3.7 Комплекс маркетинга

Наша компания занимается интенсивными поставками, переговорами и работой с постоянными партнерами, а маркетинг не является предметом прямой продажи. Нам необходимо глубоко знать свой маркетинговый процесс, - вот чем объясняется наше внимание к упоминаниям в прессе, проведению интервью и т.д. - но на самом деле мы занимаемся чем-то большим, чем маркетингом.

В этом разделе мы рассмотрим компоненты нашего комплекса маркетинга.

3.7.1 Услуги

Наши услуги сами по себе являются элементом комплекса маркетинга. Наши услуги должны быть лучшей рекламой. К нашему бизнесу это относится больше, чем к какому-либо другому, поскольку наша специализация на каналах распределения товаров на межрегиональных рынках означает создание контактов с людьми, которые могут дать нам рекомендации.

Мы должны исполнять свои обещания: мы распространяем товар за пределы национальных границ, исследуем каналы распределения, проводим наших клиентов по лабиринту и устанавливаем отношения, которые необходимы нашим клиентам. Этот бизнес тесно связан с поставками. Мы не просто осуществляем межрегиональный маркетинг или проводим маркетинговые консультации - мы проводим товары по каналам распределения.

Эти услуги сами по себе являются ключевыми для наших рынков.

3.7.2 Ценообразование

Мы должны быть уверены, что оценка наших услуг адекватна. Наше позиционирование, как и финансы, требует высокой оценки. Если работа точно соответствует области нашей специализации, мы имеет право ожидать, что она будет высоко оценена.

В конце концов наш клиент потратит на нас меньше, чем на крупную компанию с известной торговой маркой, поскольку их консалтинговые услуги сопровождаются большим количеством дополнительных исследований, а их стандартные пакеты услуг стоят в два или три раза больше. У нашей компании есть точная цель. Хотя в расчете на день мы тратим больше, итоговая сумма окажется меньше, чем у крупных консалтинговых фирм.

Наши услуги должны быть намного дороже, чем услуги второразрядных компаний.

3.7.3 Продвижение

Продвигаясь на рынок, мы следуем основным принципам высококачественного консультирования. Стратегия продвижения состоит из двух компонентов.

• Получение признания в качестве экспертов. Наши затраты на связи с общественностью должны обеспечить нам признание в деловой прессе в качестве экспертов по межрегиональному маркетингу и организации каналов распределения. Необходимо добиться, чтобы нас упоминали в публикациях журналов Дело, Бизнес и в газете Коммерсант, а также в газетах Сибирский коммерсант, Дальневосточный бизнес и др.

• Распространение слухов и ссылки на Web-сайтах. Необходимо заработать репутацию компании, всегда выполняющей свои обещания.

• Сеть Internet. Необходимо занять доминирующую позицию в сети Internet, на поисковых серверах и др.

3.7.4 Обслуживание потребителей

Услуги, подразумеваемые в заголовке, относятся к обслуживанию клиентов. Однако они не являются самоцелью, а представляют собой дополнительные услуги, которые сопровождают нашу основную работу в качестве специализированной обслуживающей фирмы. Вы смущены? Возможно, но давайте посмотрим, что представляет собой обслуживание клиентов консалтинговой компании.

• Во-первых, обслуживание предполагает общение с клиентом как во время консультации, так и после нее. Именно этот пункт является камнем преткновения для большинства наших конкурентов. Слишком часто консультанты, получив заказ, перестают общаться с клиентом, пока не выполнят работу. Это создает у клиентов ощущение, что консультанты "исчезают", получив заказ. Мы планируем использовать Web-сайт, который обеспечил бы постоянное и безопасное общение с нашими клиентами на протяжении выполнения всей работы. Они могут зарегистрироваться на нашем Web-сайте и в любой момент увидеть черновик отчета.

• Нам необходимо повысить качество обслуживания клиентов после выполнения заказа, обеспечив доступ к только что завершенному отчету. Результаты исследования должны быть доступны менеджерам, позволяя им использовать контакты, рекомендуемые каналы и собранную информацию по их желанию и при первой же возможности.