34. 3 Этап разработки стратегии «Поиск и оценка рыночных возможностей»

Этапы поиска рыночных возможностей:

1) выявление неудовлетворенных потребностей рынка

2) определение емкости рынка

3) предварительная оценка рентабельности

4) выбор возможностей из найденного числа альтернатив.

1 Неудовлетворенные потребности рынка

Происходит по схеме формирования гипотез (полевая проверка)

2. Емкость рынка

Для целей продвижения старого продукта на старом рынке емкость рынка,

как правило, известна. Консультантом она перепроверяется либо независимым

исследованием, либо оценкой методики, примененной предприятием.

3. Рентабельность

Поскольку ожидаемый объем сбыта известен из предыдущих исследова-

ний, определение рентабельности выбираемых возможностей сводится к опре-

делению себестоимости их реализации

В общем случае с/с включает:

-стоимость разработки продукта

-закупочная стоимость материалов

-стоимость хранения

-стоимость производства

-стоимость сбыта

-з/п персонала

4 Выбор возможностей

На этом этапе остается обычно две - три альтернативы, из которых дейст-

вительно можно выбирать

При самостоятельной

разработке стратегий предприятием может быть использован такой метод

оценки как оценочная

35. 4 Этап разработки стратегии «Прогноз».

Задача прогнозирования состоит из двух этапов: определение наиболее существенных факторов, влияющих на стратегии; и исследование тенденций их изменения.

Определение существенных факторов обычно производится следующим образом: консультант и руководитель независимо друг от друга составляют списки факторов; затем списки обсуждаются и сводятся в один, который и подлежит проработке.

Для исследования рыночных тенденций консультантом используется два основных метода: опрос экспертов и работа с опубликованной информацией.

Для повышения надежности и объективности прогноза этап прогнозирования целесообразно выполнять “свежему” консультанту, не участвовавшему в поиске рыночных возможностей, чтобы снизить вероятность пристрастного отбора фактов.

36. 5 Этап разработки стратегии: детальная проработка стратегии.

Детальная проработка стратегий имеет два уровня: общий уровень предприятия, которым ограничивается проект разработки стратегий предприятия консультантом, и уровень маркетинговых стратегий, который является отдельным проектом консультирования.

На общем уровне предприятия принимаются следующие политические установки и программные решения:

- Конкретизируются цели предприятия, общие, и по каждому направлению

деятельности.

- Определяется отношение к покупателям. Определение отношения к покупателям имеет два аспекта: определения приоритетов по типам покупателей, и собственно отношения( умасливание, партнерство, выстраивание).

- Определяется отношение к конкурентам. Предприятием определяется

собственно отношение к конкурентам (два основных варианта - это конкуренты

- потенциальные партнеры, с которыми возможно сотрудничество, и конкуренты - соперники, с которыми любое взаимодействие невозможно), регламентируются внешние проявления этого отношения (в рекламе, контактах с покупателями и поставщиками).

- Определяется отношение к продукции. Здесь определяется, будет ли совершенствоваться продукция предприятия, если будет, то каким образом (опережающая разработка продукции или следование за конкурентом).

- Принимается решение о ресурсах. Декларируется общий объем денежных средств, используемых для реализации стратегий, указываются источники поступлений (резерв, поступления с рынка, кредит), определяется необходимое количество и квалификация персонала, утверждаются общие принципы стимулирования персонала.

- Принимается решение о движении средств. В ранг политических установок может быть возведено решение о кредитовании: предприятие определяет, будет ли оно отпускать продукцию по предоплате, с оплатой “по факту”, или кредитовать покупателя товаром, процентное соотношение способов оплаты.

- Определяются “контрольные точки” стратегий. Рассчитываются промежуточные показатели, которые должны быть достигнуты в краткосрочном плане, определяются сроки их контроля.

- Определяются точки мониторинга рынка. Факторы внешней среды, наиболее существенные для стратегий, подлежат периодическому контролю. На данном этапе предприятием определяется список этих факторов.