Экономический анализ

Факторы	Что учитывается?
Прогнозы спроса	Соотношения сбыта и цен, потенциальный кратко- и долгосрочный сбыт, темпы роста сбыта, сезонность, показатели повторных покупок, интенсивность каналов сбыта.
Прогнозы издержек	Общие и относительные издержки: использование существующих мощностей и ресурсов; соотношение начальных и текущих расходов, оценки будущих расходов на сырье и прочих издержек; экономия массового производства, потребности каналов сбыта, уровень достижения окупаемости
Конкуренция	Кратко- и долгосрочные показатели доли компании и ее конкурентов на рынке, сильные и слабые стороны конкурентов, потенциальные конкуренты, вероятные стратегии конкурентов в ответ на выход новой продукции фирмы
Требуемые инвестиции	Планирование продукции (инжиниринг, патентный поиск, разработка продукции, испытания); продвижение; производство, распределение и сбыт
Прибыльность	Период покрытия первоначальных расходов, кратко- и долгосрочная общая и относительная прибыль, контроль над ценой; доход от инвестиций, риск

34. Стимулирование сбыта, цели, задачи, инструменты

Sales Promotion (Cтимулирование сбыта) - комплекс маркетинговых мероприятий, (рекламные акции) направленных на увеличение объемов продаж (стимулирование покупательского спроса, ускорение процесса товаропродвижения и реализации товара).

Sales-Promotion - совокупность мероприятий, направленных на увеличение количества продаж товаров или услуг.

Бывают ориентированы как на потребителя (Consumer Promotion), так и на продавца (Trade Promotion), кратковременные побудительные меры поощрения покупки или продажи товара или услуги. Термин "Промоушен" практически является транскрипцией слова "promotion", которое переводится как стимулирование и, как правило, используется в словосочетании "sales-promotion" (в переводе - стимулирование продаж). Sales-promotion - деятельность компании по стимулированию потребителя к совершению покупки, либо по стимулированию других субъектов товарооборота с целью повышения продаж. К основным мероприятиям по стимулированию продаж относят: раздача бесплатных образцов, дегустации, предоставление специальных скидок, розыгрыши призов, стимулирование персонала и другие. Вследствие того, что периодически появляются новые методы стимулирования и расширяется круг объектов стимулирования, точного определения понятия sales-promotion не существует.

Эта маркетинговая коммуникация имеет следующие особенности:

*Имеет ярко выраженный сбытовой характер. Значительно поднимает сбыт в короткое время и на короткое время — на время акции. Затем сбыт резко встает на доакционный показатель.

* Имеет интерактивный характер — дает возможность общаться продавцу и покупателю лицом к лицу.

Инструменты по объемности можем классифицировать как приемы и акции. Акции — это мероприятия, в рамках которых возможно использование более мелких единиц — приемов. Как, например, в День Открытых Дверей мы можем использовать лотерею, подводить итоги конкурса, показывать товар в действии, проводить дегустацию, а также некоторые обучающие мероприятия. Акция всегда происходит в физическом пространстве (чаще всего на нашей территории), а прием может быть и в виртуальном. Акция — это замечательное средство пригласить людей «в гости». Поскольку в гости мы ходим только к хорошим знакомым, мы и мотивируем посетителя записать фирму в свои «хорошие знакомые». И даже если сейчас он не станет клиентом, у него будет к нам «накатанная дорожка». И при первой необходимости в нашем товаре он вспомнит именно о нас.

35. Позиционирование, стратегии позиционирования.

Позиционированием называется процесс поиска такой рыночной позиции для компании, продукта или услуги, которая будет выгодно отличать ее (его) от положения конкурентов. Позиционирование осуществляется с учетом конкретной целевой группы потребителей, для которой создаются и предлагаются преимущества и уникальность.