5.6 Виды совершения закупок товаров промышленного назначения

Существуют три вида ситуаций совершения закупок:

1) повторная закупка без изменений (требуется стандартное решение);

2) повторная закупка с изменениями (требуется определение предварительной проработки);

3) закупка для решения новых задач.

Повторная закупка без изменений - это ситуация, при которой покупатель выдает повторный заказ на что-либо, не внося в него никаких изменений. С подобной ситуацией, как правило, справляется отдел МТС. Покупатель выбирает поставщиков по имеющемуся у него списку в зависимости от того, насколько удовлетворили его ранее сделанные закупки (заказы на канцелярские товары).

Повторная закупка с изменениями - это ситуация, при которой покупатель хочет при выдаче повторного заказа внести в него изменения, касающиеся технических характеристик товара, цен и прочих условий поставки, или заменить часть поставщиков. Ранее избранные поставщики начинают нервничать и вынуждены стараться, чтобы удержать клиента, новые же поставщики стремятся завязать новые деловые контакты (заказы на новое оборудование, на комплектующие изделия).

Закупка для решения новых задач - фирма закупает товар или услугу впервые. Чем выше издержки или степень риска, тем больше число участвующих в принятии решения и тем больший объем информации им необходим. Деятель рынка не только пытается вступить в контакт с возможно большим числом лиц, оказывающих основное влияние на принятие решения, но и сам предоставляет информацию и оказывает содействие. Для ведения коммерческих переговоров о закупках многие компании формируют целевые торговые бригады.

При совершении закупок для решения новых задач покупателю предстоит определить для себя: 1) технические характеристики товара; 2) пределы цен; 3) время и условия поставки; 4) условия техобслуживания; 5) условия платежа; 6) размер заказа; 7) приемлемых поставщиков; 8) поставщика.

Многие покупатели предпочитают решать свою проблему комплексно и сразу, не принимая множества отдельных решений. Такой подход - комплексная закупка. Генеральный подрядчик (поставщик) должен сам составить необходимый комплект.

Продавцы все больше осознают стремление покупателей именно к таким закупкам и со своей стороны освоили практику комплектных продаж, имеющую две формы. Первая - когда имеется группа взаимосвязанных товаров. Вторая - поставщик продает систему производства, управления запасами, систему распределения и прочие службы для обеспечения бесперебойного функционирования его отдела.

Комплектная продажа - основной элемент стратегии промышленного маркетинга, рассчитанной на привлечение и удержание клиентуры.

Закупки на рынке товаров и услуг промышленного назначения осуществляют либо единственный снабженец, либо несколько агентов по закупкам, либо крупный отдел МТС, возглавляемый вице-президентом по закупкам.

5.7 Факторы, влияющие на покупателей товаров промышленного назначения

В процессе принятия решения покупатель товаров промышленного назначения подвержен множеству влияний.

Факторы окружающей обстановки: а) уровень первичного спроса б) экономическая перспектива в) стоимость получения займов г) условия МТС д) темпы НТП е) политические события и тенденции в области регулирования предпринимательства ж) деятельность конкурентов

Факторы особенностей организации; а) цели организации б) политические установки в) принятые методы работы г) организационная структура д) внутриорганизаци-онные системы

Покупатель

Факторы межличностных отношений; а) полномочия б) статус в) умение поставить себя на место другого г) умение убеждать

Факторы индивидуальных особенностей личности; а) возраст б) уровень доходов в) образование г) служебное положение д) тип личности е) готовность пойти на риск

По мере роста уровня экономической неопределенности покупатели товаров промышленного назначения перестают делать капиталовложения в приобретение машин и оборудования и стремятся сократить наличные товарно-материальные запасы. Фирмы проявляют все большую готовность к закупкам и поддержанию больших запасов дефицитных материалов.

Процесс принятия решения о закупке аналогичен потребительскому, но в данном случае покупатель преодолевает большее число этапов: 1)осознание проблемы; 2)оценка характеристик товара; 3)поиски поставщиков; 4)запрашивание предложений; 5)выбор поставщика; 6)разработка процедуры выдачи заказа; 7) оценка работы поставщика.