Психологическая природа правил, на которых основывается тактика переговорного процесса.

- это механизмы, эффекты.

1. механизм идентификации.

3 варианта идентификации:

• Когнитивная идентификация – это знание о том, как надо себя вести в определенных ситуациях с людьми определенного типа. 2 уровня идентификации: идентификация с собой – дает возможность сказать: «Я – это Я»; идентификация с другими – идентификация с личностными особенностями и с социальной ролью.

• «опытная» (приобретенная) идентификация – в ходе жизненного опыта.

• Врожденная идентификация.

Эти варианты идентификации существуют для создания у человека образа «Я» и успешную адаптацию в обществе.

Образ «Я» приравнивается к понятию самосознания.

2. механизм рефлексия (способность к самоанализу – это способность посмотреть на себя глазами других людей) – это 2 компонент. Интерспекция – способность к самонаблюдению.

3. механизм эмпатии – способность к сопереживанию, сочувствию.

4. механизм стереотипизации – использование шаблонов и стереотипов при восприятии других людей.

Организация общения в процессе переговоров.

Недвусмысленное (правильное) общение – 3 составляющих:

1. Надо четко иметь представление с кем или для кого мы говорим.

2. Умение слушать.

3. Язык общения, которым мы говорим.

Смысл любого общения – в процессе взаимодействия между людьми для достижения определенной цели.

2 составляющих и 3 компонента общения:

1 компонент – взаимодействие (интеракция).

2 компонент – коммуникация – передача информации.

3 компонент – восприятие людьми друг друга.

В переговорном процессе взаимодействие может быть в 2 вариантах:

- кооперация – это сложение усилий для достижения целей.

- конкуренция – противодействие в процессе достижения одной и той же цели.

Кооперация – 5 видов:

• Инстинктивная – основывается на врожденных, биологически обусловленных механизмах, эмоциональная привлекательность друг к другу. Если она не срабатывает, то

• Традициональная – это сложившаяся форма взаимодействия в ходе развития общества. Для этого необходимо выяснить традиционные формы ведения переговоров в фирме.

• Эмоциональная – основана на непосредственной реакции.

• Директивная форма кооперации – кооперация по приказу.

Условие для ведения переговоров – предмет переговоров должен быть четким.

• Конкретные формы кооперации. Для начала надо сформулировать цель, затем уже выбирается форма кооперации.

Хороший коммуникатор – тот, который ориентирован на реакцию слушателя, для этого должно быть использовано:

- вербальный способ передачи информации – только 7 %.

- невербальный – 93 %: 55 % - телодвижения; 38 % - голосовые функции.

5 Систем невербалики:

1 система– оптико-кинетическая – жесты, мимика, пантомима. СМ. – А.Пиз «Язык телодвижений». Жесты принятия решений, Щекин «Как читать людей по их внешнему виду».

2 система– паралингвистическая система или вокализация голоса – тембр, ритм, интонация.

3 система– экстралингвистическая система – околоречевые приемы: смех, покашливание, плач, всхлипывания, паузы.

4 система– кинесика – контакт глазами.

5 система– проксемика или организация пространства.

Чтобы добиться результата, связанного с необходимостью договариваться – то главное вести конструктивные переговоры.

Переговоры должны основываться на принципе разумности + поиск нужных вариантов + поддержание соответствующей атмосферы.