4. Методы распространения (сбыта) товаров: розничная и оптовая торговля

Розничная торговля - любая деятельность по продаже товаров или услуг непосредственно конечным потребителям для их личного неком­мерческого пользования. Существует четыре типа розничных предприятий:

- предприятия самообслуживания;

- предприятия со свободным отбором товаров (при наличии продавцов);

- предприятия с ограниченным обслуживанием;

- предприятия с полным обслуживанием.

1. Розничные торговые предприятия самообслуживания стали стремительно расти во всех странах. Сегодня услугами розничных магазинов самообслуживания пользуются особенно при приобретении товаров повседневного спроса и предварительного выбора и торговли со скидками. Ради экономии многие потребители готовы самостоятельно заниматься поиском, сравнением и выбором товаров.

2. Розничные торговые предприятия со свободным отбором товаров имеют продавцов. Клиент завершает сделку, подходя к продавцу и расплачиваясь с ним за покупку. Накладные расходы у магазинов со свободным отбором товаров несколько выше, чем у магазинов самооб­служивания (в связи с необходимостью содержания дополнительного персонала).

3. Розничные торговые предприятия с ограниченным обслуживанием обеспечивают покупателю более высокий уровень помощи со сторо­ны торгового персонала. Кроме того, потребителям здесь предла­гают услуги в виде продажи в кредит и в приеме назад куплен­ных товаров. Эксплуатационные расходы у этих магазинов выше.

4. Розничные торговые предприятия с полным обслуживанием, такие как фешенебельные универмаги, имеют продавцов, готовых помочь покупателю при выборе товаров. Потребители, желающие, чтобы их «обслуживали», предпочитает именно такие магазины. Большие затраты на содержание обслуживающего персонала, более высокий % в номенклатуре товаров особого спроса и товаров замедленного сбыта (модные изделия, ювелирные изделия, кинокамеры), более либе­ральный подход к практике возврата товаров, использование раз­личных схем кредитования, обеспечение бесплатной доставки покупок, техническое обслуживание товаров длительного пользования на дому и предоставление покупателям дополнительных удобств в виде комнат отдыха и ресторанов - всё это оборачивается для названных выше магазинов высокими накладными расходами. Не удивительно, что на протяжении нескольких последних лет число этих магазинов неуклонно сокращается.

Как же осуществляется сбыт у розничной торговли? Розничные торговцы прибегают к услугам оптовиков, когда с их помощью можно более эффективно выполнить одну или несколько функций:

- сбыт и его стимулирование;

- закупки и формирование товарного ассортимента;

- разбивку крупных партий на мелкие;

- складирование;

- транспортировку;

- финансирование;

- принятие риска;

- предоставление информации о рынке;

- услуги по управлению и консультационные услуги.

В последние годы ростy оптовой торговли способствует несколько значительных тенденций в экономике:

• рост массового производства на крупных предприятиях, удален­ных от основных потребителей готовой продукции;

• увеличение объемов производства в прок, а не для выполнения уже поступивших заказов;

• увеличение числа уровней промежуточных производителей и поль­зователей;

• возрастание необходимости приспособления товаров к нуждам про­межуточных и конечных с точки зрения их количества, упаковки и разновидностей.

Всех оптовиков можно подразделить на 4 группы:

• оптовики - купцы приобретают право собственности на товар;

• брокеры и агенты не берут на себя право собственности на товар;

• оптовые отделения и конторы производителей является подразделе­ниями производителей, занимающихся оптовой торговлей.

Оптовики-купцы - это независимые коммерческие предприятия, которые бывают двух видов:

-с полным циклом обслуживания;

-с ограниченным циклом обслуживания.

С полным циклом обслуживания - представляют собой такие услуги, как хранение товарных запасов, кредитование, обеспечение доставки товара. По своему характеру это либо торговцы оптом, либо торговцы товаров промышленного назначения. Торговцы оптом торгуют в основном с предприятиями розницы, представляя им полный набор услуг. Друг от друга они отличаются главным образом широтой ассортимента товаров.

С ограниченным циклом обслуживания - представляют своим постав­щикам и клиентам гораздо меньше услуг. Существует несколько видов оптовых предприятий с ограниченным набором услуг. Оптовик торгую­щий за наличный расчет и без доставки товара занимается ограни­ченным ассортиментом ходовых товаров, которые он продает мелким розничным торговцам с немедленной оплатой покупки, обычно воз­лагая на них самих заботу о вывозе купленного товара. Например, мелкий розничный торговец, держащий рыбный магазин, как правило, рано утром отправляется к такому оптовику, покупает у него несколь­ко ящиков рыбы, тут же расплачивается, сам везет к себе товар и сам разгружает в магазине.

Оптовик-коммивояжер не только продает, но и сам доставляет товар покупателям. Такой торговец занимается ограниченным ассортиментом продуктов кратковременного хранения (молоко, хлеб, лёгкие закуски), которые он продает за наличный расчет, со­вершая объезды универсамов, мелких бакалейно-гастрономических ма­газинов, больниц, ресторанов, кафетериев, гостиниц.

Оптовик-организатор - работает в отраслях, для которых ха­рактерна бестарная перевозка грузов (уголь, лесоматериалы, тяжелое оборудование). Такой оптовик не держит запасов и не занимается товаром непосредственно. Получив заказ, он находит производителя, который отгружает товар покупателю на определенных условиях пос­тавки и в определенное время. С момента принятия заказа до мо­мента завершения поставки оптовик-организатор принимает на себя право собственности на товар и весь связанный с этим риск. По­скольку оптовик-организатор не хранит у себя товарных запасов, он торгует по более низким ценам и может передавать часть с эко­номленных средств своим клиентам.

Оптовики-консигнанты обслуживают бакалейно-гастрономические магазины и розничных торговцев лекарствами, предлагают в основном товары непищевого ассортимента. Оптовик-консигнант сам назначает цену на товары, которые привозит в фургоне его представитель, следит за их свежестью, устраивает внутремагазинные экспозиции и ведет учет товарно-материальных ценностей. Оптовики-консигнанты торгуют на условиях консигнации, т.е. сохраняют за собой право собственности на товар. Они оказывают следующие услуги: доставку товара, установку стеллажей для его раз­мещения, поддержания товарных запасов, финансирование. Они почти не занимаются стимулированием сбыта, т.к. имеют дело со множеством широко рекламируемых марочных товаров.

Сельскохозяйственные производственные кооперативы нахо­дятся в коллективном владении входящих в их состав фермеров и занимаются производством сельскохозяйственных продуктов для про­дажи на местных рынках. В конце года все доходы такого коопе­ратива разделяются между его членами.

Оптовик посылторга рассылает каталоги на ювелирные изде­лия, косметику, пищевые деликатесы и прочие мелкие товары клиентам из розницы, промышленного производства и разного рода учреждениям. Основными заказчиками такого оптовика являются коммерческие заведения, расположенные в ближайших районах. Выполнение заказы высылаются клиентам по почте, доставляются автомобильным или ка­ким-либо транспортом.

Брокеры и агенты - отличаются от оптовиков-купцов по двум показателям: они не берут на себя право собственности на товар и выполняют лишь ограниченной число функций. Их основная фун­кция - содействие купле-продаже. За свои услуги они получают комис­сионные вознаграждения в размере 2-6 % продажной цены товара. Брокеры сводят покупателей с продавцами и помогают им догово­рится. Брокеру платит тот, кто привлекает его. Брокер не держит товарных запасов, не принимает участия в финансировании сделок, не принимает на себя никакого риска. Различают брокеров по опе­рациям с пищевыми продуктами и недвижимостью, страховых брокеров, брокеров по операциям с ценными бумагами.

Агент - представитель покупателя или продавца на более до­говорной основе. Существует несколько видов агентов:

- агенты производителей;

- полномочные агенты по сбыту;

- агенты по закупке;

- оптовики-коммисионеры.

Оптовые отделения и конторы производителей занимаются оп­товой торговлей самостоятельно без привлечения независимых оп­товых торговцев. Существуют два вида предприятий, занимающихся такой деятельностью:

- сбытовые отделения и конторы;

- закупочные конторы.

Разные специализированные оптовики - оптовые скупщики сельскохозяйственных продуктов скупают у фермеров и собирают ее в крупные партии для отгрузки предприятиям пищевой промышленности, хлебозаводам, пекарням и покупателям от имени государственных учреждений.

Оптовые нефтебазы продают и доставляют нефтепродукт ав­тозаправочным станциям, другим предприятиям розничной торговли и деловым предприятиям.

Оптовики-аукционисты играют больную роль в тех отрас­лях, где потребители хотят до совершения покупки осмотреть товар. Это, например, рынки табака, скота и других товаров.