3.3 Задание для самопроверки

1. Назовите метод ведения переговоров, который характеризуется как решение проблем на основе их качественных свойств, т.е. исходя из сути дела:

1. мягкий метод;

2. жесткий метод;

3. метод принципиальных переговоров.

2. Каким требованиям должны отвечать критерии эффективности переговорного вопроса?

1. независимость от желания сторон;

2. практичность;

3. законность;

4. этичность;

5. зависимость от желания сторон;

6. независимость от желания одной из сторон.

3. Вы встретились с представителем фирмы, с которой намерены установить длительные деловые отношения. Однако в ходе переговоров Вы обнаружили, что их предложения нереальны – они блефуют. Как Вы поступите?

1. прямо и резко скажете им об этом;

2. постараетесь в ходе переговоров подвести партнера к компромиссному решению;

3. сделаете вид, что Вы ничего не заметили и продолжите переговоры.

4. Что относится к запрещенным приемам ведения деловых бесед?

1. резкое ускорение темпа беседы;

2. желание понять личность партнера;

3. перефразирование и резюмирование;

4. негативная оценка личности партнера и его позиций.

5. Выделите техники ведения беседы, не способствующие пониманию партнера:

1. игнорирование;

2. позитивная оценка;

3. эгоцентризм;

4. вербализация.

6. Какие из перечисленных приемов можно использовать при общении с агрессивным собеседником?

1. внимательно слушать;

2. противопоставить свою агрессивность;

3. предложить свой план действий;

4. сохранять хладнокровие;

5. задавать закрытые вопросы.

7. Какую из перечисленных фраз недопустимо использовать, критикуя партнера?

1. «Ваша дилетантская позиция просто поражает!»;

2. «Мы ощущаем неуважение по отношение к себе»;

3. «Вы нарушили свое слово»;

4. «Мы бы хотели большей определенности по этой проблеме».

8. Какое из нижеперечисленных выражений подходит для аргументации во время беседы с деловым партнером?

1. «Сейчас я Вам, наконец, докажу и это»;

2. «Сейчас Вы сможете убедиться в том, что …»;

3. все варианты верны;

4. правильный вариант отсутствует.

9. Что позволяет разрядить обстановку, донести до партнера сложные моменты обсуждения, парировать его доводы?

1. профессиональные знания;

2. внезапность;

3. чувство юмора.

10. Какие вопросы необходимо задавать, чтобы выяснить, понимает ли Вас собеседник или просто «поддакивает»?

1. подтверждающие вопросы;

2. информационные вопросы;

3. контрольные вопросы.

3.4 Задание для деловой игры «Подготовка и проведение

переговоров с деловыми партнерами»

Цель деловой игры – усвоение этических норм и развитие навыков подготовки и проведения переговоров с деловыми партнерами.

Задание

Работая в группах из пяти-восьми человек (два-три участника переговоров с каждой стороны, один-два наблюдателя-эксперта) подготовить и провести переговоры с деловыми партнерами, соблюдая этические нормы деловых коммуникаций и правила служебного этикета.

Подход (партнерский или конфронтационный) и стиль (уступчивость, жесткость, компромисс, сотрудничество), а также цель переговоров (сохранение взаимоотношений, достижение победы, взаимовыгодное сотрудничество) определяются группой самостоятельно на основе Примерной тематики переговоров с деловыми партнерами.

Наряду с перечисленными могут быть предложены другие темы переговоров с деловыми партнерами. Участники каждой рабочей группы распределяют роли самостоятельно.

По окончании переговоров с деловыми партнерами в общегрупповой дискуссии следует проанализировать его содержание и стиль, обсудить уязвимые места в переговорах, выяснить/понять причину допущенных ошибок и ответить на вопросы для самоконтроля.

Примерная тематика переговоров с деловыми партнерами:

• переговоры начальника отдела снабжения с поставщиком о поставке сырья и материалов для новых изделий;

• переговоры с потенциальным (постоянным) клиентом о заказе на поставку продукции предприятия;

• переговоры директора с потенциальным инвестором;

• переговоры директора компании с директором банка о предоставлении кредитной линии для реконструкции предприятия;

• переговоры начальника отдела с директором предприятия о направлении сотрудника в командировку;

• переговоры работника с непосредственным руководителем о предоставлении внеочередного отпуска;

• переговоры заместителя директора с представителем выставочной компании об условиях участия в выставке (ярмарке);

• переговоры заместителя директора по экономике с представителем поставщика по поводу отсрочки платежа;

• переговоры начальника отдела с сотрудником о необходимости срочной сверхурочной неоплачиваемой работы;

• собеседование сотрудника (сотрудников) кадровой (и др.) службы с соискателем вакантной должности;

• переговоры начальника отдела продаж с постоянным клиентом компании по поводу своевременности оплаты поставленных товаров (предоставленных услуг);

• переговоры начальника отдела маркетинга со съемочной группой местного телевидения об изготовлении рекламного ролика о достоинствах новой продукции;

• переговоры на тему, предложенную участниками деловой игры.