Вопрос 26

Стимулирование сбыта. Основные понятия и цели

Стимулирование сбыта – метод продвижения продаж, преследующий цель изменить установки реального и потенциального покупателя за очень короткое время. Это временные и обычно локальные меры, дополняющие рекламу и личную рекламу, направленную на увеличение продаж конкретного товара. Стимулировать значит приводить в движение.

Различают ценовые и неценовые методы стимулирования сбыта. Стимулирование сбыта может быть направлено на потребителей, посредников, собственный торговый персонал.

Для стимулирования потребителей используют:

1)снижение цен (купоны, дисконтные карты, талоны на приобретение товаров по сниженной цене, кредит, предложение на льготных условиях, предоставление бесплатных сопутствующих услуг – по транспортировке, наладке, монтажу и т.д.)

2)премии (денежные или в виде бесплатного товара в придачу)

3)дегустации и презентации

4)игры (конкурсы и лотереи)

Вопрос 27

Методы стимулирования посредников.

Посредник – фирмы или отдельные лица, которые принимают на себя или помогают передать кому-то другому право на конкретный товар или услугу на их пути от производителя к потребителю.

- любое промежуточное звено между изготовителем товара и конечным пользователем.

Стимулировать значит приводить в движение.

Средства стимулирования посредников: дифференциация отпускной цены в зависимости от размера и ассортимента закупаемой партии, выделение средств на оформление мест продажи своего товара, возврат непроданных товаров, предложение товара-новинки, конкурсы, тренинги, организация конференций и семинаров и т.д.

Цели:

-заинтересовать в продвижении нового товара

- улучшить качество работы и увеличить объем продаж

- обеспечить лучшее место на полке и контроль за пополнение товарных запасов

- придать товару определенный имидж, сделать его легкоузнаваемым

Неценовые методы стимулирования посредников:

*соглашения о совместной рекламе

*конкурсы среди торгового персонала самых разных отраслей

*программы обучения персонала

Вопрос 28

Методы стимулирования потребителей.

Стимулировать значит приводить в движение.

Для стимулирования потребителей используют:

1)снижение цен (купоны, дисконтные карты, талоны на приобретение товаров по сниженной цене, кредит, предложение на льготных условиях, предоставление бесплатных сопутствующих услуг – по транспортировке, наладке, монтажу и т.д.)

2)премии (денежные или в виде бесплатного товара в придачу)

3)дегустации и презентации

4)игры (конкурсы и лотереи)

Цели :

- привлечь новых потребителей

- стимулировать повторные покупки товаров, сделать их более многочисленными

- сохранить клиентов за счет видимого вознаграждения

- привлечь внимание к товару

Вопрос 29

Подходы к оценке эффективности каналов товародвижения.

Товародвижение – это деятельность по планированию, претворению в жизнь и контролю за физическим перемещением от мест его происхождения (производства) к местам продажи, с целью удовлетворения нужд и потребностей с выгодой для производителя.

Факторы уровня обслуживания:

1)скорость выполнения заказа (время от отправки до получения товара)

2)возможность срочной доставки товара по следующему заказу.

3)готовность принять обратно поставленный товар, если обнаружен дефект или без выяснения причины

4)обеспечить различную партионность нагрузки

5)умение воспользоваться наиболее удобным видом транспортировки

6)высокоэффективная служба сервиса

7)складская сеть (хорошая постановка)

8)высокий уровень товарных запасов

9)уровни цен, по которым оказываются другие услуги товародвижения

Эффективность товародвижения зависит:

*скорость товародвижения

*уровень издержек

Формула суммы издержек товародвижения (D):

D = T + F + W + S, где

T-транспортные расходы

F-постоянные складские издержки

W-переменные складские издержки

S- стоимость заказа, не выполненного в гарантированные сроки

*объем реализованного товара