Задание № 3

3.1.Провести анализ возможностей выпуска одного из 2 видов конкретного товара в Республике Беларусь.

3.2.Провести анализ поставщиков.

3.3.Просегментировать рынок для отобранного вида продукции.

Примеры выполнения задания Маркетинговое исследование (на примере завода «Ударник»)

Основным видом деятельности завода является изготовление землеройно-транспортной, строительно-дорожной и коммунальной техники. Основной бизнес – производство одноковшовых фронтальных погрузчиков грузоподъемностью от 0,3 до 6 тонн, погрузчиков непрерывного действия, бульдозеров-погрузчиков, экскаваторов-погрузчиков на базе тракторов промышленного и сельскохозяйственного назначения, фрезерно-роторных снегоочистителей, различного навесного оборудования к тракторам МТЗ-80/82, товаров народного потребления.

В 2000 году планируется выпустить модернизированный погрузчик ТО-18Б.

Изделия завода отмечаются хорошими эксплуатационными характеристиками, простотой и доступностью к узлам и агрегатам, ремонтопригодностью.

В настоящее время на заводе выпускается семейство одноковшовых погрузчиков грузоподъемностью 2-4 тонны на собственном шасси.

Наиболее удачная модель – это погрузчик ТО-18, выпускающийся с 1973 года, и его модификации, которые можно назвать лучшими в СНГ и в Восточной Европе.

На предприятии создана и действует серьезная маркетинговая служба, основными задачами которой является изучение:

рынка;

покупателей;

конкурентов;

предложения;

товаров;

цены;

эффективности политики продвижения товаров и др.

Стратегия маркетинга направлена на:

освоение новых рынков сбыта продукции;

стабильность сбыта продукции;

повышение эффективности продаж.

Стратегия рыночного поведения предприятия вырабатывается на основе результатов изучения рынка с целью обеспечения оптимальной увязки внутренних ресурсов завода (и объединения) с действительными рыночными потребностями. Она предусматривает:

изменения, которые необходимо внести в номенклатуру производимой продукции;

перечень новых видов продукции, подлежащей освоению и срок готовности поставки их на рынок;

предложения по изменению в установленном порядке цен реализации, ведения скидок и надбавок в зависимости от потребительских свойств, качества и комплектации предлагаемых изделий;

установление возможного объема и качества представляемых услуг в рамках послепродажного обслуживания потребителей;

выявление дополнительных каналов реализации продукции, в том числе на экспорт.

Определение емкости рынка

За долгие годы работы предприятия достаточно четко налажен сбыт произведенной продукции, что позволяет прогнозировать увеличение объема продаж на уже действующем рынке и освоение новых ниш как в пределах, так и за пределами республики.

Основные потребители производимой продукции, их ориентация, виды и объемы деятельности приведены в таблицах 1, 2.

Таблица 1 – Основные покупатели продукции завода «Ударник»

Наименование клиента	Срок сотрудничества	Источник начала сотрудничества
«Белагроснаб» и его структурные подразделения по республике	Более 8 лет	Участие в общереспубликанской выставке
«Облдорстрой» (г.Могилев) и его структурные подразделения	Более 7 лет	Участие в общереспубликанской выставке
«Минскоблдорстрой» и его структурные подразделения	Более 8 лет	Участие в общереспубликанской выставке
Белорусская железная дорога и ее структурные подразделения	Более 9 лет	Участие в общереспубликанской выставке
«Автодор» (г.Свердловск)	Более 6 лет	Участие в выставке стран СНГ, семинарах
Российская железная дорога и ее структурные подразделения	Более 8 лет	Участие в выставке стран СНГ, семинарах
Прочие покупатели: колхозы, строительные организации, коммунальные службы, прочие государственные и негосударственные организации	Более 9 лет	Участие в выставках, ярмарках, реклама по ТВ, радио, печати, издание каталогов, буклетов, календарей и плакатов

Таблица 2 – Положение предприятий-клиентов

Наименование клиента, месторасположение	Его положение на рынке, краткая характеристика
«Белагроснаб» (г.Минск) и его структурные подразделения по республике	Являются республиканскими организациями, координирующими и анализирующими потребность отраслей республики в строительной и сельскохозяйственной деятельности
«Облдорстрой» (г.Могилев) и его структурные подразделения
«Минскоблдорстрой» и его структурные подразделения
Белорусская железная дорога и ее структурные подразделения	Является крупнейшим объединением республики, монополист, объемы работ распространяются не только на Беларусь, но и за ее пределы
«Автодор» (г.Свердловск)	Крупнейшие объединения Российской Федерации, имеющие отлаженную систему использования продукции нашего завода
Российская железная дорога и ее структурные подразделения
Прочие покупатели: колхозы, строительные организации, коммунальные службы, прочие государственные и негосударственные организации	Для закупки техники используют фонды специального назначения, а также целевые кредиты правительства и органов управления

Новыми потребителями продукции завода явятся украинские службы и организации. На первом этапе освоения украинского рынка налаживания контактов с будущими партнерами намечено осуществить совместно с Украинским моторным заводом «Серп и молот», который также имеет заинтересованность в скорейшем продвижении своей продукции к потребителю.

Из 165 произведенных погрузчиков ТО-18Б в 2000 году планируется 85 машин направить на рынок Украины. По данному вопросу уже ведутся довольно результативные переговоры и семинары.

Для определения емкости рынка рассмотрим показатели реализации и спроса на продукцию предприятий, выпускающих погрузчики различных видов (предприятий-конкурентов). Потребность в производимой продукции была изучена путем опросов, анализа объемов продаж прошлых лет, свода полученных заявок и заказов, на проведенном расширенном семинаре с представителями отделов сбыта всех предприятий-конкурентов. Данные приведены в таблице 3.

Таблица 3 – Реализация продукции на рынках сбыта

	Реализация продукции, шт.							Итого	Пот-реб-ность
	АТ-ЭК	Донец-кий завод	Завод «Удар-ник»	АО «По-груз-чик»	«Бо-экс»	«Гом-сель-маш»	Др. про-изво-ди-тели
1998	890	1140	1312	750	510	240	1300	6142	6200
1999	920	1175	1352	720	490	260	1240	6157	6320
Процент увеличения (уменьше-ния) продаж	+3,3	+3,0	+3,0	-4,0	-3,9	+8.3	-4,6	+0,2	+1,9
Прогноз на 2000 г.	9456	1197	1396	715	480	286	1225	6244	6380

Как видно из приведенных данных, в связи с экономическим спадом, проблемами взаиморасчетов многие предприятия снижают объемы производства и реализации своей продукции. Однако социально направленная политика государств СНГ и некоторых зарубежных стран требует постоянного наращивания объемов строительства и благоустройства различных регионов, что обусловливает постоянный рост спроса на строительную технику. Данное положение стимулирует твердое и целеустремленное увеличение объемов производства и реализации продукции ведущими предприятиями нашей отрасли.

Общая емкость рынка представлена на рис. 1.

6400

6350

6300

6250

6200

6150

6100

6050

6000

1998 1999 2000

Период

Рис. 1 – Общая емкость рынка

На основании объемов продаж прошлых лет мы может сделать прогнозы на будущее.

Для прогнозирования объемов продаж применяются различные методы, которые можно свести к двум основным типам: сглаживание и скольжение.

Спрогнозируем объемы продаж на 1-й, 2-й и 3-й кварталы 2000 года (взяв показатели по реализации за 1-4-й кварталы 1999 года) методом прогрессивного сглаживания по формуле:

...,

где Qn – объем продаж в n-году.

В 1999 году заводом было реализовано 1352 погрузчика, в том числе по кварталам: 1-й – 260, 2-й – 483, 3-й – 330, 4-й – 279.

Путем подстановки указанных значений в вышеприведенную формулу получим следующий прогноз объемов реализации:

= 398,63 шт.

Q_{2 2000} = 298,61 шт.,

Q_{3 2000} = 398,62 шт.

По методу скольжения можем получить два вида прогноза: оптимистический и пессимистический.

Оптимистический прогноз основывается на формуле:

,

где n – количество периодов, на основании которых строится прогноз, в данном случае n = 4.

Подставляя значения в вышеприведенную формулу, получим следующие результаты:

Q_{1 2000} = 832 шт.,

Q_{2 2000} = 958 шт.,

Q_{3 2000} = 1739 шт.

Пессимистический прогноз основывается на формуле:

.

Подставляя значения в вышеприведенную формулу, получим следующие результаты:

Q_{1 2000} = 290 шт.

Q_{2 2000} = 250 шт.

Q_{3 2000} = 230 шт.

Результаты прогноза представлены на рис. 2.