Знание продуктов

Каждое эффективное занятие для новых консультантов должно их сра­зу максимально вовлечь.

На таких занятиях я обычно раздаю “ПРЕИМУЩЕСТВА ПРОДУКТА” (пример такого рабочего листка приведен в главе X). Итак, мы начинаем.

Преимущества

А теперь проведем действительно мозговую атаку. В рамках занятия для новых консультантов мы откроем совместными усилиями те преимуще­ства (выгоды) наших продуктов, которыми сможет воспользоваться потребитель.

А теперь — важная мысль. Мы говорим не о фактах и подробностях, а также о технических данных. Мы говорим о ВЫГОДАХ, которыми будет пользоваться потребитель. Преимущества — это РЕЗУЛЬТАТЫ, которые достигнет потребитель, если использует данный продукт.

Очень часто консультанты путаются в каких-то технических подробно­стях, которые сами они считают замечательными. Эти факты бывают важ­ны лишь настолько, насколько они усиливают те выгоды, которые получает потребитель продукта. Люди хотят знать, что МОЖЕТ СДЕЛАТЬ ДЛЯ НИХ Ваш продукт или Ваша услуга.

Отдельные составные части продукта могут быть очень интересными и повышают ценность продукта, однако Ваши потенциальные клиенты и ком­паньоны (участники Вашего бизнеса) хотят знать, как этот продукт может улучшить их жизнь.

Итак, в ходе этой мозговой атаки каждый участник называет одно пре­имущество продукта и преподаватель записывает его на доске (позднее уча­стники могут записать). Возникающая в ходе такого занятия энергия — зна­чительна!

Важно: при проведении мозговой атаки слово “нет” — недопустимо. Ничто не сдерживает свободный поток идет так сильно, как слова “нет, это не так” или “нет, Вы не правы”.

Возможные ошибки можно поправить позднее. В этот момент Ваши новые консультанты должны думать только о том, какими выгодами будет пользоваться потребитель Ваших продуктов. Важно, что консультанты НА­ЗЫВАЮТ эти преимущества — это играет большую роль в общем контек­сте. После такой мозговой атаки эти преимущества закрепляются в сознании.

При проведении такого упражнения, Вы, вероятно, каждый будете изу­чать что-то новое. И если вы научите новых консультантов наилучшим об­разом представлять другим преимущество продуктов, то это позволит Вам повысить доходы от продаж и производительность, ПО МЕНЬШЕЙ МЕРЕ, в десять раз.

Наиболее часто задаваемые вопросы

В качестве следующего шага научите каждого нового консультанта от­вечать на вопросы, которые наиболее часто задают относительно Ваших про­дуктов или услуг.

Вы можете заранее их подготовить, написать на листке бумаги и раз­дать такие вопросы вместе с хорошими разумными ответами и объяснениями.

Убедитесь, что Ваши новые консультанты, воодушевление которых ве­лико, но может легко пропасть, — хорошо подготовлены к ответам на эти вопросы. Не допускайте, чтобы они были вынуждены по методу проб и оши­бок в одиночку разбираться, что работает, а что нет. Ваша задача состоит в том, чтобы заботиться о них. И если Вы хотите ввести их в этот бизнес, то они должны знать, какие вопросы задают наиболее часть.

Вы можете провести мозговую атаку и по этому теме, чтобы выявить эти вопросы или добавить новые вопросы к уже составленному Вами зара­нее списку. Попросите новых консультантов еще раз назвать эти вопросы, а если есть необходимость, то Вы можете уже подготовить письменно, однако Вы должны все время давать возможность новым консультантам отвечать на эти вопросы.

Исключительно подходят для таких ситуаций круговые игры. Составь­те команды или пары, которые должны задавать друг другу вопросы о про­дукте или об услуге. Возникающая при этом энергия впечатляет. Ваши кон­сультанты быстро понимают, что они действительно должны знать, и как лучше всего и наиболее продуктивно они могут поделиться с другими своим воодушевлением.

Если Вы подготовили людей к ответам на эти вопросы, то готовьте их к реальной жизни. Вы сведете к минимуму чувства боязни и уныния, которые могут возникнуть у них в первые несколько недель пребывания в бизнесе. И если Вы это сделаете, число выходящих из бизнеса будет резко падать, а Ваш доход будет столь же стремительно расти!