1.6. Учет национальных особенностей деловых партнеров.

В ходе делового общения приходится иметь дело с представителями различных стран и культур.

Для американцев характерны открытость, дружелюбие. Но они переоценивают свои позиции и уверены, что их правила ведения переговоров являются самыми верными. Члены американских делегаций самостоятельны при принятии решений. Любят торговаться.

Французы избегают обсуждений «один на один». На переговорах стремятся сохранить независимость. Они жестко связаны инструкцией руководства. Используют французский язык как официальный при ведении переговоров.

Китайцы разграничивают отдельные этапы переговоров. На начальном этапе большое внимание уделяется внешнему виду и поведению партнеров. Идет ориентация на людей с более высоким статусом. Принятие окончательного решения происходит дома.

Японцы идут на уступки, если большие уступки делает партнер. Угрозы при переговорах с японцами малоэффективны. Существенная особенность – это работа в команде, умение сдерживать амбиции. Очень внимательно слушают, но это не говорит о том, что они с вами согласны.

Немцы с желанием идут на переговоры, в значимости которых они уверены. Любят обсуждать вопросы последовательно, а не все сразу.

Англичане уделяют мало внимания подготовке. Достаточно гибки и позитивно реагируют на инициативу противоположной стороны. Обходят «острые углы».

По мнению зарубежных специалистов, россияне обладают хорошим деловым потенциалом. Им мешают недостаток опыта, не прорабатывают детали, критикуют предложения партнеров, уступки рассматривают как слабости.

1.7. Этапы делового взаимодействия партнеров в процессе переговоров.

1. Подготовительный. Как будет проведен, таков и будет результат всего процесса. Деловые встречи делятся на беседы и переговоры. Беседы предполагают только обмен взглядами, мнениями, стороны могут договориться о сотрудничестве. Переговоры призваны найти решение проблемы.

2. Начало переговоров. Быстрому вхождению в деловой контакт с партнерами способствуют следующие моменты:

А) Внешний вид. Первое впечатление является самым стойким. Если вы не вызовите симпатии, это затруднит дальнейшее общение.

Б) Речевой этикет. Важно не только грамотно строить фразы, но и управлять своим голосом, меняя интонацию, высоту, уметь четко отвечать на вопросы. Чаще используйте глаголы, так как они побуждают к действиям, не отклоняйтесь от темы разговора. Необходимо продумать: приветствие, знакомство, приглашение, пожелание, благодарность, прощание.

В) Улыбка, мимика, жесты. Естественная, добрая улыбка-первый шаг к началу взаимопонимания. По завершении речи говорящий смотрит в глаза собеседнику, как бы обобщая: «Я все сказал, теперь Ваша очередь».

Г) Установление зрительного контакта. Может оценить такой контакт: «Этот человек приятен», «Собеседник честен». Если человек избегает зрительного контакта, значит, он не уверен в том, что говорит, чувствует себя виноватым, вы ему не нравитесь.

Д) Точное знание и использование имени человека.

Е) Подчеркнутое внимание к партнеру в тот момент, когда он формулирует свои предложения.

3. Представление участников переговоров. Представляются все участники делегации, принимающие участие в переговорах, четко и громко произносятся фамилия, имя, отчество, должность.

4. Ход переговоров. Невозможно предусмотреть все варианты, однако существуют некоторые приемы:

А) Метод снятия напряженности. Позволяет установить тесный контакт с собеседником, подчеркнув его значимость.

Б) Метод «зацепка». Использование какого-либо значительного события из прошлой жизни страны, фирмы, использование пословиц, анекдотов.

В) Метод стимулирования игры воображения. Заключается в том, что в начале беседы ставится множество вопросов по ряду проблем, решение которых предусматривается на данных переговорах.

Г) Метод прямого подхода. Предполагает переход к существу дела без вступления.

5. Подведение промежуточных итогов. Необходимо: очертить сферу согласованного; определить то, что еще не выяснено; наметить перспективы продолжения переговоров с учетом новых предложений, доводов.

6. Принятие решения. Это заключительная часть переговоров. Необходимо сохранение и поддержание благоприятной атмосферы в отношениях, стимулирование партнеров к выполнению намеченных действий; составление обобщающего резюме и подписание контракта.