26, Охарактеризувати правила ефективного продажу банківських продуктів. Проаналізувати можливості їх застосування в банках України.

 Правило 1. Продаж банківських продуктів — майстерність персонального менеджера. Продаж — ця майстерність. Якщо персональний менеджер досвідчений і є майстром своєї справи, то це здається природним і даним природою. Проте навики і майстерність з продажу отримуються. Слід зазначити, що можна навчитися професіоналізму в області продажів і стати майстром цієї справи. Потрібно тільки вчитися і застосовувати знання і навики майстерності. Існує ряд прийомів техніки продажів, але техніка сама по собі, без відповідних навиків, не допоможе просунутися далеко уперед.

Правило 2. Продаж починається із знань. Знання — це основа, на якій будується професіоналізм персонального менеджера, це фундамент його успіху. Як професіоналу менеджеру необхідні знання:1. Про клієнтів банку і потреби їх бізнесу. 2.Про банківський продукт або послугу, яку менеджер пропонує клієнтам.3. Про банки-конкурентів: їх продуктах і послугах, цінах на них, перевагах і недоліках конкурентів.4.Про сильні і слабі сторони діяльності свого банку. Виходячи з цих знань і потрібно будувати бесіду з клієнтом.

Правило 3. Менеджер повинен уміти «слухати» клієнта. Менеджер не повинен говорити більше 45% часу, а повинен більше слухати. Потрібно задавати питання і визначати потреби, «гарячі точки» клієнта, оскільки якщо менеджеру вдасться розговорити клієнта, то це допоможе з'ясувати, які у клієнта є потреби, в чому він має потребу. Після чого можна запропонувати спосіб рішення його питання, показати, як банківські продукти допоможуть задовольнити його бажання і потреби.Правило 4. Клієнти купують не банківські продукти, вони купують вигоду. Тому не варто в ході презентації говорити виключно про властивості продукту. Необхідно говорити про вигоду. Вигода — це те, що ті самі властивості значать для клієнта. Вигода «сфокусована» на клієнті. Представляючи банківський продукт, менеджеру важливо показати, яку реальну вигоду принесуть клієнту ці властивості продукту.Правило 5. Менеджер повинен вміти в думках поставити себе на місце клієнта. Після того, як менеджер займе позицію клієнта, він зможе зрозуміти клієнта і його потреби. При цьому важливо пам'ятати, що клієнти використовують банківські послуги, керуючись власними потребами. Важливо дати клієнту відчути його значущість для банку. Він повинен бути в центрі уваги менеджера. Для цього необхідно говорити про його потреби, проблемах, про те, що менеджер може зробити для нього. При цьому знайти обопільну вигоду. Для клієнта вигода — цінність послуги, для менеджера — свідомість того, що він допоміг клієнту вирішити важливу проблему і одночасно збільшив об'єм продажів банківських продуктів. Коли менеджер відрекомендує себе на місці клієнта, йому стануть зрозумілими проблеми клієнта і те, як банківські продукти і послуги можуть допомогти в рішенні цих проблем.

Правило 6. Ціна не повинна бути ціллю переговорів. Слід зазначити, що ціна — об'єкт для обговорення при переговорах менеджера з клієнтом. Проте якщо менеджер в процесі переговорів фокусується тільки на ціні, щоб викликати бажання скористатися послугою, то частіше всього операція проходить по більш низькій, а іноді і збитковій для банку ціні. Тому Важливіше розказувати про цінність послуги. Коли буде обґрунтовано, що перевага і цінність послуги перевищують її ціну, то операція відбудеться. Отже, можна сфокусувати увага на властивостях банківського продукту і його ціні, а можна зробити ключовим поняття «цінність».Перший підхід широко поширений, другий — достатньо новий для банківської сфери. При цьому підході увага клієнта концентрується на вигоді і цінностях. А спосіб досягти цього полягає в тому, щоб зацікавити клієнта і дати йому можливість відкрити для себе вигоду. Менеджер повинен допомогти клієнтам відкрити для себе вигоду і зрозуміти цінність банк.продуктів і послуг. Правило 7. Менеджеру потрібно не продавати клієнтам банківські продукти, а пропонувати спосіб рішення їх проблеми.Відомо, що клієнти не люблять, коли їм нав'язують послуги, тому задача менеджера — допомогти їм купити спосіб рішення їх проблеми. Як не існує дві однакових людей, так ні і двох однакових організацій. Те, що підходить одному, абсолютно не підходить іншому. Тому дуже важливо сегментувати клієнтів по певних критеріях. Важливо мати профіль сегмента, представляти його загальні потреби,тоді простіше буде пропонувати клієнтам послуги, які поліпшать їх бізнес.