Выставочная деятельность как средство развития бизнеса

Во всем мире выставочная деятельность предприятий является вторым по значению направлением маркетинговых инвестиций наряду с инвестициям на рекламу, размещаемую в специализированных справочниках и журналах. Согласно данным, приведенным в последнем обзоре Университета BOCCONI, ежегодно более 80% итальянских малых и средних предприятий принимают участие хотя бы в одной выставке. В Италии, например, доля маркетинговых инвестиций превышает 30% общего бюджета ассигнований на развитие предприятия, во Франции и Германии - около 20%, в Великобритании - почти 25%, в США - 18%.

Мировая статистика утверждает, что у большинства компаний 40% продаж происходит за счет выставок, которые являются прекрасной возможностью заявить о себе как о серьезном деловом партнере, оценить конкурентоспособность своей продукции и ознакомиться с перспективными разработками в интересующей области.

По данным, опубликованным Всемирной ассоциацией выставочной индустрии (UFI), 90% представителей компаний, ответственных за принятие решений, назвали выставки чрезвычайно полезным источником информации при совершении закупок, 95% представителей компаний, ответственных за принятие решения о закупках, встречаются с поставщиками на выставках, а 70% установленных на выставках контактов реализуются в бизнесе. По результатам опроса («Fair Function and Potential Analysis», опрос, проведенный EMNID Institute от имени AUMA), 63% респондентов определи выставки как идеальное средство для демонстрации присутствия на рынке, 50% – для обмена и сбора информации.

По мнению большинства предпринимателей, выставка – это совершенное средство маркетинговых коммуникаций, уникальный механизм продвижения товаров и услуг, эффективный инструмент повышения продаж. Исследования CEIR показывают, что представление продукции на выставке в 6 раз больше влияет на продажи, чем другие средства продвижения. Визуальный эффект от выставочного образца может длиться до 14 недель. Руководители крупнейших компаний мира ставят выставки на 1-е место среди прочих средств маркетинговых коммуникаций. Большинство предприятий, регулярно участвующих в выставках, считают участие в выставке непременной составной частью маркетинга, осуществляемого на предприятии. Участие в выставке позволяет максимально полно представить свою продукцию, одновременно предоставляя возможность личного контакта с потенциальными клиентами.

Исследования, проведенные AEO и CEIR свидетельствуют, что выставки - превосходное средство демонстрации достоинств товаров, поддержания отношений с партнерами и установления контактов с новыми клиентами. В отношении маркетинговых исследований и корпоративного позиционирования статистика подтверждает, что выставки позволяют решить сразу несколько задач одновременно.

В условиях экономической интеграции малые и средние предприятия, выходя на новые рынки, вынужденно сталкиваются с проблемами международного экономического сотрудничества. В отличие от крупных фирм, малые и средние предприятия не могут позволить себе больших расходов на проведение серьезных маркетинговых исследований и приобретение информации, необходимой для выработки своей маркетинговой стратегии. По этой причине предприниматели малого и среднего бизнеса часто используют лишь свой собственный опыт ведения бизнеса, а не научный подход к анализу рынка. Это снижает эффективность деятельности малых и средних предприятий и повышает их риски.

Международные выставки и ярмарки являются незаменимыми помощниками каждого предпринимателя. Значение выставок для них определяется возможностью:

• непосредственной коммуникации с потенциальными потребителями и покупателями, поставщиками и субподрядчиками, которые заинтересованы в получении информации и налаживании связей;

• отслеживать рыночные тенденции и оценить позицию своего предприятия на рынке;

• обменяться информацией со специалистами;

• проанализировать отклики посетителей о качестве, ценах товаров и услуг собственной фирмы и ее основных конкурентов;

• провести широкомасштабные рекламные мероприятия по продвижению товаров и услуг с использованием самых разнообразных средств;

• стать реальной частью рынка;

• приобрести необходимую информацию для разработки своих проектов и ведения бизнеса;

• получать оперативную реакцию на свои проекты и быструю отдачу от проведения всего комплекса маркетинга.

Международные выставки несут выгоду не только предприятию-экспоненту, но и потребителям. Одним из основных преимуществ международных выставок является сосредоточение образцов огромного количества товаров, производимых в разных странах. Это дает возможность покупателю в короткое время ознакомиться с существующими на рынке предложениями, получить необходимую консультацию от специалистов, сделать необходимые сопоставления цен и качественных характеристик, провести переговоры и, наконец, подписать контракт. При этом покупатель имеет возможность ознакомиться с товаром в действии, с приемами его работы, областью применения и эффективностью. Это особенно важно при покупке машин и оборудования. При покупке товаров широкого потребления большое значение имеет возможность предварительного ознакомления со всем ассортиментом товаров на основе образцов или их дегустации. Эти факторы обеспечивают большую популярность выставок и, как следствие, привлекают огромное количество посетителей.