Стадии переговорного процесса.

Выделяются 4 стадии: предварительная, начальная, основная, завершающая.

1. Предварительная стадия переговорного процесса.

Включает в себя множество направлений деятельности фирмы: поиск партнера; изучение, как самого партнера, так и рынка, на котором он действует; подготовку работников фирмы по важным теоретическим аспектам ведения переговоров с целью заключения конкретной сделки.

1.1. Поиск партнера и важнейшие мероприятия работы с клиентами.

Деловое общение начинается с того момента, когда одна из сторон выступит инициатором проведения деловой встречи, и участники займутся ее подготовкой.

Первым условием успеха является детальный анализ круга потенциальных партнеров. До начала деловых контактов следует получить боле полную информацию о будущем партнере: особенности фирмы и ее руководителей, финансовое положение и прогнозы, деловые традиции и т.д. Готовясь к деловым встречам, партнер должен готовить информацию и о себе, так как ваш потенциальный партнер также будет собирать сведения о вашей организации.

Информация о себе должна содержать сведения об основных направлениях деятельности. Полезны также отзывы партнеров о работе с вашей организацией. Необходима и информация о разработках, показывающая гарантии надежной работы. Большое значение имеет оформление ваших информационных материалов: качественная бумага, подбор фотографий и т.д.

Очень важно предугадать интересы партнеров и их позицию, чтобы представить собственные предложения и аргументы в их пользу. Коммерсанту необходимо построить свои аргументы, упираясь на полезные свойства товара, важные именно для данного клиента, не забывая при этом подчеркивать преимущество именно вашего предложения. Этим можно доказать, что именно ваша продукция лучше по сравнению с продукцией ваших конкурентов по рынку.

Перед приходом клиента необходимо продумать, в чем заключаются его особые интересы:

- следует вспомнить предыдущие беседы с ним, если это касается давних деловых партнеров;

- если это касается новых клиентов, необходимо вспомнить опыт делового сотрудничества с прежними клиентами, проанализировать, к чему они проявляют больший интерес.

1.2. Морально-психологическая подготовка.

Различают два вида морально-психологической подготовки: долговременная и непосредственная.

А) Долговременная. Это стратегия накопления и совершенствования знаний, навыков и качеств всех будущих участников переговоров.

Б) Непосредственная. Ориентирует уже на конкретные переговоры накануне их проведения.

Призваны решить следующие задачи:

1) Тщательная систематизация знаний об особенностях психологии деловых кругов, представителей стран, регионов.

( Пример. Оценка качеств деловых кругов Японии и Америки. Японцы очень тщательно подходят к принятию решения, поэтому надо рассчитывать на то, что ваша командировка может занять не два дня, как вы планировали, а две недели. Американцы подписывают контракт или принимают решение сразу, но попробуйте заставить их выполнить решение – на это потребуется вечность).

2) Изучение национальных традиций. Это помогает избежать недоразумений. Важно видеть традиции глазами ее носителя.