили.

Пять шагов к эффективности презентаций

Далее представлена методика, которая позволит Вам проводить пре­зентации эффективно и результативно.

Шаг 1 — Завоюйте внимание Вашего потенциального участника.

Шаг 2 — Раскройте его интересы.

Шаг 3 — Определите требования.

Шаг 4 — Представьте ему выбор.

Шаг 5 — “Вы сделали правильный выбор”.

Позвольте нам рассмотреть каждый шаг в отдельности.

Как я уже упомянул в предыдущей главе, первое впечатление — самое важное. Это относится к презентациям точно так же, как и к изысканиям. Подумайте о вещах, которые мы уже ранее обсуждали: Ваш внешний вид, как вы говорите и слушаете, язык Вашего тела и особенно тот факт, что ЛЮДЯМ БЕЗРАЗЛИЧНО, КАК МНОГО ВЫ ЗНАЕТЕ, ПОКА ВЫ НЕ ДА­ДИТЕ ИМ ПОНЯТЬ, ЧТО ОНИ ДЛЯ ВАС НЕБЕЗРАЗЛИЧНЫ! Этот вывод имеет особое значение. Я объясню Вам, почему.

Установить немедленный личный контакт

Сначала Вы должны завоевать Вашего потенциального участника. Это получается быстрее и лучше всего, если Вы покажете ему, что он для Вас что-то значит.

Сделайте ему сразу вначале комплимент, как Вы это делаете во время телефонного разговора для согласования срока встречи.

Дайте ему понять, почему он для Вас что-то значит и почему встреча с ним так важна для Вас.

Если Вы показываете Вашему потенциальному участнику, что Вы к нему хорошо относитесь и уважаете его, то это быстро приводит к тому, что и он будет хорошо к Вам относиться и уважать Вас.

Свой разговор Вы можете начать с серьезного вопроса: “Как Вы живете?”, при этом внимательно выслушайте ответ. Очень многие люди неиск­ренне задают этот вопрос и неискренне на него отвечают. Если Вы задали этот вопрос и действительно внимательно слушаете ответ, то это показывает Вашему потенциальному участнику, что он в самом деле для Вас что-то зна­чит. Его ответ может дать Вас бесценные указания на то, как Вам организо­вать Вашу презентацию, учитывая его потребности.

Не довольствуйтесь не значащими или стандартными ответами. Если Ваш потенциальный участник уклоняется от ответа, то осторожно попытай­тесь “выудить” его: “Честно, Боб, в самом деле, у тебя идут дела?” И будьте внимательным слушателем. Это очень хорошее начало.

Это не только показывает, что он для Вас что-то значит, но и задает тон всей презентации, поскольку с самого начала Вы зарекомендовали себя хо­рошим СЛУШАТЕЛЕМ.

А умение слушать в отличии от умения говорить — это ключ к эффек­тивному и успешному проведению презентации.

Бог дал нам один рот и два уха. Вам не кажется, что Он хотел нам этим что-то сказать?