Тема 5 ділова (корпоративна) розвідка

Основні терміни і визначення

Ділова (корпоративна) розвідка! аналітичний процес, який перетворює розрізнені дані про бізнес (шц обішцтво, збут, комерцію чи надання послуг) на потрібну, точну и ир іл.ггпіу інформацію про ■ і ми фінансово-господарської діяльносі і.

Економічна розвідка - сукупність чи <>дн* •- >лганізують і прово­дять державні та приватні структури країн ; мі- по . . ^і вання, збирання її вивчення розвідувальних відомостей смчюі <шнч іавійськово-гехнічних питань.

Розвідувальна діяльність - діяльнії п. спеціальних органів державної влади, спрямована на захист націонаш а їх інтересів України від зовнішніх загроз, сприяння формув.нп.!--. і реалі ;ації державної політики у сферах національної безпеки га оС>ор ній.

Промислове шпигунство - добування і:-. окопним способом конфіденційних відомостей про діяльніс! ь коїі , ситів, крадіжку да­них, що становлять ноу-хау, недобросовії на пку| нщія, отримання персональних даних для їх використання ізлочи іою метою

5.1. Передумови виникнення

та актуальність ділової

(корпоративної) розвідки

Аналіз політичних та економічних ризиків в Україні дає підстави стверджувати, що ситуація з ними значною мірою поліпшилася. Цс відзначають як українські бізнесмени, так і зарубіжні рейтингові агент ства і компанії. Вони переконані, що в нашій країні є перспективи для успішного розвитку бізнесу.

Кожне підприємство прагне стати конкурентоспроможним п і ринку виробництва та реалізації продукції (послуг), і для цього "ю\і\ необхідно постійно вдосконалювати технологічні процеси, використо­вувати сучасні досягнення науки і техніки, вводити ноу-хау, автома­тизувати облік, підвищувати рівень знань персоналу тощо.

Сучасна ринкова економіка ставить завдання щодо забезпе-чек: я суверенітету й незалежності України: свобода, справедливість, без­пека, розвиток науки і техніки, прогрес, а отже, отримання й захист інформації, потрібної для маркетингової діяльності та прийняття управлінських і стратегічних рішень щодо розвитку бізнесу.

Економічна реформа в Україні дала поштовх для появи на економічному ринку недержавних суб'єктів господарювання акціонерних товариств, комерційних банків, приватних і спільних підприємств.

Практична діяльність суб'єктів недержавного бізнесу, їх мобільність і маневрування перевершили державні структури, створили для них умови впливу і регулювання економіки держави, надали можливість впроваджувати сучасні технології, збільшувати податкові надходження в бюджет, розширювати експорт, освоювати нові ринки збуту товарів, створювати нові робочі місця. Характерно, що навколо них створю­ються недержавні фінансові й соціальні інфраструктури.

Сучасна ситуація на українському і світовому ринках харак­теризується ускладненням комерційних схем та умов здійснення операцій, використанням комплексних продуктів, посиленням конкуренції між компаніями. Фінансові потоки, рух капіталу, управління ресурсами і персоналом стають складним завданням, що пов'язане із зростанням обсягів звітності і документообігу, збільшенням швидкосг і інформаційних потоків та своєчасності отримання комерційної інформації.

Вітчизняний бізнес упродовж багатьох років працював в екстре­нії.них умовах, і всім учасникам ринку доводилося працювати в них. ому не дивно, що у бізнесі сформувалися свої, українські, принци-п управління. Але з плином часу способи вирішення проблем, на ініь, залишаються незмінними, і забезпеченню економічної розвідки ідприємства досі не приділяється належна увага. Питаннями розвит-> та організації економічної розвідки займаються як державні, так і .•державні структури. В ринкових умовах саме недержавні структу-і економічної безпеки через свою мобілі.ніоть, краще матеріальне ібсзпечення, маневрування та розоссред/іа-ніія па сучасних ринках аіоть більші можливості для отримання іі ліани і іншого опрацюван-ч інформації, розроблення стратегій і тль нічних прийомів розвитку ашомічної розвідки.

На будь-якому підприємстві (незалежно від його розмірів) потрібні розробити систему виявлення й розпізнавання загроз та конкретні рекомендації щодо їх локалізації,

Важливим у гарантуванні економічної безпеки України є зі-чнс її ринкових основ, насамперед економічної конкуренції. Уник л пі конкурентної боротьби підприємці не зможуть, бо вона є іманентним явищем ринку. Отже, потрібно вчитися перемагати в конкуре;: і чііі боротьбі, приймати ефективні і своєчасні рішення щодо конкурентів. Утриматися в світі підприємницького ризику неможливо поза ство­ренням надійної системи збирання й опрацювання інформації про конкурентне середовище, про низку ймовірних ризиків. І ставлен­ня керівництва підприємства до створення такої системи має бути відповідним.

В умовах гострої конкуренції проблема пріоритетів використан­ня досягнень науки й техніки є найважливішою. Інструментом її розв'язання стає промислове шпигунство, а в позитивному аспект і ділова розвідка. Як іманентна складова сучасної ринкової конкуренції, ділова розвідка виступає складовою економічної розвідки і посідає відповідне місце у правовому полі України, однак має ще недостатньо визначений і досліджений науковцями вплив на економічну безпеку

Реалії сучасного ділового світу такі, що більшість підприємці в і 1 . і гків підприємств розуміють, що без глибокого аналізу інформації • паї овнені ринки, неможливе успішне ведення бізнесу. Пс­юки інформації, що генеруються учасниками ділової активності, за її кваліфію :, і т о опрацювання, аналізу й синтезу здатні забезпечити підприємство конкурси гною перевагою стосовно інших гравців ринку, які не володісм- "ніою інформацією в потрібний час.

У ринкових умовах науково-технічний прогрес перетворюється на сферу гострої конкуренції, метою якої стає отримання надприбутку, який мають ті суб'єкти господарської діяльності, які швидше за всіх впроваджують інновацію у виробництво і монополізують її: засекре­чують, захищають патентом.

У будь-якому бізнесі за будь-яких умов, перш ніж вкладати гроші, розвивати або змінювати сферу діяльності та напрям бізнесу, виби­рати партнерів з бізнесу, потрібно активно збирати інформацію для прийняття управлінських рішень. Підприємці змушені щодня і постійно вирішувати завдання конкурентної розвідки

Реалізація інновацій знижує індивідуальну собівартість продукції. шшкає різниця між ринковою ціною та індивідуальною собівартістю («їдукції, що перебільшує середній прибуток.

Час існування цього тимчасового надприбутку перебуває у «оротній залежності від швидкості розповсюдження цих інновацій, лото від масовості використання їх конкурентами, що призводить її збільшення пропозиції, зменшення попиту і, як результат, до зни-синя ціни та зникнення надлишку над середнім прибутком. Бажання ідириємців отримати й монополізувати цей додатковий прибуток гас стимулом і водночас гальмом науково-технічного прогресу, який абирає суперечливої форми,

До розв'язання цих питань і суперечливих пробле ч бі піссу та розвитку добросовісної конкуренції виявляс інтерес ціним роікідка, яку можна трактувати як окремий, більш звуя спіні напрям економічної озвідки.

У публіцистичних творах економічну ротні, к> ч;н го ототол нїоють промисловим шпигунством, вважаюча, що цня орі шічатора-це кономічна розвідка, а для суб'єкта протидії нр< <мнслове шпигунство. ' вивченні й визначенні меж діяльності економічної ро шідки, як і в ' історії та розвитку, чимало "білих плям '. гагмниць і недомовок. лапи економічної розвідки чітко визначають, що нона є складовою сторичного розвитку продуктивних сил га н »•.,- кг.о -технічного про-ресу.

Ринок економічної розвідки України тільї к форм) сться. Досі для ,ього не було об'єктивних економічних обсі інші Що • ілька років ому жорстка конкуренція замінювалася • ясої - ишим дн < .осунківта римінальними "розборками". Нині ринок деда її оіш шс набуїкн струк-урованого, цивілізованого характеру. І тепер пані 11, ма пні бізнес, аби ідносно спокійно прийняти рішення, маг іайматі іи ви ні сектор рин-у, йти в той чи інший регіон, виготовляв и коикре і іній ви . продукції, кладати гроші в певний бізнес

Характер, форми і способи ведення економічної розвіл і змінювалися зі зміною суспільно-політичних формацій, з еволюціпи виробництва та рівня розвитку науки й техніки. В історичному плаш економічну розвідку можна вважати більш давньою, ніж політичну та військову.

Враховуючи, що сьогодні без отримання інформації та її аналізу, проведення маркетингових досліджень і розвідувальної діяльно-■■ неможливо успішно вести бізнес, роль і актуальність впровадження ділової (корпоративної) розвідки, як однієї з розгалужень економічної. є беззаперечною і важливою.

5,2. Історія виникнення економічні)'; розвідки, її види та напрями розвитку

Історичні витоки економічної розвідки сягають кінця XIV і < ■ чатку XV ст. Батьківщиною її вважають Китай. Класичним прик і дом економічної розвідки є романтична історія, в якій розповідагги я про китайську принцесу, яка задля коханого перевезла в капелюсі живих квітів шовкопрядів, передавши за кордон секрет виготовлені і китайського шовку, що багато років був об'єктом розвідки іноземнії ■ агентів.

Значними секретами на той час володіли й араби. Для отримання інформації багато агентів і шпигунів відвідували арабський Схід. Араби вміло зберігали свою інформацію, однак, на відміну від китайців, в ні х можна було її купити.

В аграрну епоху поряд із державною економічною розвідкою заро далася і прива і на розвідка. Перша розвідувальна служба була створена флорентійі ькими кукцями-банкірами на початку XIV ст.

Формально виникнення промислового шпигунства пов'язане і і запровадженням у XVIII ст. системи патентів на винахід, які ма охороняти права винахідника чи дослідника. Власник патенту на винахід отримував право на переслідування викрадачів секретів про­тягом двадцяти років, після чого секрет ставав власністю суспільств і З одного боку, введення патенту зумовило багато проблем, а з другої ■ ■ - ознаменувало кінець періоду, який називають кустарним періо.іі. економічної розвідки.

У сучасній літературі трапляються різні поняття розвідки у сфері економіки, а саме:

• економічна розвідка;

• економічне шпигунство;

• конкурентна розвідка;

• бізнес-розвідка;

• ділова розвідка;

• комерційна розвідка;

• промислове шпигунство;

• бізнес-шпигунство;

• корпоративна розвідка;

• інформаційна розвідка;

• фінансова розвідка.

Визначимо істотні риси цих понягь.

Розвідка, як і шпигунство, може бути н ржави >ш (ноиітичиою), попшою та економічною. Масштаб цих ившн

Економічна розвідка та шпигунство июрінкі и і . країн іа великих іаціональних і транснаціональних корпорації! Пн ш активно іапма-нч ься як державні, так і недержавні служби Ск пнн і- Чи іи офіційними оцінками державних служб безпеки, практично кожна велика фірма ьраде інформацію у конкурентів і воднон ;г сіра* ш< під аналогічних і ш з їх боку.

У сучасному світі бізнесу афоризмом •. гав він їж її,.-, к ніітал боїться відсутності прибутку або дуже малого приї >> і ку і ік само, як і природа поїться порожнечі. Нові досягнення науки і гомики, сучасні методи промислового виробництва змушують економічну ро видку знаходити нові засоби й методи роботи.

Трактування понять "економічна розвідка", "ділова розвідкг. ', "корпоративна розвідка" дають переважно російські практики науковці, оскільки на український ринок ці служби просуваються надто повільно, однак і в Україні є вже певні напрацювання в цьому напрям­ку. Так, У Законі України "Про розвідувальні органи" від 22.03.2001 р. № 233 1-III дано визначення понять "розвідувальна діяльність" та "розвідувальна інформація", а саме: "розвідувальна діяльність -діяльність спеціальних органів державної влади, спрямована на за­хист національних інтересів України від зовнішніх загроз, сприяй, ія формуванню і реалізації державної політики у сферах національно'! безпеки і оборони"; "розвідувальна інформація - добуті відомості про реальні та потенційні можливості, плани, наміри і дії іноземних держак організацій та окремих осіб, що загрожують національним інтереса.\і України, а також про події і обставини, що стосуються національної без пеки і оборони". Однак поняття "економічна розвідувальна діяльність" у законодавстві не визначено.

У нашій державі не відбуваються процеси взаємодії між приватним бізнесом і роботою спецслужб, що призводить до різних зловживань.

Важливим у проведенні економічних розвідувальних дій є те, що більшість необхідної інформації можна взяти з легальних відкритих дже­рел. Через те існує тісний взаємозв'язок між економічною розвідко';,, іахи< і ом інформації, діяльністю служби безпеки та якісним склад» .-V персоналу компанії чи фірми.

Час, коли компанії боролися з конкурентами за допомогою кримінального і- ску або адміністративного ресурсу, минув, запевня­ють бізнесмени. Нині перевагу має той, хто веде ділову розвідку і зна і таємницю своїх суперників. В умовах, коли учасники ринку пильно стежать один за одні-\ иео ., южпа заява або навіть проста неакуратність працівників може обе и< для компанії втратою частки на ринку.

Терміном "конкурентна розвідка" (сотреіітіуе іш.еШ§епсе) близько 20 років тому в США почали позначати збирання інформації, необхідної для компанії, її успішного розвитку. В Європі більш поширеним є виз­начення Ьшіпе88 іпіеіііцепсе - бізнес-розвідка. Завдання конкурентної розвідки - збирання інформації про ринок, бенчмаркінг (вивчення товарів, послуг або методів роботи конкурентів для використання у своїй діяльності), захист конфіденційної інформації, пошук і вивчення

иУектів для поглинання тощо. На відміну від промислового шпигун-• гва, конкурентна розвідка вирішує ці завдання легальними, хоча і не іакжди етичними методами.

Ділову (корпоративну) розвідку ведуть компанії з різних секторів пінку. Причиною такого зацікавлення с посилення конкуренції і більшої ушілізованості бізнесу.

Загалом термін "виконання розвідувальних замовлень" завжди за­лежить від їх специфіки та повноти наданих послуг: зазвичай він стано­вить від двох до шести тижнів, хоча деякі проекти інколи ведуть протя­гом кількох років. Ціна - категорія ще більш індивідуальна: вона може сягати від кількох сотень доларів до суми, яка істотно відрізняється від стартової.

Послуги, що надаються при виході на новий ринок, у разі пояси нового конкурента та посилення конкуренції, відомі як конкурент-." розвідка (від англ. соптретіїог ііие11і§епсе). Ідеться не про промислове шпигунство, а про експертну оцінку планів і стратегій конкурені а, про принципи його збутової політики, процеси ухвалення рішень; про осіб, що мають вплив на цей процес; про провідних менеджерів, кадрову політику і т.ін.

Припустімо, що торговельна компанія отримала інформацію про те, що її головний конкурент активно набирає нових працівників маркетологів і менеджерів з продажу. Вивчивши вимоги конкурента до цих працівників (хороше знання польської і болгарської мов, а тако к специфіку роботи на східноєвропейських ринках), компанія дізналася, що конкурент збирається освоювати нові ринки збуту продукції. В результаті компанія зуміла випередити головного конкурента у виході на новий ринок саме завдяки тому, що вчасно отримала достовірну "розвідувальну інформацію".

Не слід очікувати від бізнес-розвідників неможливого. Врешті-реіч'. про все, що відбувається в компанії-конкурента, партнера, позичаль­ника, інколи не знає навіть її власник. Можна мінімізувати можливі ризики, але уникнути їх у повному обсязі неможливо.

За оцінкою експертів компанії Сі Сошшгіп§, нині тільки в Москві діє понад 10 поі\ жмич компаній, що спеціалізуються на бізнес-розвідце їх послуги обходяться клієнтові в середньому в $1000 за місяць, а ви­трати на утримання власного розвідника в штаті спеціалісти оцінюють мінімум в $20000 за рік. Ра , же ж замовлення послуг розвідки коштує зовсім недорого - $50-200, залежно від обсягу потрібної інформації.

Аналіз свідчить, що українським бізнесменам, котрі щойно виході:? на цивілізовані ринки, матеріально досить важко організовувати власну службу ділової розвідки, бо для цього потрібні значні фінансові ресур­си. На початкових етапах значно вигідніше скористатися послугами служб безпеки, детективних бюро, маркетингових фірм тощо. Однак такий підхід теж має свої вади і переваги.