2 Технология осуществления коммерческих сделок предприятиями на примере сделки купли-продажи

Сделка – это коммерческий обмен товарами между двумя сторонами, действие устанавливающее, изменяющее и прекращающее правоотношения юридических и физических лиц.[2] В зависимости от специфики направлений коммерческо-предпринимательской деятельности различают: сделки купли-продажи, лизинговые сделки, бартерные сделки, сделки аренды и т.д.

Так как, по понятным причинам, мы одновременно не сможем рассмотреть их в данной курсовой, подробно рассмотрим технологию осуществления сделки купли-продажи и содержание договора купли–продажи, так как письменная форма сделки – договор. Сделка купли-продажи в предпринимательской деятельности является наиболее широко распространенным видом коммерческих отношений, поэтому ее обсуждение, рассмотрение, считаю, наиболее актуальным

2.1 Способы установления деловых контактов между покупателем и продавцом.

В практике коммерческой деятельности используются несколько способов выхода на партнера и установления с ним деловых кон­тактов.

· Направить письменное предложение непосредственно одному или нескольким возможным покупателям.

· Принять и поддержать заказ покупателя на покупку определенной партии товаров. Направить покупателю предложение в ответ на его запрос с указанием конкретных условий будущего контракта.

· Принять участие в тендерных торгах путем предоставления заказчику необходимой документации и согласия принять его заказ на изготовление и поставку нужной продукции.

· Принять участие в работе торгово-промышленных выставок и ярмарок в целях установления личных партнерских контактов.

· Направить возможному покупателю коммерческое письмо с информацией о намерении вступить в переговоры по поводу заключения конкретной сделки.

· Направить проект контракта уже известному покупателю как результат уже согласованных условий поставок по телефону, телетайпу или на основе предварительной договоренности.

Эти и другие способы установления партнерских контактов между поставщиком и потребителем могут быть использованы как одной, так и другой стороной коммерческой сделки.

Если инициатива вступления в переговоры о заключении контракта купли-продажи исходит от продавца (изготовителя), то пред­почтение в установлении контактов с покупателем отдается письменным предложениям, в виде оферты.

Оферта в коммерческой практике представляет собой письменное предложение возможному покупателю о продаже партии товара на определенных продавцом условиях.

В оферте должны содержаться все основные условия предстоящей сделки: наименование товара, количество, качество, условия поставки, сроки поставки, цена, условия платежа, характер тары и упаковки, порядок приемки и др.

Различают два вида оферты: твердую и свободную. Твердая оферта - это письменное предложение на продажу определенной партии товаров, посланное одному возможному покупателю, с указанием срока, в течение которого продавец является связанным своим обязательством (предложением) и не может сделать аналогичное предложение другому покупателю. Реализация твердой оферты имеет три варианта:

1. Покупатель согласен со всеми условиями, изложенными в оферте. В установленный в оферте срок покупатель акцептует оферту, т.е. высылает продавцу письменное согласие с условиями оферты. Затем следует заключение контракта.

2. Покупатель не согласен с одним или несколькими условиями оферты. При этом он направляет продавцу контроферту с указанием своих условий и срока ответа на контроферту. Если продавец согласен с условиями покупателя, изложенными в контроферте, то в указанный срок извещает об этом покупателя. В этом случае договор будет заключаться с изменениями условий, сделанными покупателем в контроферте

3. Продавец не согласен с условиями покупателя, изложенными контрофферте. В этом случае он считает себя свободным от обязательств по офферте, о чем уведомляет покупателя либо посылает ему новую оферту с учетом приемлемой части предложений покупателя или на новых условиях, отличных от предложений покупателя.

Во всех случаях неполучение ответа от покупателя в течение установленного в оферте срока равносильно отказу покупателя от заключения сделки и освобождает продавца от сделанного предложения.

Свободная оферта делается на одну и ту же партию товаров нескольким покупателям. Она не устанавливает срока для ответа и потому не связывает оферента (продавца) своими обязательствами перед конкретным покупателем. Согласие покупателя с условиями, изложенными в свободной оферте, подтверждается твердой контрофертой.

Продавец акцептирует контроферту, которую он получил раньше остальных или покупателя, с которым он предпочитает заключить сделку. Другие покупатели не вправе предъявлять какие-либо претензии продавцу, если он заключит сделку с предпочтительным покупателем, а не с ним.

Если инициатива вступления в контакты исходит от покупателя, то здесь в качестве исходных моментов выступает или заказ покупателя, или коммерческий запрос.

Продавец может либо принять этот заказ к исполнению и подтвердить это в письменной форме, либо отклонить заказ без объяснения каких-либо причин на это. Подтверждение заказа - это коммерческий документ, представляющий собой сообщение продавца (изготовителя) о принятии условий заказа без каких-либо оговорок и служащий основанием для заключения контракта.

Установленные таким образом партнерские контакты обеспечивают дальнейшее ведение коммерческих переговоров и взаимопонимание при заключении контрактов.