70. Виды розничной торговой сети

В зависимости от способа и условий обслуживания покупателей, характера устройства и оборудования торговых предприятий, а также техники торгово-оперативного процесса различают три основных вида розничной торговой сети: стационарную, передвижную и посылочную торговлю.

Стационарная сеть, в свою очередь, подразделяется на магазины и мелкорозничную сеть.

Магазин является основным видом розничных торговых предприятий. Через сеть магазинов реализуется более 80% всех товаров. Магазин должен располагать хорошо приспособленными и оборудованными торговыми залами и подсобными помещениями, дающими возможность обеспечить культурное обслуживание клиентов.

Мелкорозничные торговые предприятия (палатки, ларьки, киоски, павильоны) являются дополнением к основной магазинной сети. Они территориально более приближены к потребителю. Однако в них меньше удобств для обслуживания покупателей и имеется сравнительно узкий ассортимент товаров.

Передвижная сеть дает возможность быстро обслужить покупателей там, где нет предприятий стационарной торговой сети, а также в местах большого скопления людей. Ома может быть подразделена на две группы:

• передвижную сеть с функциями магазинной торговой сети (вагоно-лавки, автолавки, судолавки, тонары, палатки и т. п.), которая обслуживает покупателей там, где нет возможности создать стационарные торговые предприятия. Развозная торговля имеет большое значение в сельских местностях в период интенсивных сельскохозяйственных работ в поле, на линиях железной дороги, речных и морских путях, в районах Крайнего Севера;

• передвижную сеть, выполняющую функции мелкой розницы (лотки, тележки, мотороллеры и т.п.), которая обслуживает покупателей в местах их временного скопления во время выставок, гуляний и т. д.

В настоящее время, как дополнение к основной стационарной сети, широкое распространение получила продажа промышленных товаров через палатки, которые устанавливаются около магазинов и на остановках общественного транспорта.

В городской торговле промышленными товарами все большее распространение приобретает разносная торговля различными товарами (галантереей, парфюмерией, мелкоштучными культтоварами и др.). Доставляемый на дом товар продается с определенной наценкой для покрытия расходов по доставке.

Посылочная торговля осуществляется специальными магазинами, интернет-магазинами («магазины книг и бытовой техники), а также отдельными розничными торговыми предприятиями.

Через посылочную торговлю осуществляется продажа различных товаров (радио- и спорттовары, фототовары, книги и музыкальные инструменты, предметы домашнего обихода, сувениры, бытовая техника и др.).

С ростом производства и дальнейшим развитием материально-технической базы посылочная торговля будет систематически расширяться, так как она создает большие удобства для покупателей

2. Каналы распределения

Большинство производителей предлагают свои товары рынку через посредников. Каждый из них стремится сформировать собственный канал распределения.

Канал распределения-это путь, по которому товары движутся от производителей к потребителям. Благодаря ему устраняются длительные разрывы во времени, месте и праве собственности, отделяющие товары и услуги от тех, кто хотел бы ими воспользоваться.

Т.е. канал распределения — совокупность фирм или отдельных лиц, которые принимают на себя или помогают передать кому-то другому право собственности на конкретный товар или услугу на их пути от производителя к потребителю.

28. В выборе посредника задействованы следующие цели:

- профессионализм и наличие опыта работы;

- территория, охватываемая посредником;

- охват целевого рынка;

- организационно-правовой статус посредника;

- используемые технологии и методы продаж;

- простота и надежность системы взаиморасчетов; Q деловая репутация.

Профессионализм и наличие опыта работы - один из важнейших критериев подбора посредника для организации канала сбыта. Отсутствие профессионализма, владения соответствующими знаниями, навыками и методами продвижения продукта к конечному потребителю заведомо ставит под угрозу эффективность функционирования сбытового канала. Опыт работы в данной сфере деятельности - весьма желательный элемент, так как успешный или отрицательный опыт работы посредника является дія туроператора в определенной степени отражением его профессионализма.

Территория, охватываемая посредником, - критерий, характеризующий географическое положение посредника и его способность охватить своей деятельностью определенный регион. Несомненно. что один агент - физическое лицо - не в состоянии охватить территорию, сравнимую по охвату с оптовым агентством.

Охват целевого рынка - этот критерий несколько схож с предыдущим, однако в отличие от него ориентирован не на определенный регион, а на целевых потребителей. Он показывает, какую долю целевого рынка контролирует посредник.

Организационно-правовой статус посредника оказывает влияние на способ формирования канала. Если агент является физическим липом (за исключением частного предпринимателя), то он не в состоянии выступать в качестве субъекта хозяйствования, поэтому использование деятельности таких агентов возможно лишь в канале прямого маркетинга.

Используемые технологии и методы продаж - критерий, позволяющие туроператору выбрать посредника, деятельность которого будет строиться наиболее рационально и эффективно.

Простота и надежность системы взаиморасчетов - критерий, на основе которого решается проблема скорости и надежности финансовых взаиморасчетов и, как следствие, скорости обращения по каналу сбыта.

3. Функции каналов распределения, связанные с догорами

Канал распределения-это путь, по которому товары движутся от производителей к потребителям. Благодаря ему устраняются длительные разрывы во времени, месте и праве собственности, отделяющие товары и услуги от тех, кто хотел бы ими воспользоваться. Члены каналов распределения, способствующие заключению сделок и договоров, выполняют ряд очень важных функций.

1. Исследовательская работа-сбор информации, необходимой для планирования и облегчения обмена.

2. Стимулирование сбыта-создание и распространение увещевательных коммуникаций о товаре.

3. Установление контактов-налаживание и поддержание связи с потенциальными покупателями.

4. Приспособление товара-подгонка товара под требования покупателей. Это касается таких видов деятельности, как производство, сортировка, монтаж и упаковка.

5. Проведение переговоров-попытки согласования цен и прочих условий для последующего осуществления акта передачи собственности или владения.

4. Функции каналов распределения, связанные с обслуживаением

Канал распределения-это путь, по которому товары движутся от производителей к потребителям. Благодаря ему устраняются длительные разрывы во времени, месте и праве собственности, отделяющие товары и услуги от тех, кто хотел бы ими воспользоваться. Члены каналов распределения, связанные с обслуживанием, выполняют ряд очень важных функций:

1. Организация товародвижения-транспортировка и складирование товара.

2. Финансирование-изыскание и использование средств для покрытия издержек по функционированию канала.

3. Принятие риска-принятие на себя ответственности за функционирование канала.

6. Основные требования к каналам распределения.

Канал распределения-это путь, по которому товары движутся от производителей к потребителям.

При выборе каналов распределения продукции и сети каналов товародвижения, следует учитывать: - особенности конечных потребителей; - возможности самой фирмы изготовителя; - характеристики товара; - степень конкуренции; - характеристики и особенности рынка; - сравнительную стоимость различных распределенных систем.

71. Розничный товарооборот – это передача товаров конечным потребителям. На этом процесс обращения товара завершается и товар поступает в сферу потребления.

Количественная характеристика товарооборота – объём реализации в денежном исчислении, качественная связана со структурой товарооборота. Структура или ассортиментный состав товарооборота – это доля отдельных товарных групп в общем объёме реализации. Состав розничного товарооборота классифицируют по видам продаж:

- выручка от продаж продовольственных или непродовольственных товаров в магазинах, палатках, с использованием автоматов, в развозной и разносной торговле;

- товарооборот предприятий внедомашнего питания, состоящий из оборота по продаже продукции собственного производства и покупных товаров, включая наценку;

- выручка от реализации медикаментов в аптеках;

- выручка от реализации книг, газет, журналов, в том числе и по подписке, и др.

Методы анализа:

- построение динамических рядов;

- использование относительных и средних величин;

- сравнение;

- индексный метод;

- построение трендовых и регрессивных моделей динамики;

- цепная подстановка;

- балансовая увязка показателей;

- построение графиков.

Анализ товарооборота начинают с определения объёма товарооборота за определённый период. Чтобы выявить закономерности в развитии товарооборота, рассчитывается его динамика в текущих и сопоставимых ценах.

При анализе динамики товарооборота используют систему индексов:

- Индекс физического объёма товарооборота – характеризует влияние изменения количества и структуры реализованных товаров на динамику показателя. Формула расчёта: цена товара в базисном периоде умноженная на количество товара, реализованного в отчётном периоде разделить на цену товара в базисном периоде умноженную на количество товара, реализованного в базисном периоде:

- Индекс товарооборота в текущих ценах – отражает изменение совокупной стоимости проданных товаров за анализируемый период и рассчитывается: цена товара в отчётном периоде умноженная на количество товара, реализованного в отчётном периоде разделить на цену товара отчётного периода умноженную на количество товара, реализованного в базисном периоде:

- Индекс цен – показывает изменение совокупной стоимости определённого количества товаров в течение рассматриваемого периода и рассчитывается отношением цены в отчётном периоде к цене в базовом периоде (%).

Прогнозирование товарооборота – сложная задача. Это вызвано тем, что на величину товарооборота оказывают следующие факторы:

- размер торговой надбавки;

- амплитуда колебаний спроса;

- активность конкурентов и др.

В общем виде задача состоит в нахождении функциональной зависимости вида: товарооборота равен фактор, влияющий на товарооборот умножить на общее количество рассматриваемых факторов: Т = F(х1, х2,…хN).

Подобный анализ позволяет выявить факторы, оказывающие наибольшее влияние на величину товарооборота.

Наиболее распространённым методом прогнозирования товарооборота является метод скользящей средней. Данный метод учитывает только тенденцию изменения товарооборота и не учитывает степень и характер влияния различных факторов, поэтому его можно использовать только для ориентировочной оценки или, для прогнозирования товарооборота по товарам стабильного спроса.

29. В зависимости от товарной специализации выделяются следующие разновидности оптовиков с полным циклом обслуживания:

* оптовики, не имеющие строго определенной специализации,

которые поставляют товар значительного количества ассортиментных групп (одежда, обувь, трикотаж, парфюмерно-косметические товары, посуда и т.д.);

* оптовики, торгующие нешироким насыщенным ассортиментом товаров, включающим товары незначительного количества ассортиментных групп при большей, чем в предыдущем случае глубине ассортимента (только одежда);

* узкоспециализированные оптовики, предлагающие товар лишь части какой-то номенклатурной группы, охватывая ее наибольшую глубину (не посуда в целом, а только изделия из стекла и хрусталя).

Оптовики с ограниченным циклом обслуживания выполняют по сравнению с оптовиками с полным циклом обслуживания далеко не полный перечень функций. Чаще всего, не имея своих складских помещений, они занимаются складской переработкой продукции. Вместе с тем, они могут приобретать товар в собственность, а, следовательно, и принимать на себя риск. В связи с различием выполняемых функций существуют следующие разновидности оптовиков с ограниченным циклом обслуживания:

* оптовики, торгующие за наличный расчет без доставки товаров, обычно предлагают ограниченный ассортимент товаров мелкооптовым торговцам при условии его оплаты и самостоятельного вывоза;

* в отличие от оптовиков, торгующих за наличный расчет без доставки товара, оптовики-коммивояжеры должны доставить товар и продать за наличный расчет;

* чисто посреднические функции выполняют оптовики-организаторы, которые, получив заказ от покупателя, находят соответствующего производителя товара и в согласованное время, и на согласованных условиях организуют отгрузку приобретаемого товара непосредственно покупателю. При этом с момента оформления заказа на поставку товара и до момента его получения оптовики- организаторы принимают на себя право собственности на товар и связанный с этим коммерческий риск. В связи с тем, что товар отгружается напрямую, и нет необходимости выполнения промежуточных погрузочно-разгрузочных операций, а также хранения товара на складе оптовика, оптовики-организаторы торгуют по относительно низким ценам, позволяющим оплачивать их услуги и обеспечивать экономию покупателям. Обычно оптовики-организаторы специализируются на продаже крупногабаритных грузов, трудоемких для перевалок, а также грузов, перевозимых насыпью, т.е. уголь, лесоматериалы и др.;

* оптовики-консигнанты торгуют на условиях консигнации, т.е. оставляя за собой право собственности на товар. Обычно они предлагают розничным торговцам нетрадиционный для них товар, пользующийся хотя и не очень большим, но стабильным спросом (для гастронома - это недорогие парфюмерно-косметические товары, книги, лекарства). Оптовики-консигнанты сами завозят в розничные торговые предприятия товары, оборудуют стеллажи для их выкладки, следят за состоянием запасов. Счета розничным торговцам выставляются лишь за те товары, которые уже проданы;

* оптовики-посылторговцы относятся к группе функционально специализированных посредников. Посылочная торговля может выполнять функции оптовой торговли, если речь идет об удовлетворении посредством ее производственных потребностей. Часто она практикуется как дополнительный вид деятельности.

Брокеры и агенты имеют отличительную особенность, связанную с тем, что обслуживая оптовые сделки, они не становятся собственниками товара. Их услуги оплачиваются в размере определенного процента, зависящего от объема и сложности совершаемых торговых сделок. Хранением и складской переработкой товаров они не занимаются. Специализируются брокеры и агенты либо на определенном товарном ассортименте, либо по типу обслуживаемых клиентов, причем платит им тот, кто привлекает для посредничества.

30. В отличие от брокеров, посредничество которых может носить случайный характер, агенты обычно представляют покупателя или продавца на долговременной основе. При этом выделяются следующие виды агентов:

1. Агенты производителей обычно занимаются сбытом продукции нескольких товаропроизводителей, причем часто не всей продукции, а лишь определенной ее части. Эти агенты сохраняют за собой формальную самостоятельность, но в большей степени, чем другие зависят от указаний производителей товаров в отношении политики цен, территориальных границ деятельности, дополнительных услуг покупателям и гарантий на проданные товары. Основная сфера деятельности агентов производителей - это торговля мебелью, электротоварами, одеждой.

Большинство агентов производителей представляют собой мелкие фирмы, объединяющие опытных продавцов. Располагают они только конторой, однако в исключительных случаях могут заниматься складскими операциями и подработкой товара на основе договора консигнации, позволяющего им распоряжаться этим товаром, не становясь его собственником;

2. В отличие от агентов производителей сбытовые агенты заключают с производителями, преимущественно небольшими, договоры и на протяжении длительного периода занимаются сбытом всей выпускаемой ими продукции.

Таким образом, заменяя по существу торговый аппарат производителей, сбытовые агенты имеют гораздо большие права в области определения условий купли-продажи, чем агенты производителей.

Деятельность сбытовых агентов не ограничивается никакими территориальными границами. Свои конторы они обычно открывают в крупных торговых центрах в непосредственной близости от потенциальных покупателей. Представляя нескольких, часто конкурирующих производителей, сбытовые агенты могут иметь крупные обороты. Основная сфера деятельности сбытовых агентов - это поставки строительных материалов, металлопроката, каменного угля, промышленного оборудования, продукции химической промышленности;

3. Агенты по закупкам представляют собой самостоятельные коммерческие фирмы, которые на основе долговременных договорных отношений с обслуживаемыми покупателями закупают для них все необходимые товары, а также представляют информацию о движении цен на товары, сведения о потенциальных партнерах. Они могут завозить товары на свои базы, обеспечивая их складскую переработку и последующую доставку покупателям. Оплата услуг производится исходя из годового объема продаж;

4. Оптовики-комиссионеры - это агенты, которые вступают в физическое владение товаром и самостоятельно его продают, не работая при этом на основе долгосрочных соглашений и не неся ответственности за непроданный товар. Работают данные оптовики на условиях комиссионного вознаграждения.

7. Прямые каналы распределения и условия их использования

Канал распределения-это путь, по которому товары движутся от производителей к потребителям.

Различают прямой и косвенный сбыт Прямой канал распределения – это когда производитель продукции вступает в непосредственные отношения с потребителем.

Прямой сбыт возможен когда: - количество товара велико и может оправдать затраты на прямой сбыт; - потребителей не много и они расположены на относительно небольшой территории; - товар требует высокоспециализированного сервиса; - объем партии достаточен для повагоной отправки или отправки контейнером; - имеется достаточно собственных базовых складов; - товар используется не многими потребителями; - цена часто меняется.

31. Современный бизнес с высоким уровнем специализации, как правило, приводит к необходимости обращаться к посредникам, выполняющим различные функции. Эти функции можно разделить на:

• Обмен (куплю – продажу);

• Физическое распределение;

• Поддержку и вспомогательные функции (стандартизация и сертификация качества, финансирование, информационная поддержка, страхование рисков и т.п.).

Посредники, выполняющие первую группу функций, называются торговыми посредниками, а вторые две группы функций – логистическими посредниками. Эта классификация является достаточно условной, так как в современном бизнесе многие посредники в дистрибьюции выполняют все или большинство из указанных выше групп функций, становясь по существу, интегрированными логистическими посредниками (логистическими операторами, провайдерами комплексных логистических услуг).

Логистическими посредниками в операциях физического распределения являются различные специализированные транспортные, экспедиторские, транспортно-экспедиторские фирмы, стивидорные компании, грузовые терминалы и терминальные комплексы, склады общего пользования и коммерческие склады, грузовые распределительные центры, предприятия по сортировке, затариванию и упаковке готовой продукции, грузоперерабатывающие и прочие предприятия. Логистические функции, относящиеся к физическому распределению, могут выполняться и торговыми посредниками. Центральное место среди посредников в дистрибьюции занимают торговые посредники, которые, кроме функций непосредственного обмена (купли - продажи), также могут выполнять и многие другие функции физического распределения и поддержки, например, транспортировки, экспедирования, страхования, грузопереработки, управления запасами, кредитно-финансового обслуживания, предпродажного и послепродажного сервиса и т.д. Эта группа посредников характерна тем, что их находит служба маркетинга фирмы-«хозяина» логистического процесса – и с ними выстраиваются подчас сложные товарно-денежные отношения.

Логистические посредники в операциях физического распределения, как правило, заняты тем, что обеспечивают доступность готовой продукции для торговых посредников или их клиентов. Контрагентами торговых посредников в организации физического распределения являются:

• Транспортные фирмы.

• Экспедиторы и агенты.

• Склады, терминалы.

• Провайдеры логистических услуг – фирмы, организующие комплексное внешнее логистическое обслуживание клиентов.

• Стивидорные компании – фирмы, осуществляющие операции погрузки и выгрузки судов.

• Страховщики (страховые компании).

• Сюрвейеры.

• Таможенные брокеры и прочие.

1. Политика распределения — это деятельность фирмы по планированию, реализации и контролю движения товаров от товаропроизводителя к потребителю с целью удовольствия спросу и получение прибыли.

Основная цель политики распределения — организация сбытовой сети для эффективной продажи изготовленной продукции.

Планирование сбытовой политики зависит от шести целей распределения товаров . Этапы планирования политики распределения заключаются в определении

• стратегии политики распределения;

• методов сбыта и типа каналов распределения;

• количества уровней каналов распределения;

• ширины канала распределения;

• уровня интенсивности канала распределения;

• системы руководства каналами распределения.

Назначение сбытовой политики или политики организации каналов товародвижения - организация оптимальной сбытовой сети для эффективных продаж производимой продукции, включая создание сети оптовых и розничных магазинов, складов промежуточного хранения, пунктов технического обслуживания и выставочных залов, определение маршрутов товародвижения, организация транспортировки, работ по отгрузке и погрузке, вопросы логистики, системы снабжения, обеспечения эффективности товародвижения и т.д. Ряд экономистов относят к сбытовой политике в системе маркетинга и коммерческие вопросы - подготовку, проведение переговоров по сделкам купли-продажи, заключение контрактов, контроль за их исполнением.

33. Существует несколько основных способов начисления и выплаты вознаграждения посредникам. Способ вознаграждения обязательно фиксируется в соглашении.

1. Посредники оставляют себе разницу между ценами реализации товаров на рынке сбыта и ценами экспортеров. Такой способ стимулирует посредника к расширению объемов сбыта, однако не создаст у него заинтересованности в увеличении экспортных цен, что привело бы к росту эффективности экспортных операций. Экспортер же при этом способе должен хорошо знать цены реализации на экспортируемые товары, чтобы заранее прогнозировать разницу цен, покрывающие издержки посредника, и способствовать получению посредником оптимальной прибыли. Если экспортер плохо знает уровень реализации на рынке, посредник заранее оговаривает с экспортером пониженные экспортные цены и тем самым стремится к получению необоснованно высоких прибылей. Поэтому целесообразно, чтобы экспортер настаивал на включении в соглашении обязательства посредников отчитываться перед экспортерами о реализации товаров, направляя при этом копии фактур покупателей.

2. В пользу посредника начисляются согласованные проценты с экспортных (фактурных) цен. Это стимулирует посредника к увеличению объема сбыта и к повышению цен, что в результате приводит к росту эффективности экспорта. Нельзя требовать от посредника, чтобы он обязательно реализовал товары по ценам не выше экспортных. Посредник стремится «заработать», и не нужно сдерживать его инициативу, которая позволила бы ему оперативно реагировать на изменение конъюнктуры рыка. Однако экспортеры стремятся устанавливать в соглашениях верхние пределы отклонения цен реализации от уровня экспортных цен. В связи с этим в соглашениях может быть предусмотрено, что если установленные пределы будут превышены, то автоматически повышаются экспортные цены или же на величину превышения уменьшается сумма вознаграждения. В противном случае экспортеры выплачивают вознаграждение в смешанной форме.

3. Смешанная форма вознаграждения в виде процентов с фактурной цены и разницы цен широко распространена в международной торговле. Эта форма отвечает интересам экспортеров, если они имеют возможность оперативно контролировать фактический уровень цен реализации товаров на рынке.

При выполнении посредником отдельных услуг экспортеру вознаграждение целесообразнее устанавливать в твердой, заранее согласованной сумме. Такими услугами могут быть исследования рынков по иным товарам, рекламные компании, правовые консультации и т.д.

4. Вознаграждение по системе «кост плас». Суть этой системы в том, что посредник представляет экспортеру (продавцу) документы, подтверждающие понесенные расходы. Продавец возмещает посреднику расходы, увеличенные на согласованные проценты, которые и составляют прибыль посредника. Этот способ применяется, когда заранее трудно определить затраты посредника.

5. Основная цель логистической системы распределения — доставить товар в нужное место и в нужное время. В отличие от маркетинга, который занимается выявлением и стимулированием спроса, логистика призвана удовлетворить сформированный маркетингом спрос с минимальными затратами. Очевидно, что решение задачи организации каналов распределения играет при этом главную роль.

Канал распределения — это путь, по которому товары движутся от производителя к потребителю. Выбранные каналы непосредственно влияют на скорость, время, эффективность движения и сохранность продукции при ее доставке от производителя к конечному потребителю. При этом организации или лица, составляющие канал, выполняют ряд важных функций:

1) проводят исследовательскую работу по сбору информации, необходимой для планирования распределения продукции и услуг;

2) стимулируют сбыт путем создания и распространения информации о товарах;

3) устанавливают контакты с потенциальными покупателями;

4) приспосабливают товар к требованиям покупателей;

5) проводят переговоры с потенциальными потребителями продукции;

6) организуют товародвижение (транспортировка и складирование);

7) финансируют движение товаров по каналу распределения;

8) принимают на себя риски, связанные с функционированием канала.

Все или часть этих функций может быть взята на себя производителем. При этом издержки производителя возрастают. Из-за специализации посреднических организаций они нередко выполняют перечисленные функции каналов распределения товаров эффективнее. Для покрытия своих издержек посредники взимают с производителя дополнительную плату. Таким образом, вопрос о том, кому следует выполнять различные функции канала распределения, — это вопрос относительной эффективности. При появлении возможности более результативно выполнять функции канал перестраивается.

43. Асамблер — це тип торговельного посередника, котрий:

1) сприяє укладанню угоди, але не бере участі в ній ні своїм ім’ям, ні капіталом;

2) реалізує продукцію виробників на комісійних засадах за рахунок продавців, які залишаються власниками товарів аж до моменту їх продажу;

3) закупає фермерську продукцію або морепродукти у містах їх виробництва чи вилову, комплектує їх у великі партії і доставляє в головні оптові ринкові центри;

4) сприяє торгово-посередницькій діяльності великих фірм, а також інвестує капітал у виробництво.

61, Функциями распределительной логистики являются: выгодные распределение, реализация и продажа, а также определение потребительского спроса и организация его удовлетворения, накопление, сортировка и размещение запасов готовой продукции, установление хозяйственных связей по поставкам товаров и оказание услуг потребителям, выбор оптимальных форм товародвижения и организации торговли.

62, Обычно под оптовой торговлей понимается любая деятельность по продаже товаров или услуг для их дальнейшей перепродажи или производственного использования. При этом оптовым торговцем может быть как физическое лицо, так и фирма. Важно только, чтобы основной деятельностью была оптовая торговля.

Оптовая торговля является важным звеном, которое обеспечивает необходимую интенсивность и ускорение процесса товарооборота в условиях рыночных отношений. Она организует движение товаров по каналам распределения, способствует синхронизации производства и потребления товаров.

решает следующие основные задачи:

• оказание коммерческо-посреднических, торговых, производственных, лизинговых, транспортных, финансовых, аудиторских, информационных услуг предприятиям и организациям независимо от их форм собственности, в том числе предпринимателям;

• организация оптовой, биржевой, ярмарочной и аукционной торговли и создание благоприятных условий всем юридическим и физическим лицам для заключения торговых сделок на рынке товарно-сырьевых ресурсов;

• осуществление на трастовой контрактно-договорной основе закупа продукции по заказам правительства для государственных нужд у отечественных и зарубежных товаропроизводителей, коммерческих фирм, компаний и бизнесменов и продажи ее потребителям.

• обеспечение на основе контрактов с государственными органами приемки, хранения, освежения, подработки и отпуска материальных ресурсов государственного резерва на пунктах предприятий и организаций – ответственных хранителей;

• организация областных товарно-сырьевых бирж, ярмарочной и аукционной торговли;

• создание благоприятных и взаимовыгодных условий для реализации продукции и приобретения материально-технических ресурсов юридическими и физическими лицами независимо от их форм собственности;

• оказание информационных услуг по изысканию сырьевых ресурсов, котировке цен на территории республики и за рубежом для совершения выгодных сделок.

64. Оптовая торговля через посреднические организации и предприятия (оптовые магазины и базы, мелкооптовые и фирменные магазины и др.) целесообразна для покупателей, приобретающих продукцию в разовом порядке или в объемах меньше транзитных норм.

Располагая складскими площадями, складским технологическим оборудованием (стеллажами, контейнерами, бункерами, резервуарами и др.) и подъемно-транспортными средствами (погрузчиками, кранами, конвейерами и др.), посреднические предприятия организуют приемку, сортировку, хранение, отпуск товаров покупателям. Кроме того, эти предприятия оказывают покупателям различные услуги (по подготовке продукции и потреблению. коммерческо-информационные, транспортные, транспортно-экспедиционные, лизинговые и др.).

65. товарные аукционы представляют собой специально организованные,

периодически действующие в определенных местах рынки, на которых путем публичных

торгов в заранее обусловленное время и в специально назначенном месте

производится продажа предварительно осмотренных покупателем товаров, переходящих

в собственность покупателя, предложившего наиболее высокую цену. На аукционах

производится продажа товаров, обладающих индивидуальными свойствами. Это

исключает возможность замены партий одинаковых по названию товаров, так как они

могут иметь различные свойства - качество, внешний вид, вкус и т.д. Поэтому

аукционные товары до продажи на аукционе должны быть осмотрены или дегустированы

покупателем. Предварительный осмотр является обязательным условием аукционной

торговли, так как ни устроители аукциона, ни продавцы после продажи товара с

аукциона не принимают никаких претензий в отношении качества товара (кроме

скрытых дефектов).

Аукционы по масштабу охвата регионов делятся на национальные и международные. Наиболее распространенными аукционными товарами являются пушнина, немытая шерсть, крупный рогатый скот и лошади, морская рыба, табак, чай и т.д.

Аукционы — это коммерческие организации, располагающие соответствующими помещениями, оборудованием и квалифицированным персоналом. Наиболее распространены аукционы, организованные в форме акционерных обществ. Нередко это крупные компании, монополизирующие торговлю определенным видом товара. Они обычно скупают за свой счет товары у производителей, диктуя закупочные цены, и перепродают их оптовым посредникам, получая прибыль от разницы цен. Эти же аукционы принимают на перепродажу товары и от независимых производителей на комиссионных началах. Крупные аукционы имеют собственное производство по доработке сырьевых товаров, например, по выделке скупаемых у заготовителей сырых шкурок. Торг на таких аукционах обычно происходит открыто, непосредственно с участием покупателей. Открытые аукционы специализируются главным образом на торговле пушниной, животными, рыбой, тропическими фруктами, предметами искусства.

Другие аукционы представляют собой специализированные брокерские фирмы, которые занимаются перепродажей товаров на условиях комиссии, получая вознаграждение от продавцов, а иногда и от покупателей. Сами продавцы и покупатели в таких аукционах не участвуют, а их поручения в пределах установленных ими полномочий выполняют брокеры. Иногда такие аукционы называют закрытыми. Они специализируются преимущественно на торговле шерстью, чаем, табаком, реже — пушниной.

66. Розничная торговля - это последний этап в канале распределения (channel of distribution), который включает все предприятия (фирмы) и всех людей, участвующих в процессе физического перемещения товаров и услуг, а также в передаче права собственности на эти товары и услуги от производителя потребителю.

При розничной торговле материальные ресурсы переходят из сферы обращения в сферу коллективного, индивидуального, личного потребления, т.е. становятся собственностью потребителей. Это происходит путем купли- продажи, поскольку потребители приобретают нужные ему товары в обмен на свои денежные доходы. Здесь создаются стартовые возможности для нового цикла производства и обращения, так как товар превращается в деньги.

Розничная торговля включает продажу товаров населению для личного потребления, организациям, предприятиям, учреждениям для коллективного потребления или хозяйственных нужд. Товары продаются в основном через предприятия розничной торговли и общественного питания. Вместе с тем продажа потребительских товаров осуществляется со складов предприятий- изготовителей, посреднических организаций, фирменных магазинов, заготовительных пунктов, мастерских, ателье и т.д. Розничная торговля осуществляет ряд функций:

* исследует конъюнктуру, сложившуюся на товарном рынке;

* определяет спрос и предложение на конкретные виды товаров;

* осуществляет поиск товаров, необходимых для розничной торговли;

* проводит отбор товаров, их сортировку при составлении требуемого ассортимента;

* осуществляет оплату товаров, принятых от поставщиков;

* проводит операции по приемке, хранению, маркировке товаров, устанавливает на них цены;

* оказывает поставщикам, потребителям транспортно-экспедиционные, консультационные, рекламные, информационные и другие услуги.

67. Стационарная торговая сеть - наиболее распространенная, включает в себя как крупные современные, технически оборудованные магазины, так и ларьки, палатки, киоски, торговые автоматы. При этом различают магазины самообслуживания, а которых покупатель имеет свободный доступ к товарам. Разновидностью стационарной торговли являются также магазины типа «магазин-склад»; товары в них не выкладываются на витрины, полки, что значительно снижает расходы по их погрузке, разгрузке, укладке, поэтому продажа в них осуществляется по более низким ценам. Такие магазины работают, как правило, на окраинах крупных городов.

Стационарная торговая сеть не имеющая торговых залов - стационарная торговая сеть, не имеющая торговых залов, - торговая сеть, расположенная в предназначенных для ведения торговли зданиях, строениях и сооружениях (их частях), не имеющих обособленных и специально оснащенных для этих целей помещений, а также в зданиях, строениях и сооружениях (их частях), используемых для заключения договоров розничной купли-продажи, а также для проведения торгов. К данной категории торговых объектов относятся крытые рынки (ярмарки), торговые комплексы, киоски, торговые автоматы и другие аналогичные объекты

63. Прямые связи в хозяйственных взаимоотношениях между производителями и покупателями товаров практикуются при транзитных (вагонных) поставках партии продукции.

Хозяйственные связи по поставке продукции могут быть краткосрочными до года и длительными. Быстрая смена ассортимента продукции, высокие темпы обновления ее номенклатуры, единовременный характер потребления требуют краткосрочных хозяйственных связей, но в большинстве случаев экономически целесообразнее длительные связи. При длительных хозяйственных связях поставщику и покупателю предоставлено право определять номенклатуру и виды, сроки поставок, качество поставляемой продукции, материальную ответственность и материальное вознаграждение за выполнение условий поставок. Такие связи обеспечивают сторонам непосредственный контакт, позволяют взаимоувязывать периодичность поставки, сокращать время на согласование условий ассортимента, дополнительных технических требований.

Потребители могут стимулировать производителей в выпуске высококачественной продукции, а производители, заинтересованные в сбыте продукции, оказывать различную помощь и услуги потребителям.

Организация прямых длительных хозяйственных связей позволяет:

• освобождать стороны от ежегодного составления договора поставки (договор оформляется на несколько лет);

• периодически корректировать ассортимент и поквартальные сроки поставки;

• отрабатывать технологию изготовления продукции и тем самым повышать ее качество;

• согласовывать графики производства продукции с заинтересован иными предприятиями;

• сокращать сроки представления спецификаций;

• снижать документооборот в сфере обращения.

81. Представление.

Правила мерчендайзинга не могут привлечь 100% внимание покупателей к новинкам или продвигаемому товару. Часто люди просто не замечают продукт, и в таком случае помогает эффективное представление товара.

В этом случае могут помочь следующие средства:

1. Продавец консультант. Возле полок находится консультант. который привлекает дополнительное вниманеи к товару и консультирует покупателей по интересующим вопросам.

2. Дегустрации или промоушн. акции по стимулированию сбыта, которые проводятся в торговой точке. Это может быть дегустация, где каждый желающий может попробовать новый товар.

3. POS материалы. Размещение рекламных материалов на основных полках и возле них помогают привлечь внимание к продукту.

11. Определение потребности в канале распределения

Осознание потребности в формировании канала распределения. Такая потребность появляется тогда, когда предприятие не может собственными усилиями достичь надлежащих целей распределения (реализовать свою продукцию, охватить целевой рынок, получить соответствующие доходы и тому подобное). Предпосылками возникновения такой потребности могут быть:

-производство и внедрение на рынок нового товара;

-освоение новых целевых рынков или регионов;

-изменения в структуре маркетингового комплекса (например, уценка на товар часто нуждается в использовании других, чем до сих пор, магазинов розничной торговли);

создание новой фирмы или ее реорганизация;

-изменения в политике посредников действующих каналов распределения;

-изменения в структуре действующей системы посреднических предприятий и организаций;

-изменения окружающей бизнес-среды;

-конфликты между субъектами каналов распределения и предприятием.

А также определение потребности основывается на стратегии управления запасами.

Определение потребности означает выявление продуктов и услуг по качеству,

количеству двумя методами:

1. Определение потребностей на основе заказов, например в машиностроении,

происходит путем разложения спецификаций на отдельные комплектующие с учетом

уже имеющихся складских запасов.

2. Метод определения потребности на основе расходов или прошлого опыта.

Прогнозируемая потребность в этом случае определяется при помощи

простейших расчетных методов, интуиции.

69. Передвижная сеть дает возможность быстро обслужить покупателей там, где нет предприятий стационарной торговой сети, а также в местах большого скопления людей. Ома может быть подразделена на две группы:

передвижную сеть с функциями магазинной торговой сети (вагоно-лавки, автолавки, судолавки, тонары, палатки и т. п.), которая обслуживает покупателей там, где нет возможности создать стационарные торговые предприятия. Развозная торговля имеет большое значение в сельских местностях в период интенсивных сельскохозяйственных работ в поле, на линиях железной дороги, речных и морских путях, в районах Крайнего Севера;

передвижную сеть, выполняющую функции мелкой розницы (лотки, тележки, мотороллеры и т.п.), которая обслуживает покупателей в местах их временного скопления во время выставок, гуляний и т. д.

В настоящее время, как дополнение к основной стационарной сети, широкое распространение получила продажа промышленных товаров через палатки, которые устанавливаются около магазинов и на остановках общественного транспорта.

В городской торговле промышленными товарами все большее распространение приобретает разносная торговля различными товарами (галантереей, парфюмерией, мелкоштучными культтоварами и др.). Доставляемый на дом товар продается с определенной наценкой для покрытия расходов по доставке.

59. Распределительная логистика – это управление транспортированием, складированием и всеми логистическими операциями, совершаемыми в процессе доведения ГП до потребителя в соответствии с интересами и требованиями последнего, а также передачи, хранения и обработки соответствующей информации. В обобщенном виде распределительную логистику можно рассматривать в следующих двух аспектах:

1) как изучение потребностей рынка (маркетинг);

2) как способы и методы наиболее полного удовлетворения этих потребностей путем эффективной организации транспортно-экспедиционного, складского процессов, обслуживания потребителей.

73 Важным направлением основного этапа анализа розничного товарооборота является оценка влияния различных факторов на изменение розничного товарооборота.

Нa объем товарооборота торгового предприятия оказывает влияние большое число факторов

В практике экономического анализа их принято подразделять на три группы:

• факторы, связанные с товарными ресурсами;

• факторы, связанные с численностью работников и производительностью их труда;

• факторы, связанные с наличием и эффективностью использования основных фондов торгового предприятия и режимом его работы.

В специальной экономической литературе все чаще стали выявлять четвертую группу факторов, влияющих на объем товарооборота, - социальные факторы (предоставление различного рода социальных услуг работникам своего предприятия). Тем не менее, по оценке ученых России и зарубежных стран, влияние четвертой группы факторов на изменение объема продаж носит стохастический характер, когда невозможно установить конкретную форму связи между изучаемыми признаками.

89. Если заходя в магазин, вы видите, что на ценниках имеются надписи «скидки», «акции», то ваше внимание поневоле сосредотачивается на определенном виде товаров. Это является внешним проявлением такого метода стимулирования продаж как рекламные акции в магазинах

Проводимые в магазинах btl акции преследуют целый ряд целей. В первую очередь это, конечно, стимулирование покупателя на приобретение определенного товара или целой группы товаров. К тому же подобный рекламный ход позволяет быстрее реализовать большую партию закупленной продукции.

Еще одна польза рекламных акций заключается в стимулировании покупателей на приобретение товаров, которые уже утратили былые позиции и не пользуются у покупателей должным спросом. Таким образом, продавец может реализовать залежавшийся товар, чтобы получить хоть какую-нибудь выручку. Для этого цена на товар снижается, и проводится рекламная акция на предмет оповещения потенциального покупателя о максимальном снижении цен на данный товар. После этого товар буквально сметут с полок, сработает психологический фактор.

И, наконец, btl акции зачастую служат для ознакомления потребителя с новым видом продукции или предоставляемой услуги. Но этот маркетинговый прием сработает в полной мере лишь в том случае, когда предлагаемый товар или услуга обладают высоким качеством и легко можно доказать, что рекламируемый продукт просто необходим потребителю, то есть пользуется спросом у потенциального покупателя.

В некоторых магазинах рекламные акции проходят постоянно просто для того, чтобы покупатели знали о наличии в магазине различных акций, предоставлении скидок и подарков. Это такая торговая фишка, которая заманивает потенциальных в тот магазин, где их постоянно ждут интересные btl акции. Все рекламные акции неизменно нацелены на одно: увеличить продажи товаров за счет привлечения большего количества потенциальных покупателей.

Способов проведения рекламных акций великое множество. И возможности ограничиваются размерами бюджета, выделяемого на проведение рекламной акции. Рекламная дегустация в магазине – это только один из видов подобных акций. Преимущество этого вида рекламы заключается в том, что фирма может продемонстрировать свой товар непосредственно заинтересованному покупателю. Последний может сразу приобрести понравившийся ему рекламируемый товар. Например, продовольственный товар можно попробовать и тут же купить.

90. концепции продвижения товаров

1. концепция совершенствования производства;

2. концепция совершенствования товара;

3. концепция интенсификации коммерческих усилий;

4. концепция маркетинга;

5. концепция социально-этичного маркетинга.

Концепция совершенствования производства утверждает, что потребители будут благосклонны к товарам, которые широко распространены и доступны по цене, а как следствие компания должна сосредоточить свои усилия на совершенствовании производства и повышении эффективности системы распределения.

Концепция совершенствования товара - утверждает, что потребители будут благосклонно относиться к товарам, предлагающим наивысшее качество, лучшие эксплутационные характеристики и свойства, а следовательно - компания должна сосредоточить свои усилия на постоянном совершенствовании товара.

Концепция интенсификации коммерческих усилий - утверждает, что потребители не будут покупать товары компании в достаточных количествах, если компания не предпримет достаточных усилий в сфере сбыта и стимулирования. Сфера применения упомянутой концепции - продвижение на рынок товаров так называемого пассивного спроса ( страховки, энциклопедические словари .... ).

Концепция маркетинга - утверждает, что залогом достижения целей организации является определение нужд и потребностей целевых рынков и обеспечение желаемой удовлетворенности более эффективным и более продуктивным, чем у конкурентов способами. Ориентация в данной концепции идет на нужды и потребности клиентов.

Концепция социально-этичного маркетинга - утверждает, что задачей компании является установление нужд, потребностей и интересов целевых рынков и обеспечение желаемой удовлетворенности более эффективными и более продуктивными способами с одновременным укреплением благополучия потребителя и общества в целом. Данная концепция пытается разрешить противоречия между удовлетворением настоящих потребностей клиентов и их долговременным благополучием.