23. Охарактеризувати основні методи продажу банківських продуктів. Визначити особливості їх застосування в банківських установах України.

Існує декілька методів, направлених на розвиток відносин з корпоративними клієнтами і продаж ним банківських послуг:1)Метод наперед відпрацьованого підходу.2)Метод, заснований на задоволенні наявних потреб і запитів клієнта.3)Метод формування потреб і запитів клієнта. Ціль використовування цих методів — задоволення потреб бізнесу клієнтів, оперативне рішення їх питань і, як наслідок, — збільшення об'єму продажів банківських продуктів, послуг і збільшення доходів банку.У всіх цих методах застосовується схема ОПЦ (Особливості — Переваги — Цінності). При викор цієї схеми головний акцент робиться не на особливостях продукту, а на перевагах і цінностях, які буде мати клієнт, якщо ним скористається.

Методи продажі банківських продуктів грунтуються на потребах, важливих для бізнесу клієнтів: ек — дохід, прибуток, економія витрат, часу; психол — безпека, зручність, упевненість, надійність, хороше відношення; соц — престиж, практичність.Мотиви придбання однієї і тієї ж послуги у різних клієнтів різні. Як правило, на ухвалення рішення впливають декілька мотивів, один з яких є вирішальним. Визначити цей вирішальний мотив складно, тому важливо мати достатньо велику кількість аргументів, для того, щоб точно уловити основний інтерес клієнта.Слід зазначити, що кожний продукт: має особливості; володіє перевагами, які його відрізняють від продуктів-аналогів або продуктів банків-конкурентів; представляє цінність для розвитку клієнта.Перш ніж викор спец техніку продажу цінностей продуктів, слід спочатку описати продукт (послугу) по наступній схемі: в чому полягає його цінність для клієнта, які його переваги і які у нього особливості.

Управління процесом розробки класифікацій банківських продуктів здійснює служба маркетингу в банку. Ціллю цієї роботи є: по-перше, підготовка інструменту для особистого продажу банківських продуктів і послуг, здійснюваного персональними менеджерами, по-друге, підготовка матеріалу, який можна було б використовувати в рекламних заходах, в інформаційних і комерційних листах клієнтам.Основна ідеологія методу ОПЦ полягає в том, що продається не стільки банківський продукт, скільки спосіб рішення проблем клієнта Схема ОПЦ розробляється виходячи з чіткого уявлення про вигоди і цінності, які закладені в банківських продуктах і послугах і представляють безперечний інтерес для клієнта банку. Найбільш успішне застосування ця техніка має при особистих продажах, коли клієнт спочатку не готовий скористатися послугою банку і з ним необхідно провести роботу з тим, щоб він зміг самостійно ухвалити рішення. Розглянувши суть застосування схеми ОПЦ, представимо методи продажу банк послуг.

1. Метод наперед відпрацьованого підходу викор при формуванні попиту клієнта, особливо потенційного, на нескладні банківські послуги. Заст в процесі залучення потенційних клієнтів або у момент відкриття розрах рах новим клієнтом. При цьому підході наперед складається розповідь про послугу, готуються фрази, слова, які переконливо подіють на клієнта. Презентація проводиться за підготовленим сценарієм і проходить через наступні ступені: Увага ‑ Інтерес ‑ Бажання ‑ Переконання — Дія. Особливість цього методу полягає в том, що одного разу підготовлену презентацію можна успішно тиражувати, вносячи в її окремі стадії нові привабливі для клієнта елементи. 2. Метод, заснований на задоволенні наявних потреб і запитів клієнта, застосовується в двох випадках: по-перше, коли між клієнтом і менеджером вже встановлені довірчі партнерські відносини і менеджер має в своєму розпорядженні інф про дія-ть клієнта, про проблеми, які його хвилюють; по-друге, коли клієнт відноситься до певної групи під-в з однаковим профілем і потребами. Викор цього методу припускає уважне вивчення діяльності під-ва, його фін і кр історії, планів розвитку вир-ва і т.п. Знаючи бізнес клієнта, стан справ на під-ві, персон менеджер чітко уловлює зміну потреби і пропонує варіант рішення.3. Метод формування потреб і запитів клієнта є найбільш складним і вимагає особливої майстерності і знань менеджера. Спочатку за допомогою вміло сформульованих цілеспрямованих питань і активного вислухування відповідей менеджером виявляються істинні інтереси і потреби бізнесу клієнта. Це досягається за рахунок використовування технології відкритих і уточнюючих питань, прийомів подачі позитивного сигналу або прийомів слухання рефлексії. Потім за допомогою прийому резюмування формулюється проблема і пропонується варіант її рішення.

Окремі комерційні банки України поступово вводять в свою практику відокремлене обслуговування фізичних осіб - пересічних громадян та підприємців в одному відділенні, і обслуговування юридичних осіб підприємств, установ, організацій - в іншому відділенні. Набувають поширення повністю автоматизовані відділення, в яких можуть працювати лише декілька чоловік персоналу, які допомагають клієнтам при роботі із автоматизованими технічними засобами, надають консультації з питань здійснення банківських операцій та інформаційні послуги. В останні роки набувають все більшого поширення методи дистанційної продажі банківських послуг, які базуються на нових інформаційних технологіях. Можна виділити такі основні дистанційні збутові канали: Надання банківських послуг за допомогою банкоматів банківські послуги на дому, які базуються на використанні домашніх персональних комп'ютерів, спеціальних терміналів чи телевізорів із спеціальною приставкою. Обслуговування клієнтів за допомогою Інтернет-банкінгу. Використовуючи телефон, банки можуть розвивати телемаркетинг, що дозволяє стимулювати збут окремих послуг, таких як інвестиційні послуги, розміщення цінних паперів, споживче кредитування тощо.