2.2. Виды переговоров

Выделение видов переговоров определяется разными основаниями.

1. В зависимости от статуса участников можно говорить о таких видах как вертикальные и горизонтальные переговоры.

• Горизонтальные переговоры- это коммуникативный процесс между

равностатусными субъектами (например, между ректорами ВУЗов и др.).

• Вертикальные переговоры представляют собой взаимодействие между

разностатусными субъектами (например, переговоры с вышестоящими

или нижестоящими субъектами- руководством и подчиненными).

2. В зависимости от того, имеют ли переговорные субъекты полномочия (разрешения) организаций, интересы которых он отстаивают, выделяют санкционированные и несанкционированные переговоры. Наиболее распространенной целью несанкционированных переговоров является создание максимально благоприятных условий для последующих санкционированных переговоров, либо разрешение узкокорпоративных вопросов.

3. В зависимости от статуса проведения переговоры могут быть официальными и неофициальными.

4. Количество участников определяет переговоры за расширенным столом- встреча представителей команд (фирм) для выработки рекомендаций обеим сторонам. В последующем эти рекомендации становятся предметом горизонтальных, вертикальных, двусторонних и многосторонних переговоров.

5. Переговоры на высшем уровне проводятся между руководителями организаций. Опосредованные и непосредственные переговоры определяются присутствием (отсутствием) посредника.

6. В зависимости от объекта внимания участников переговоры могут быть принципиальными по существу принципиальными по форме.

Позиции сторон определяются либо отношением к проблеме, либо отношением к оппоненту.

Принципиальность по существу- это взвешенное, возможно бурное обсуждение спорного положения, т.е. переговоры определяются отношением к существу проблемы, а не к партнеру.

Принципиальность по форме- это позиция, основанная на отношении к оппоненту, в связи с чем переговоры обречены на формальное соглашение. Внимание участников приковано к носителям взглядов, их недостаткам.

2. 3. Договор как результат переговоров, виды договора

Переговоры имеют свою институционализацию, т.е. свой моральный кодекс и нормы организации, свои формы проявления. В качестве результатов переговоров могут выступать различные акты. В первую очередь, это, конечно, договор. В практике переговоров разговор может носить различные наименования: соглашение, конвенция, протокол, обмен заявлениями, декларация, меморандум, джентльменское соглашение.

Договор- правовой акт, который устанавливает права и обязанности договаривающихся сторон. Он может быть экономическим, политическим, военным, торгово- финансовым и т. д. Сами договоры могут характеризоваться с разных сторон. Это- мирный договор, союзный договор, договор о гарантиях, договор о дружбе сотрудничестве, договор о взаимной помощи, о нейтралитете и ненападении, о торговле, совместном использовании природных ресурсов и др.

В практике переговоров, особенно в международной сфере, наиболее значимые договоры, имеющие целью обеспечение гарантий и согласованных действий, называются пактами.

Конвенция- договор по отдельному вопросу права, экономики или администрирования. Такими являются таможенные, консульские, санитарные, почтовые другие конвенции. Оформляются конвенции как правовые соглашения. Первые конвенции в практике переговоров выступали в форме выражения международных связей и международного права. (В Греции такой конвенцией была «проксемия», т.е. закон гостеприимства).

Соглашение- договор по вопросу сравнительно небольшого значения или временного характера, заключаемый на непродолжительный срок. Например, соглашение о пользовании пограничными водами; временное торговое соглашение и т.д.

Протокол фиксирует в кратком виде соглашение, достигнутое по отдельному вопросу, может служить пояснением отдельных статей и постановлений заключенного договора. Например, протокол по таможенно - тарифным вопросам. Обычно в виде протокола оформляется соглашение о продлении срока действия договора. Протокол может являться разъяснением к договору или соглашению.

Джентльменское соглашение- договор, заключенный в устной форме. Имеет статус правового договора, обязателен для выполнения.

В результате переговоров составляется окончательный текст документа, состоящий из трех частей: вступительной, основной и заключительной. В первой части указываются участники, их должности, полномочия, предмет договора. Основная часть содержит суть договора. В заключительной части приводятся протокольные статьи, предусматривающие порядок вступления договора в силу, порядок и сроки его действия, порядок продления и прекращения т.д. В большинстве договоров указывается срок их действия, предполагается автоматическое продление их на новый срок. Продление договоров в практике переговоров называется пролонгацией. Заявление участником переговоров о своем желании прекратить действие договора – денонсацией. Она носит юридический характер и отличается от одностороннего расторжения договора. В международной практике такое заявление носит название нота и адресуется главе ведомства иностранных дел государства, в котором хранится (депонируется) подлинник договора.

Практика переговоров показывает, что изменяющиеся обстоятельства и цели побуждают иногда участников изменять своим договорным обязательствам.

В отдельных случаях в теории переговоров действует принцип о «неизменных обстоятельствах» и вносится в договор как оговорка : «Договор остается в силе если обстоятельства не меняются».

Еще одним обстоятельством, позволяющим расторгнуть договор, является факт его заключения в ненормальной обстановке, под давлением, с помощью обмана. Сторона, ставшая жертвой, имеет право на расторжение договора.

Декларация- более редкий документ, в котором участники делают заявления о том, что намерены придерживаться одной линии поведения по какому- либо вопросу. Двустороннюю (многостороннюю) декларацию следует отличать от одностороннего заявления какого- либо социального субъекта (государства, партии и др.), также именуемого декларацией. Это может быть политическая декларация, декларация церкви, программа партии и т.д.

Основная литература:

1. Винтер М. Психология беседы.- Р/Д.,1991.

2. Винтер М. Психология ведения разговора. - Р/Д., 1991.

3. Курбатов В.И. Как успешно провести переговоры. - Р/Д.,1997.

Дополнительная литература:

1. Введенская Л.А., Павлова Г.Г. Культура и искусство речи. -Р/Д., 1996.

2. Винтер М. Публичные торги//Энциклопедический словарь русского библиографического института «Гранат», 7-е изд., Т.34.- М., 1989.

3. Кимбол Б. Торговля, секреты успеха. Пер. с англ..- М., 1997.

4. Мицич П. Как проводить деловые беседы.- М.,1983.

5. Першин Г.В., Альбов А.С., Левтов В.Е. Телефонный разговор с иностранным партнером.- СПБ., 1996.

6. Родос В.Б. Спор и полемика.-М.,1989.

7. Сэлэкьюз Д. Секреты заключения международных сделок. Мастерство

ведения переговоров.-М.,1994.