Приложение п

Учитываемые

Вид канала

Особенности

характеристики

прямой

короткий

длинный

выбранной длины канала

Характеристики предприятия

Ограниченность фи­нансовых ресурсов

2

3

1

Сбытовые издержки пропор­циональны объему продаж

Широта ассортимент­ного набора

3

2

1

Предприятие может предложить полное обслуживание

Мин. потребность в контроле

3

2

1

Минимизация числа каналов между фирмой и ее рынком

Малоизвестность товарного знака

3

1

2

Со стороны уровней — хороший прием

Небольшие размеры фирмы

1

2

3

Сбытовые издержки приближаются к постоянным

Неширокий охват

3

2

1

Необходимость эксклюзивного сбыта

Характеристики продукта

Выпуск иннова-ционного продукта

3

2

1

Тщательное «слежение» за продвижением на рынок

Стандартность разработки

1

2

3

Без адаптации к специфическим потребностям

Необходимость разъяснений

3

2

1

Высокие требования по обслуживанию

Отсутствие «комплементов»

1

2

3

Без сопутствующих товаров, услуг, принадлежностей и т.п.

Невысокая ценность

3

2

1

Издержки на установление контакта быстро окупаются

Сезонность сбыта

1

3

2

Товар имеет ярко выраженную сезонность спроса

Высокие сроки хранения

1

2

3

Можно позволить длительное «пролеживание» товара

Характеристики покупателей из целевого сегмента

Многочисленность

3

2

1

Важную роль играет функция сокращения числа контактов

Низкая концентрация

2

3

1

Низкие удельные издержки контакта

Крупные покупки

3

2

1

Издержки на установление контакта окупаются медленно

Оперативность поставок

3

2

1

Необходимость быстрого решения проблемы

Регулярность покупок

3

2

1

Стабильность издержек даже при частых мелких заказах

Характеристики конкурентов

Малочисленность

2

3

1

Дилеры могут свободно представлять фирму на рынке

Высокая концентрация

3

1

2

Нет необходимости в разветвленной сбытовой сети

Агрессивность сбытовых стратегий

1

3

2

Необходимо инициировать оригинальные тактические ходы

И т о г о

48

45

33

Учитываемые

Вид товаропроводящей сети по ширине

характеристики

экстен-сивный

селек-тивный

интен- сивный

эксклю-зивный

авторизо-ванный

интегри-рованный

интер-активный

Характеристики предприятия

Ограниченность

финансовых ресурсов

2

1

5

4

2

1

0

2

2

2

3

4

2

2

1

3

2

5

1

5

0

5

1

3

0

5

0

1

1

2

1

2

3

2

2

2

1

4

5

4

5

1

Широта ассортимент­ного набора

Мин. потребность в контроле

Малоизвестность товарного знака

Небольшие размеры фирмы

Неширокий охват

Характеристики продукта

Выпуск иннова-ционного продукта

1

4

0

1

0

2

5

2

3

2

2

1

4

4

3

2

4

3

2

3

3

5

1

5

5

3

0

2

4

0

5

4

4

0

1

4

2

5

2

5

5

2

5

5

1

5

3

1

3

Стандартность разработки

Необходимость разъяснений

Отсутствие «комплементов»

Невысокая ценность

Сезонность сбыта

Высокие сроки хранения

Характеристики покупателей из целевого сегмента

Многочисленность

5

0

1

1

5

3

1

2

3

4

2

2

4

4

3

1

3

5

5

3

1

3

4

5

2

3

2

5

3

0

5

1

4

2

5

Низкая концентрация

Крупные покупки

Оперативность поставок

Регулярность покупок

Характеристики конкурентов

Малочисленность

5

1

0

4

2

2

3

3

3

3

5

5

3

4

5

4

3

4

5

2

3

Высокая концентрация

Агрессивность сбытовых стратегий

И т о г о

45

52

59

66

54

61

70