Сборник трудов Уст разв России 2015

отличается большей мобильностью, по сравнению со средним или крупным, и следовательно быстрее сможет перейти на инновационную структуру развития самого себя как сильной экономической единицы. Также были осуществлены некоторые проекты в рамках государственных программ.

Основной задачей «стратегии» становится наращивание уже полученных темпов, устранение оставшихся барьеров и введение в действие новых инструментов по облегчению перехода на инновационный путь развития экономики. Важным итогом первого этапа стало признание России на международ-

ной арене. Так, в журнале «The Wall Street Journal» Dow Jones Venture Source

объявил Россию самым быстрорастущим венчурным рынком Европы в сфере высоких технологий, поднявшись на четвертое место по объемам инвестиций по итогам 2012 года. Агентство Bloomberg, которое присудило России четырнадцатое место в рейтинге из пятидесяти наиболее инновационных стран мира по итогам того же 2012 года.

Существует ряд проблем, которые мешают развитию инновационной системы и инновационного предпринимательства:

высокая стоимость работ, связанных с инновационной деятельностью;

сложность контроля расходов на инновации;

сложность доступа к финансовым ресурсам;

чрезмерный риск инновационной деятельности;

дефицит кадров и сложность удержания квалифицированных сотрудни-

ков;

сопротивление сотрудников и/или менеджмента изменениям на предприятии;

отсутствие необходимой рыночной или технологической информации;

неэффективная государственная поддержка;

отсутствие необходимой региональной инфраструктуры;

экономическая нестабильность;

Именно эти проблемы являются самыми актуальными на сегодняшний день и требуют наискорейшего решения. При правильной политике устранения неполадок, грамотном регулировании и авторитетном управлении эти проблемы можно решить в ближайшие десять лет. Одним из основных путей решения видится полный пересмотр финансовой политики нашего государства, связанный, прежде всего, с обоснованием цен и налоговой политики, что, по нашему мнению, является одним из самых сложный препятствий при переходе на инновационный путь развития. Контроль расходов может быть решен через простой переход на полную автоматизацию учета расходов, потому что чеки могут довольно часто теряться, но если эти же чеки будут зарегистрированы в российской системе учета, то следить за перетоком денег станет значительно проще. Далее мы можем решить некоторые проблемы качественным маркетингом и рекламой, то есть заставить людей понимать, что инновации это не зло, что это путь к развитию страны и лично каждого человека. Так же можно реформировать аппарат управления, создавая полную иерархичность с учетом отчетности по каждому предприятию инновационной сферы и не толь-

21

ко. Однако известно, что это ведет к увеличению числа чиновников и к общему увеличению бюрократии, но мы говорим о реформировании имеющейся системы, а не о создании новой, поэтому имея грамотных менеджеров можно добиться даже понижения этих чисел и улучшения ситуации.

Основным показателем инновационного развития может служить лишь только прирост ВВП, поэтому мы хотим привести цифры и сравнить показатели по объективным меркам. Далее мы приведем таблицу, в которой отражены все важные показатели, которые будут необходимы для дальнейшего расчета.

В этой таблице мы можем видеть, что в ходе реализации первого этапа стратегии инновационного развития ВВП увеличилось более чем на полмиллиарда долларов, а на душу населения увеличилось на 6 тысяч долларов. Динамика роста российской экономики в плане инноваций позволяет констатировать экономический рост. По всей Российской Федерации в 2010 году было произведено инновационных товаров своими силами на сумму 20711959,3352 млн. рублей, на промышленных предприятиях – на сумму 18935088,6853 млн. рублей, и в сфере услуг – на сумму 1776870,6499 млн. рублей. В 2013 году же те же показатели стали следующими – 38334530,2 млн. рублей, 34446086,3 млн. рублей и 3888443,9 млн. рублей соответственно. Так же Российская Федерация становится более привлекательным местом для притока иностранного капитала. Так, в 2010 году в Россию поступило 114746 млн. долларов США в виде инвестиций всех типов, в 2011 – 190643 млн. долларов, в 2012 – 154570, в 2013 – 170180 млн. долларов. Динамика показывает, что иностранные партнеры видят у нашей страны большой потенциал и стремятся развить его вместе с нами.

Таким образом, инновационное развитие России имеет восходящую тенденцию и большая часть его поставленных задач на первый этап «Стратегии» выполнена.

Библиографический список

1. Кострюкова, Л.А. Динамика структуры национального хозяйства / Л.А. Кострюкова // Современные тенденции развития инновационной экономики: сборник статей участников Международной заочной научнопрактической конференции. – Челябинск: Издательский центр ЮУрГУ, 2013. –

С. 53-56.

22

2.Ткач, Е.С. Особенности предоставления государственных гарантий субъектами РФ / Е.С. Ткач // Наука ЮУрГУ: материалы 66-й научной конференции. – Челябинск: Издательский центр ЮУрГУ, 2014. – С. 1067-1074.

3.Фабрика И.В. Правовые основы современной инновационной деятельности в Российской Федерации / И.В. Фабрика // Современные тенденции развития инновационной экономики: сборник статей участников Международной заочной научно-практической конференции под ред. И.В. Резанович. – Челябинск: Издательский центр ЮУрГУ, 2013. – С. 56-60.

Гаспарян А.Т., Бутрина Ю.В.

КРОСС-СЕЛЛИНГ КАК НОВЕЙШАЯ ТЕХНОЛОГИЯ ПРОДАЖ В СТРАХОВАНИИ

Редко когда компания сосредоточена на продаже одного вида товара, всегда имеются дополнительные предложения, дополнительные источники дохода, которые существуют независимо друг от друга, и условно связаны с основным направлением деятельности. В такой ситуации многие компании начинают использовать кросс-продажи или кросс-селл (cross-selling), то есть перекрестную продажу, когда к предлагаемому продукту предлагается купить еще один или несколько сопутствующих продуктов [6]. В настоящее время такой способ продаж является актуальным благодаря своей результативности. Однако данная тема является малоизученной, поэтому представляет теоретический и практический интерес.

За последнее время кросс-продажи в страховании стали более чем популярны. Кросс-продажи используют практически все страховые компании. Это очень эффективный способ увеличить объем продаж, достижимый за счет командной работы с клиентом, целью которой является максимально полное удовлетворение его потребностей. О востребованности данного метода говорит тот факт, что компании стали создавать не только специальные отделы, занимающиеся исключительно кросс-продажами, а также и страховые продукты, адаптированные под перекрестные продажи [3].

Условно кросс-продажи можно подразделить на два вида [4]:

1)одновременная покупка клиентом двух или более продуктов страхования, их еще называют сопутствующими продажами;

2)дальнейшие кросс-продажи, которые реализовываются клиенту страховой компании после первой продажи.

У кросс-продаж существуют как положительные, так и отрицательные стороны. Преимущество состоит в том, что это наиболее простой и наименее рискованный способ повышения продаж. Недостатком является то, что без правильной координации и контроля существует риск потери клиента или возникновения конфликта между отделами внутри компании.

Один из основных мотивов, по которым клиенты совершают дополнительные покупки у страховой компании – это доверие. Если покупатели работают с

23

компанией определенное время, то их отношение к ней может быть преобразовано в покупку. Второй фактор, влияющий на решение клиентов – удобство. Обслуживаясь у одного агента, клиент получает информацию о новых продуктах и возможностях, тем самым повышая свою финансовую грамотность. Также чаще всего кросс-маркетинговые активности предусматривают различные дисконтные программы для клиента, что тоже является немаловажным фактом в решении о покупке услуги.

Таким образом, с помощью перекрестных продаж клиент может более полно удовлетворить свои потребности в страховании. Например, если он решил купить полис ОСАГО в какой-либо страховой компании. Тогда у компании появляется возможность не останавливаться на одной сделке. Необходимо попробовать сделать кросс-продажу к уже заключенной сделке. На рис. 1 представлены дополнительные продукты к ОСАГО и последовательность, в какой лучше предлагать их клиенту [2].

К дополнительным страховым продуктам к ОСАГО относятся:

1) ДСАГО – добровольное страхование автогражданской ответственности. Максимальная сумма страхового покрытия по ОСАГО составляет 400 000

руб. (до 160 000 руб. по ущербу имуществу и до 240 000 руб. по ущербу жизни и здоровью). К сожалению, часто сумма причиненного ущерба при ДТП превышает данный лимит. Согласно законодательству РФ [5], недостающую сумму виновник аварии обязан уплатить самостоятельно. Избежать подобных расходов позволит ДСАГО. Страховые выплаты по нему осуществляются только в случае, если лимитов, установленных Федеральным законом об ОСАГО, будет недостаточно;

•НС

Рис. 1. Кросс-продажа к ОСАГО

2) КАСКО – добровольное страхование автомобиля от рисков угон / хищение и ущерб.

Основной минус КАСКО для клиента – это его стоимость, которая обычно в 10 раз выше, чем стоимость ОСАГО, однако это не повод не настаивать на предложении КАСКО как дополнительной услуге для продажи. На его стороне содержатся такие аргументы как:

24

рассрочка – стоимость полиса оплачивается клиентом согласно графику платежей, а если появляется возможность, то и раньше;

агрегатная или неагрегатная страховая сумма – уменьшаемая и не уменьшаемая сумма выплат. При агрегатной (уменьшаемой) страховой сумме лимит выплат уменьшается в течение всего срока действия полиса. При этом стоимость полиса будет намного ниже, чем при неагрегатной сумме;

форма страхового возмещения: при ремонте на СТОА по направлению страховой компании стоимость полиса уменьшается;

франшиза – это часть ущерба, которую страховая компания не выплачивает. Выбор франшизы также снижает стоимость страховки;

3)неполное КАСКО.

Если, даже после всех аргументов, клиент считает, что КАСКО – это слишком дорого, то компания может ему предложить неполное КАСКО. При неполном КАСКО клиент выбирает, от каких рисков он хочет застраховать автомобиль: только «угон/хищение» транспортного средства или только «ущерб» транспортного средства;

4) специальные программы КАСКО.

При расчете стоимости полиса КАСКО калькулятор предложит не только полное и неполное КАСКО, но и специальные программы, стоимость которой, как правило, в разы меньше полного КАСКО.

Чаще всего страховые компании предлагают следующие специальные программы по КАСКО: программы с отложенными изменениями – франшиза со второго страхового случая, ограничение по пробегу; программы со специальными условиями оплаты (например, «50/50»); программы с покрытиями только некоторых рисков (например, тотальное ДТП, пожар);

5) НС – страхование от несчастных случаев и болезней.

Если же клиент не готов застраховать свою автогражданскую ответственность (оформить КАСКО), страховщик может предложить защитить ему собственную жизнь и здоровье;

6) другие страховые продукты (ВЗР, ДМС, страхование имущества):

ДМС (добровольное медицинское страхования), которое сэкономит его время и гарантирует лучшее медицинское обслуживание;

страхование имущества, что позволит не беспокоится о грабителях или соседях, которые могут залить квартиру;

ВЗР (страхование выезжающих за рубеж), которое компенсирует убытки

вслучае непредвиденной отмены поездки или потери багажа.

Схема реализации системы перекрестных продаж представлена на рисунке 2. На первый взгляд все просто: необходимо лишь избегать конфликтов между сотрудникам и различных отделов и подразделений компании, следует быть заинтересованным в работе на общий результат (доход и прибыль страховой компании), и предлагать клиенту, который приобретает какую-то страховую услугу, купить другую, дополняющую ее услугу. И, тем не менее, деловой мир знает немало неудачных попыток кросс-продаж, что позволило выделить три их основные причины [6].

25

Рис. 2. Схема реализации системы перекрестных продаж

Первая причина – страховая компания так и не предоставила клиенту убедительный довод, почему он должен купить дополнительную продукцию. Чтобы кросс-продажа была успешной, предполагается, что предложение не только непреодолимо привлекательное, но и более выгодное, чем покупка входящих в его состав услуг по отдельности. Вторая причина – неспособность выделить отдельные потребительские сегменты, которым можно и нужно предложить кросс-продажу. Третья причина – персонал каждого отдела, думающий, прежде всего о продаже своих услуг. Ситуация, когда каждый отдельный специалист имеет основную цель – предлагать клиентам только те страховые продукты, которыми занимается его подразделение, и намеренно умалчивает о линейке услуг всей страховой компании, значительно снижает эффективность кросс-продаж [1]. Таким образом, перекрестные продажи представляют собой мощное средство повышения эффективности бизнеса, поскольку позволяют увеличить объем продаж. Однако для того, чтобы выработать правильные решения в данной области, необходим маркетинговый анализ продаж, в процессе которого должны быть выявлены предпочтения клиентов, найдены виды страховых услуг, часто приобретаемых совместно.

Библиографический список

1.Демцура, С.С. Нестандартные метода подбора персонала в страховых компаниях / Е.Е. Токарева, С.С. Демцура // Инновации в системе управления персоналом: сборник научных трудов под ред. И.В. Резанович. – Челябинск: Издательский центр ЮУрГУ, 2014. – С. 28-30.

2.Кросс-продажа к ОСАГО [Электронный ресурс]. – Режим доступа: www.workle.ru/ publications/learning/8708.html. – Загл. с экрана. – 02.03.2014.

26

3.Кросс-продажи в страховании [Электронный ресурс]. – Режим доступа: www.ingushetia.info/2011/06/29/kross-prodazhi-v-straxovanii. – Загл. с экрана. – 02.03.2014.

4.Особенности внутренних и внешних кросс-продаж в страховании [Элек-

тронный ресурс]. – Режим доступа: http://www.press-release.ru/branches/ inshurance/ 8e5631a494b3c. – Загл. с экрана. – 02.03.2014.

5.Федеральный закон Российской Федерации от 25.04.2002 г. № 40-ФЗ «Об обязательном страховании гражданской ответственности владельцев транспортных средств» (ОСАГО) (с изм. и доп. от 01.10.2014 г.) [Электронный ресурс]. – Режим доступа: http://www.base.garant.ru. – Загл. с экрана. –

02.03.2014.

6.Что такое кросс-продажи и как они повышают прибыль компании [Электронный ресурс]. – Режим доступа: http://www.prodlog.ru/?p=181. – Загл. с

экрана. – 02.03.2014.

Дегтяренко О.В., Жданова Н.В.

ОСНОВНЫЕ ПОДХОДЫ К КЛАССИФИКАЦИИ БАНКОВСКИХ РИСКОВ

В процессе осуществления банковских операций банки подвергаются широкому спектру рисков, которые распределяются на отдельные группы по определенным признакам. Классификация банковских рисков позволяет определить место каждого риска в их общей системе и дает возможность эффективно применять соответствующие методы по управлению риском. На сегодняшний день существует большое количество подходов к определению и группировке рисков, но единой общепринятой классификации на данный момент не сложилось. Рассмотрим основные подходы классификации банковских рисков [3]. В основу классификации банковских рисков могут быть положены различные признаки: сфера влияния или факторы возникновения риска; время возникновения; вид банковских операций; характер объекта (вид деятельности, отдельная операция или банковская деятельность в целом); метод расчета риска; характер учёта банковских операций; степень риска; возможность управления банковскими рисками. Значительное место проблеме классификации банковских рисков уделяет Питер С. Роуз, который выделяет шесть видов банковских рисков (кредитный, риск несбалансированности ликвидности, операционный, процентный риск, валютный риск, риск злоупотреблений). Недостатком данной классификации, на наш взгляд, является отсутствие внешних рисков, которые присутствуют в деятельности коммерческих банков, функционирующих в условиях финансового кризиса и нестабильной макроэкономической среды. Риск злоупотреблений включает в себя растрату, совершаемую служащими банка, а также ограбления со стороны преступников. В США Федеральная корпорация страхования депозитов считает коррупцию банковских служащих одной из основных причин закрытия банков. Кроме того, специфика преступлений меняется с усовершенствова-

27

нием банковских технологий: кражи денежных средств из банкоматов и терминалов. Х.В. Грюнинг разделил все банковские риски на 4 категории: финансовые, операционные, деловые и чрезвычайные. К финансовым рискам относятся два типа: чистые и спекулятивные. К чистым рискам относятся кредитный риск, риски ликвидности и платёжеспособности. Спекулятивные риски основаны на финансовом арбитраже, могут иметь своим результатом прибыль или убыток. К основным видам спекулятивных рисков относятся: валютный, процентный и рыночный риски 1, с.18 . В свою очередь А.М. Тавасиев выделяет два подхода к классификации банковских рисков: укрупнённый и детализированный. В рамках первого подхода он выделяет наиболее важные виды рисков, которые присущи не только банковской деятельности. Детализированный подход может быть специфически банковским 2, с. 173 . Е.В. Иода разделяет все банковские риски по факторам возникновения на политические и экономические. Политические риски обусловлены изменением политической обстановки в стране, отрицательно влияющей на результаты деятельности банка. Экономические риски обусловлены неблагоприятными изменениями в экономике страны, связаны с изменением валютного курса, конъюнктуры рынка, действием денежно-кредитной политика Банка России, уровнем инфляции и т.д. Следует отметить, что в нормативных актах Банка России и Базельского комитета по банковскому надзору не приводятся различия между видами банковских рисков и факторами, оказывающими на них влияние. Большинство авторов разделяют банковские риски по факторам возникновения на две большие группы: внутренние и внешние. К внешним относятся риски, не имеют отношения к деятельностью банка или его клиентов. На уровень внешних рисков оказывает влияние множество факторов – демографические, политические, географические, экономические, социальные и пр. Такие риски не подконтрольны кредитной организации, даже имеющей очень высокую ликвидность и хорошую структуру активов и пассивов. К внешним рискам относится страновой, валютный и риск форс-мажорных обстоятельств. Внутренние факторы банковских рисков возникают в результате проведения банковских операций. К ним можн о отнести, в частности: несбалансированную структуру пассивов и активов, собственного капитала банка; неэффективную стратегию и политику, разработанные руководством банка; неверно произведённые оценки размеров и степени рисков, ошибочные решения, неверное определение условий и сроков проведения операций, недостаточная компетентность сотрудников банка и т.д. В зависимости от учёта банковских операций риски могут быть связаны со спецификой балансовых или забалансовых операции. Балансовые риски являются важной частью всех банковских рисков, поскольку в своей совокупности они влияют на финансовую устойчивость и ликвидность. Балансовые риски по видам проводимых операций разделяются на риски активных и пассивных операций. Риски активных операций связаны с размещением банковских ресурсов и включают риски конкретных видов операций: кредитных, инвестиционных, лизинговых, факторинговых и т.д. Риски пассивных операций

28

щий валютные операции, подвержен валютному риску, кроме того может оказаться под риском ликвидности и процентным риском в случае, если в неттопозиции по срочным операциям будет иметь открытые позиции или расхождения в сроках требований и обязательств. Основным банковским риском в российских и зарубежных банках является кредитный, соответственно, управлению и регулированию уровня данного вида риска должно уделяться наибольшее внимание. По данным Банка России удельный вес кредитного портфеля в активах банковского сектора составлял выше 70 % в 2013 году, на величину кредитного риска на начало 2014 года приходилось 87 % общей величины рисков, учитываемых при расчете достаточности капитала. Таким образом, можно сделать вывод, что банковская деятельность связана с разнообразными видами рисков, кроме того существует множество подходов к их классификации. Трудности классификации в значительной мере обусловлены разным пониманием сущности управления отдельными банковскими рисками. Поэтому одной из главных проблем, с которой приходится сталкиваться кредитной организации, приступившей к построению системы управления рисками, является оптимизация классификации банковских рисков.

Библиографический список

1.Грюнинг, Х.В. Анализ банковских рисков. Система оценки корпоративного управления и управления финансовым риском / Х.В. Грюнинг. – М.: Весь Мир, 2010. – 304 с.

2.Тавасиев, А.М. Банковское дело. Управление и технологии / А.М.Тавасиев. – М.: ЮНИТИ-ДАНА, 2011. – 671 с.

3.Тишина, В.Н. Повышение конкурентоспособности банков в условиях рыночной экономики / В.Н. Тишина, А.А. Ядрышникова // Современное состояние и перспективы развития экономических наук: сборник статей Международной научно-практической конференции. – Челябинск, 2014. – С. 111-115.

4.Мызникова, Т.Н. Взаимосвязь динамики банковского кредитования физических лиц и социально-экономического развития России в условиях глобализации / Т.Н. Мызникова, Е.В. Шароян // Тенденции и перспективы развития российской экономики. – Челябинск: Издательский центр ЮУрГУ, 2014. –

С. 66-70.

5.Письмо Банка России «О типичных банковских рисках» от 23.06. 2004 года № 70-Т.

Дмитриева Е.А., Демцура С.С.

УПРАВЛЕНИЕ ПЕРСОНАЛОМ НА ПРЕДПРИЯТИЯХ МАЛОГО И СРЕДНЕГО БИЗНЕСА

Как подтверждает мировой опыт, малый бизнес является очень важным элементом рыночной экономики и ни одно государство просто не способно развиваться без него.

30