2.1 Презентации со сценарием

Основу любой хорошей презентации, конечно же, составляет хоро­ший сценарий. Именно он образует своеобразный каркас, на кото­ром строится все представление материала, — чем удачней сценарий, тем эффективнее будет презентация. Но прежде чем приступать к созданию сценария, нужно решить, какой аудитории адресована данная презентация, какую информацию вы хотите представить, а также определиться со способами ее представления и распростране­ния. Ответив на перечисленные вопросы, вы должны разработать схему сценария и детально ее проработать. И только после этого можно приступать к созданию собственно сценария. Важно предусмотреть на этапе планирования возможность после каждого крупного этапа разработки пересматривать презентацию с учетом того, как она была воспринята аудиторией (т.е. реализовать обратную связь). Таким образом, процесс создания сценария презентации включает три основных этапа: вопросы, схема, обсуждение.

Вопросы заключаются в установлении цели, задач и необходимых средств презентации. Ниже приведены два примерных списка вопросов для двух различных категорий клиентов — агентов по продажам и инженеров-специалистов.

Аудитория — агенты по продажам

• Характеристика аудитории. Дополнительные сведения о предпо­лагаемой аудитории.

Степень подготовленности аудитории: насколько хорошо разбираются в технике агенты по продажам, которым адре­сована данная презентация. Чем можно заинтересовать слушателей? Какую пользу может принести информация, содержащаяся в презентации?

• Численность аудитории. На какое количество слушателей рассчи­тана презентация: на одного человека или на большую группу?

• Цель презентации. Какой эффект должна, по мнению заказчика иметь данная презентация? Какую цель вообще ставит перед собой ваш заказчик? Какое влияние должна оказать данная презентация на работу агентов по продажам? Где и как, по мнению заказчика, агенты должны использо­вать информацию, представленную в презентации?

• Информация о конкурентах. Информация о фирмах - производителях конкурирующей продукции и о выпускаемых ими товарах. Каковы преимущества представляемых изделий перед их рыночными аналогами? Какие свойства продукции данной фирмы должны обеспечить ей успех на рынке? Цена. Функциональные возможности. Степень популярности торговой марки фирмы. Информация о совместимости и преемственности различ­ных моделей выпускаемых устройств. Сведения о системе послепродажного сопровождения про­дукции.

• Характеристики товара. Информация о назначении предлагаемо­го изделия, правилах его эксплуатации и свойствах.

• Выгодность товара. Какие выгоды может получить потребитель от покупки предлагаемого товара.

• Характеристика потребителя. Что можно сказать о типичных потребителях предлагаемой продукции: Являются ли они производителями продукции? Собираются ли они использовать данный товар для научных исследований? Какой из факторов для них важнее — цена или высокий уровень производительности, который обеспечивает предлагаемая продукция? Какие модели или товары уже используют в своей производственной деятельности ваши потребители? Пользуются ли они услугами вашей фирмы в настоящее время или являются потенциальными клиентами?

• Области применения предлагаемой продукции. Предполагаемые области применения данного товара или услуги. Список областей применения.

• Наличие товара. Сведения о наличии товара. Дата поступления товара в продажу.

• Совместимость. Информация о совместимости данного изделия с другими изделиями этой фирмы.

• Информация по заказам. Включает следующие пункты: Номера партий. Цена. Процедура заказа. Сроки выполнения.

• Поддержка и сопровождение. Информация об имеющихся средствах поддержки и сопровождения товара в процессе его эксплуатации.

Аудитория — инженеры-специалисты

• Характеристика аудитории. Информация о специализации инже­неров, для которых предназначена презентация, и о степени подробности изложения материала. Уточните, должна ли пре­зентация носить обзорный характер или же ваш заказчик хотел бы получить полный курс обучения для своих сотрудников.

• Численность аудитории. На какое количество слушателей рассчи­тана презентация: на одного человека или на большую группу?

• Цель презентации. Какие цели ставит перед собой заказчик? Какое влияние на работу инженеров должна оказать данная презентация?

• Сопутствующая техническая информация. Сделайте набросок блок-схемы или схемы работы изделия. Изображение этой схемы, равно как и других чертежей, вы можете включить в свою презентацию.

• Основное содержание презентации. Попросите заказчика дать обзор технических характеристик изделия, чтобы получить пред­ставление об изделии. Узнайте, на что еще следует обратить внимание, какие свойства товара, по мнению производителя, являются важными и о каких следует упомянуть особо. В таких презентациях можно широко использовать копии спецификаций, руководств и другую относящуюся к делу техническую документацию.

• Краткая информация о потребителях. Как инженеры должны использовать ваш продукт? Каким образом они могут встроить его в свои системы? Как можно применять данный продукт?

• Средства поддержки. Перечень средств, предназначенных для того, чтобы помочь инженеру использовать продукт с большей эффективностью.

• Обучающие курсы и другие средства поддержки. Какие имеются курсы обучения по работе с данным продуктом и другие средства поддержки: Документация. Обучающие курсы. Техническая поддержка.

Схема является необходимым этапом при разработке презентации. Схема должна отражать подробную структуру будущей презентации и соответствовать требованиям заказчика. Полезно создать такую схему в виде последовательности кадров, т.е. так называемую "раскадровку". Костяк вашей схемы должен состоять из трех основных блоков:

• Начало.

• Презентацию, адресованную торговым агентам, рекоменду­ется начинать с краткого информационного сообщения о товаре. Не забудьте упомянуть о прибыли, которую можно получить от его реализации. Сделайте краткий обзор основ­ной части презентации.

• Основная часть. Должна включать описание предлагаемой про­дукции и предложения по стратегии продаж.

• Основная часть презентации должна быть посвящена опи­санию назначения и свойств товара, а также вопросам его эксплуатации. Можно дать рекомендации о том, как лучше представить информацию о товаре потенциальному покупа­телю, на какие преимущества предлагаемых образцов товара по сравнению с существующими аналогами следует обра­щать особое внимание, какие категории потребителей являются наиболее перспективными, какой выигрыш получат покупатели от приобретения данного товара и т.д. Следует коснуться и вопросов, связанных с оформлением сделок.

• Заключительная часть.

• В завершение можно еще раз кратко остановиться на свой­ствах предлагаемой продукции и предполагаемой прибыли от ее реализации, коснуться вопросов послепродажного со­провождения товара, а затем перейти к демонстрации заклю­чительных слайдов.

• Заключительные слайды — краткое резюме всей презентации. За ними обычно идет слайд с "призывом к действию", т.е. предложение заняться реализацией предла­га­е­мых изделий или услуг. В завершение можно дать общий обзор деятельности ком­пании и продукции, которую она производит.