Северодвинский завод дорожных машин.

Основная продукция – снегоочистители шнекороторные ДЭ-210Б производительностью 1800 т/час на базе автомобиля ЗИЛ-131 и КО-605 производительностью 2000 т/час на базе автомобиля Урал-4320 (аналог – снегоочиститель ДЭ-226 с производительностью 1500 т/час).

Отличительным преимуществом завода «Ударник» в рамках ОАО «Амкодор» перед конкурентами является его высокий конструкторско-технологический потенциал, многолетняя практика создания и производства дорожно-строительной техники, высокий имидж на отечественном и мировом рынке. Большинство конкурентов начали производить аналогичную технику только в годы экономического распада СССР и в основном по разработкам СКВ «Дормаш» ОАО «Амкодор».

Поэтому, зная все слабые и сильные стороны конструкций машин-конкурентов, обойти их на рынке в техническом уровне не составляет особого труда. Тем более, что в ОАО уже имеются разработки более высокого уровня по каждому конкуренту. Соперничество может быть только в цене.

Таблица 4 – Продукция предприятия завод «Ударник» и его конкуренты

Наименование изделия завода «Ударник»	Модели фирм-конкурентов
Погрузчики:
1.ТО-18Б (г/п 3,3 т)	Аналог Т-156 ХТЗ Донецкий экскаваторный завод
2.ТО-18Д (г/п2,7 т)	Аналог ТО-35 АО «Погрузчик» (ПК АТЕК 651)
3.Амкодор 322 (г/н 2,2 т)	ТО-30 АЩ «Погрузчик» АТЭК 671 (г/п 5 т) АО «Погрузчик»
4. ТО-28 (г/п 4 т)
Погрузчики с бортовым поворотом
Амкодор 208 (г/п 800 кг)	ПУМ-500 (г/п 500 кг) ПО «Пневмостроймашина» «Уралвагонзавод» «Барс2 МУМС-11 (г/п 600 кг) МоАЗ (г/п 1000 кг) «Гомсельмаш» (г/п 680 кг) Воронежский экскаваторный завод (г/п 750 кг) МКСМ-800 (г/п 800 кг) АО «Курганмашзавод» АТЭК 621 (г/п 750 кг) АТЕК 631 (г/п 1000 кг) ПМТС-1200 (г/п 12000 кг) Бердянский завод дорожных машин
Погрузчик-экскаватор ТО-49	«Борэкс» 30-2628 «Сарэкс» ЭО2626А АТЕК 2624 Омский тракторный завод Златоустовский экскаваторный завод (типа №)-2621В-3)
Снегоочиститель ДЭ-226	Северодвинский завод дорожных машин ДЭ-210Б, КО-605

Единственным аналогом погрузчика ТО-18Б является погрузчик Т-156ХТЗ Донецкого экскаваторного завода.

Погрузчик ТО-18Б – принципиально новая машина в семействе выпускаемых заводом погрузчиков грузоподъемностью 3,3 тонны, на нем установлен дизельный двигатель украинского моторного завода «Серп и молот».

Мощное вырывное усилие, большие высота разгрузки и вылет кромки ковша при разгрузке, плавное и быстрое движение позволяют ТО-18Б демонстрировать высокую устойчивость при проведении землеройных работ.

Другими преимуществами погрузчика являются:

ведущие мосты со встроенными многодисковыми тормозами и гидроприводом;

просторная комфортабельная кабина с системой FOPS-ROPS для защиты машиниста от падающих предметов и при аварийном опрокидывании;

управление с малым усилием;

удобный для технического обслуживания капот.

По заказу для районов с холодным климатом может устанавливаться эффективный подогреватель.

Данный погрузчик позволит использовать его для выполнения самых разнообразных задач. Уникальная система поворота переднего и заднего моста дает возможность работы погрузчика на ограниченных участках с максимальной эффективностью.

Погрузчик может использоваться в следующих отраслях республики и стран ближнего и дальнего зарубежья: строительство, сельское хозяйство, погрузочно-разгрузочные работы на железной дороге, карьерах, стройках, различных заводах, строительство каналов и дамб, широкий спектр использования службами коммунального и дорожного хозяйства республики.

Грузоподъемность в 3,3 тонны (по сравнению с аналогами грузоподъемностью от 0,3 до 6 тонн) является оптимальной, это позволяет сохранить маневренность, скорость и качество выполняемой работы, что в настоящее время является необходимой составляющей успеха любой фирмы, использующей погрузчики для выполнения определенных задач или заказов.

Погрузчик ТО-18Б обладает следующими техническими характеристиками:

Грузоподъемность, т – 3,3	Количество передач, пер/назад – 4/2
Вместимость основного ковша, м3 – 1,6-1,9	Скорость движения, км/ч – 0...37,5
Вырывное усилие, кН(кгс) – 105 (10500)	Длина/ширина/высота,мм – 7100/2500/3450
Радиус поворота, м – 5,6	Масса эксплуатационная, кг - 11200
Угол складывания рамы, град. – 40	Комплекс ЗИП, дополнительные сменные рабочие органы (по заказу) – 20
Двигатель модели СНД-31С	Безопасная кабина FOPS-ROPS
Мощность – 105(140)	Максимальная высота разгрузки, мм – 2800

Особенностями погрузчика ТО-18Б, отличающими его от аналогов фирм-конкурентов, являются:

своего рода уникальность данной модели (ни один из аналогов не обладает таким сочетанием технических характеристик);

доступность для покупателя, гибкая система расчетов, доставки и пр.;

учет требований покупателя к комплектации погрузчика (в зависимости от региона и сферы использования, т.е. индивидуальный подход);

отлаженная система гарантийного и послегарантийного обслуживания погрузчиков как в республике, так и за ее пределами;

при продаже погрузчик заправляется 30 л дизельного топлива, необходимым количеством специального масла:

• масло И 30, залитое в гидросистему, служит до конца эксплуатационного срока, при загрязнении автоматически очищается специальными фильтрами;

• мосты заполняются маслом ТАП 1 S – 60 л, которое также служит весь срок эксплуатации погрузчика;

предоставляется гарантийное обслуживание техники завода в течение 12 месяцев вне зависимости от источника приобретения погрузчика (приобретен на заводе или у других фирм и организаций).

Сегментация и позиционирование товаров на рынке

Целью сегментации и позиционирования на рынке является разделение рынка конечных и промежуточных потребителей; оценка интересов сегмента к продукции и создание дифференциации нашей продукции от продукции конкурентов.

Существует три подхода к сегментации рынка.

1.Массовый маркетинг, когда предприятие занимается массовым производством, распределением и рекламой одного товара сразу всем покупателям.

2.Товарно-дифференцированный маркетинг, когда предприятие производит разграничение между сегментами рынка, выбирает один или несколько из них и разрабатывает товары для каждого из сегментов.

3.Целевой маркетинг, который сопровождается сегментацией рынка с составлением профилей полученных сегментов, выбором целевых сегментов с оценкой степени их эффективности и позиционированием товара на рынке с разработкой комплекса маркетинга для каждого из полученных сегментов.

В нашем случае целесообразнее использовать третий подход к сегментации рынка.

За предшествующие годы реализация продукции производилась как на рынке нашей страны, так и за ее пределами. Подробный анализ реализации и сегментации рынков приведен в таблицах 5, 6.

Таблица 5 – Анализ объема реализации продукции завода в разрезе предприятий-покупателей по формам собственности и регионам

Период	Реализация продукции
	Всего	В том числе по видам предприятий
		Государственные				Коммерческие
		Всего	В т.ч. по регионам			Всего	В т.ч. по регионам
			РБ	РФ	ПР		РБ	РФ	ПР
1998 г.	1312	144	135	9	-	1168	779	326	43
В т.ч.:
1-й кв.	250	35	34	1	-	215	110	97	8
2-й кв.	480	43	40	3	-	437	245	171	21
3-й кв.	320	38	35	3	-	282	230	40	12
4-й кв.	262	28	26	2	-	234	214	18	2
1999 г.	1352	155	140	15	-	1197	810	340	47
в т.ч.:
1-й кв.	260	38	35	3	-	222	134	80	8
2-й кв.	483	53	46	7	-	430	309	106	15
3-й кв.	330	40	37	3	-	290	181	96	13
4-й кв.	279	24	22	2	-	255	186	58	11

Таблица 6 – Анализ в процентном соотношении

Период	Реализация продукции
	Всего	В том числе по видам предприятий
		Государственные				Коммерческие
		Всего	В т.ч. по регионам			Всего	В т.ч. по регионам
			РБ	РФ	ПР		РБ	РФ	ПР
1998 г.	100	11,0	10,3	0,7	-	89,0	60,9	24,8	3,3
1999 г.	100	11,0	10,4	0,6	-	89,0	59,9	25,1	4,0

Таким образом, завод «Ударник» охватывает все сегменты рынка, для чего эффективно используется целевой маркетинг. Положительным моментом данного метода является то, что происходит рост сбыта и продвижение товара на новые и отдаленные рынки сбыта. На каждом из указанных сегментов происходит рост популярности продукции завода и наблюдается удовлетворенность покупателей в связи с минимизацией издержек по доставке, легкостью обслуживания и качеством производимой продукции.

Основные показатели продукции конкурентов для определения позиции продукции на рынках сбыта приведены в таблице 7. Оценка произведена по 10-балльной системе.

Таблица 7 – Оценка продукции предприятий-конкурентов

№ п/п	Отличительные признаки	Оценка аналогов
		АТЕК	Донецк	Ударник
1	Надежность	5	8	9
2	Обеспеченность обслуживания	4	7	9
3	Вместимость ковша, м3	0,8 5 бал.	1,6 8 бал.	1,9 9 бал.
4	Скорость движения	20,2 5 бал.	26,5 7 бал.	37,5 10 бал.
5	Взаимозаменяемость узлов	3	5	9
6	Стоимость, у.е.	7000 10 бал.	11500 6 бал.	10000 8 бал.
	Средний балл аналогов	5,3	6,8	9,0

Положение наших конкурентов в разрезе цены и качества показано на рис. 3. За единичную цену взята цена основного конкурента – Донецкого экскаваторного завода.