УЧЕБНКИ / морозова

Раппорт – процесс построения и поддержания отношений взаимного доверия и

понимания между двумя или более людьми, возможность вызывать реакции других людей.

Репрезентативная система – кодирование информации в своем мозге в одной или нескольких сенсорных системах: визуальной, аудиальной, кинестетической, вкусовой и обонятельной.

Ресурсное состояние – состояние человека, когда он чувствует себя обладающим ресурсами для выполнения любой задачи и достижения любой цели.

Ресурсы – любые средства, которые могут быть задействованы для достижения результата: физиология, состояния, мысли, стратегии, переживания, люди, события или вещи.

Рефрейминг контекста – изменение контекста утверждения с целью придать ему другой смысл: «В каких условиях это было бы подходящей реакцией?»

Рефрейминг содержания – придание утверждению другого смысла путем перевода внимания на другую часть содержания, задавая вопрос: «Что еще могло бы это значить?»

Стереотип (греч. stereos + typos – «твердый» + «отпечаток») – это принятый в исторической общности образец восприятия, фильтрации, интерпретации информации при распознавании и узнавании окружающего мира, основанный на предше-

ствующем социальном опыте.

Стиль ведения переговоров – система воздействий, обусловленная спецификой поставленной задачи, объемом полномочий сторон, личностными особенностями всех участников процесса, своевременностью и целесообразностью применения тех или иных технологий и средств.

Стратегия «позиционного торга» – реализация на переговорах собственных

целей и интересов в максимально полном объеме, без учета целей и удовлетворенности интересов другой стороны.

Стратегия «партнерских отношений» – кооперация, партнерские отношения, разрешение противоречий с позиции максимально возможного взаимного удовлет-

ворения интересов всех сторон.

Стратегия «выигрыш – проигрыш» – жесткая стратегия ведения переговоров с явно выраженным стремлением одной стороны добиться преимуществ за счет интересов другой. Она не ориентирована на установление прочных долговременных партнерских отношений.

Стратегия «проигрыш – выигрыш» приводит к существенным уступкам и на-

рушению собственных интересов. Как правило, это происходит при жестком дав-

лении со стороны оппонента, который использует силу характера, власть, связи и другие особенности ситуации. Осознано эту стратегию выбирают лишь в том слу-

чае, если результат на переговорах является второстепенным и служит достижению иных целей.

Стратегия «проигрыш – проигрыш» возникает обычно при взаимодействии

двух решительных, упрямых, эгоцентричных личностей с установкой только на выигрыш. Проигрывают оба, так как переговоры заходят в тупик и представляют скорее соревнование в упрямстве и упорстве.

Стратегия «выигрыш – выигрыш» реализует основной принцип человеческо-

го взаимодействия: выигрыш одного партнера более результативен, если созданы условия для успешной деятельности всех партнеров.

271

Тактика ведения переговоров – схема проведения переговоров в виде разработанной заранее последовательности рассматриваемых вопросов и желаемого их представления для достижения конкретной цели.

Тактические приемы – конкретные способы достижения стратегии.

Техника ведения переговоров – 1) алгоритм проведения переговоров; 2) применение особых речевых приемов, направленных на регламентацию поведения участников переговорного процесса.

Толерантность – готовность к принятию иных логик и взглядов, право отличия, непохожесть; это фактор, стабилизирующий систему (личность, организацию, общество) изнутри.

«Третья сторона» в конфликте – субъект, который вмешивается в конфликт с целью его урегулирования.

Третейский судья – наиболее авторитарная роль, обладает наибольшими возможностями по определению вариантов решения проблем. Он изучает проблему, выслушивает обе стороны и принимает решение, которое не оспаривается.

Феномен«зеркальныхобразов» –искажениевосприятиявситуацииконфлик- та и переговорного процесса, при котором стороны в конфликте начинают оценивать одни и те же факты диаметрально противоположным «зеркальным» образом, с ярко

выраженной отрицательной, эмоциональной окраской противоположной стороны. Зеркальность восприятия ограничивает поиск рациональных моделей поведения.

Этика переговоров – морально-нравственная категория, выражающая характер взаимодействия участников переговорного процесса.

ВОПРОСы ДЛЯ САМОКОНТРОЛЯ

1.Что входит в понятие «переговорное пространство»?

2.От каких факторов зависит переговорная ситуация?

3.К какой ситуации на переговорах можно применить метафору: «лучше сосуществовать, чем «соиспариться»?

4.По каким критериям можно классифицировать переговоры?

5.В чем могут проявиться деструктивные и позитивные тенденции в переговорном процессе?

6.Каковы предпосылки достижения компромисса в переговорном процессе?

7.Как обеспечить достижение консенсуса в противостоянии?

8.Что такое стратегия в переговорном процессе?

9.Каковы предпосылки применения стратегий:

«выигрыш – проигрыш», «выигрыш» – «выигрыш», «проигрыш» – «выигрыш», «проигрыш» – «проигрыш».

10.Вчемсущность«вариационного»,«компромиссного»методоввпереговорах?

11.Как понимать термин «динамика переговорного процесса»?

12.Какие фазы включает переговорный процесс?

13.Какие шаги предпринимают стороны на этапе подготовки к переговорам?

14.Какие ошибки наиболее характерны на стадии подготовки к переговорам?

15.Какие тактические приемы на переговорах наиболее эффективны?

16.Каковы методы завершения переговоров.

272

17.Что, на ваш взгляд, означает выражение «стороны договорились продолжить обсуждение затронутых на переговорах вопросов»?

18.По каким критериям можно оценивать удачу или неудачу переговоров?

19.Что такое «форс-мажор» на переговорах?

20.В чем суть психологических механизмов ведения переговоров?

21.Какова роль невербального общения в переговорах?

22.Что представляет собой НлП как современная психотехнология?

23.Какие возможности НлП можно использовать в переговорном процессе?

24.разделяете ли вы подход Талейрана: «Язык дан дипломату, чтобы скрывать свои мысли»?

25.Какие техники гибкого поведения можно использовать на переговорах?

26.Каковы техники (приемы) противостояния манипуляциям?

27.«лучшие сорта лжи приготавливаются из полуправды» – разделяете ли вы подобный подход применительно к переговорному процессу?

28.Как классифицируются вопросы на переговорах?

29.Что такое «метод Сократа» в переговорах?

30.Что такое явные и скрытые мотивы в переговорах?

31.В чем могут состоять ошибки на разных этапах переговорного процесса?

32.Что такое «этика переговорного процесса»?

33.Почему, на ваш взгляд, этика нередко является «Золушкой» на переговорах?

34.Что такое «дипломатический торг»?

35.Что вкладывается в понятие «переговорный стиль»?

36.Чем определяется личностный стиль ведения переговоров?

37.Что представляют собой «жесткие» переговоры?

38.Что такое «партнерский стиль переговоров»?

39.Что такое «национальный стиль ведения переговоров»?

40.Какова специфика переговоров с представителями деловых структур?

41.Какова особенность политических переговоров?

42.Как влияет на переговоры статус, занимаемый «третьей стороной»?

43.Каковы сферы компетенций третейского судьи, арбитра, посредника, наблюдателя, помощника в управлении конфликтом?

44.Можно ли считать отношение медиатора («третьей стороны») к конфликту этической проблемой? Что такое медиация?

45.В чем суть психологии посредничества?

46.В чем выражается современная практика «челночной дипломатии»? Приведите конкретные примеры.

47.В чем суть сделки как тактического приема медиации?

48.Каков алгоритм действий, вырабатываемый посредником для организации собственной деятельности?

49.Каков «обязательный набор» психологических качеств для посредника?

50.Какова роль информационного обеспечения переговорного процесса?

273

ТЕМы ДЛЯ РЕФЕРАТОВ

1.Место и роль переговоров в жизни общества.

2.Переговорное пространство и переговорная ситуация.

3.Когда следует и когда не следует вести переговоры?

4.Взаимозависимость и взаимное согласование на переговорах.

5.Общее и особенное в тактике компромисса и консенсуса.

6.Гарвардский проект по переговорному процессу.

7.Система действий на стадии подготовки деловых переговоров.

8.Социально-психологический портрет партнера по переговорам.

9.Пространственная организация переговорного процесса.

10.Тактические приемы на переговорах.

11.Заключительные документы переговоров.

12.Психологические условия успеха на переговорах.

13.личностный фактор в переговорном процессе.

14.Тактика «салями» как прием ведения переговоров.

15.Манипуляции на переговорах и способы их нейтрализации.

16.Жесты и мимика в невербальной коммуникации.

17.Кинетические средства в общении.

18.Просодические и экстралингвистические средства в коммуникации.

19.Тактические средства общения.

20.Проксемика и ее роль в переговорном процессе.

21.Паралингвистические средства общения.

22.Навыки создания и поддержания раппорта (доверительных отношений)

впереговорах.

23.речевое выражение сенсорных репрезентативных систем и их учет в переговорном процессе.

24.Ключи глазного доступа – о чем говорят движения глаз человека в процессе коммуникации.

25.Технология формулирования эффективных вопросов в переговорах.

26.Нейрологические уровни и их учет в переговорах.

27.Наиболее распространенные ошибки на стадии подготовки переговоров.

28.Наиболее распространенные ошибки на стадии ведения переговоров.

29.Наиболее распространенные ошибки на стадии завершения переговоров.

30.Критерии эффективности переговорного процесса.

31.Этика телефонных переговоров.

32.Этика коммерческих переговоров.

33.«дипломатический торг» – теория и практика.

34.Этика и регламент переговоров с топами.

35.Понятие «переговорный стиль».

36.личностный стиль ведения переговоров.

37.«Жесткие» переговоры.

38.«Мягкие» переговоры

39.Влияние национального колорита на стратегию и тактику переговорного процесса.

40.«Третья сторона» в конфликте: история и современность.

274

ТВОРЧЕСКИЕ ЗАДАНИЯ И УПРАЖНЕНИЯ

Задание 1. Что вы думаете по поводу следующего высказывания фреда Чарльза Икла: «В соответствии с руководством по дипломатии ХVII и XVIII вв., тот, кто идеально ведет переговоры, должен обладать быстрым умом, неограниченным терпением, уметь притворяться, но не лгать, вызывать доверие, но не доверять другим, быть скромным, но напористым, обладать шармом, но не поддаваться чарам других людей, иметь много денег и прекрасную жену, оставаясь безразличным ко всем соблазнам богатства и женщинам». Обоснуйте свое мнение. Составьте собирательный портрет дипломата ХХI в.

Задание 2. К какому стилю переговоров подходит совет, данный А. Шопенгауэром? «если подозреваете, что вам врут, сделайте вид, что, безусловно, верите. Это поощрит собеседника развивать тему. Он станет врать наглее и попадется. если заподозрили, что у партнера случайно обнаружилась часть скрываемой правды, играйте в недоверие. Партнер в запальчивости может выложить правду». Аргументируйте свой ответ.

Задание 3. Как вы понимаете рекомендацию «отделить споры между партнерами (людьми) от задачи, которую нужно решить», предложенную р. фишером и У. Юри? Обоснуйте свой ответ примерами.

Задание 4. Согласны ли вы с мнением р. фишера и У. Юри о том, что позиционный торг «может усугубить ситуацию, если в переговорах принимало участие более двух сторон, и чем больше сторон, вовлеченных в переговоры, тем серьезнее становятся недостатки, свойственные этой стратегии». Обоснуйте свой ответ примерами.

Задание 5. Ниже приведены некоторые из философских подходов к переговорам: «Бизнес есть бизнес»; «В успешных переговорах каждому придется чем-то жертвовать»; «Выживают сильнейшие»;

«Тебя ударили – дай сдачи»; «Не делай зла другим, пока они тебе ничего не сделали»;

«В бизнесе нет друзей. В бизнесе есть только партнеры» Какому подходу вы отдаете предпочтение? Аргументируйте свой выбор.

Задание 6. Как вы относитесь к высказыванию джеральда Ниренберга: «работающие в бизнесе, в том числе высшие правительственные чиновники и военные, по долгу службы призванные верить в «закон и порядок», во все возрастающем количестве теряют ориентиры. Они пытаются вести переговоры ради личной выгоды, ради эгоистических интересов (за счет общества), за власть, а не за сотрудничество. При этом они разрушают самих себя, свои профессии и, конечно, наше общество. … Сейчас уже недостаточно быть просто «добрыми» бизнесменами. Мы должны быть хорошими ради чего-то»? Обоснуйте свой ответ примерами.

Задание 7. Как вы понимаете высказывание д. дидро:

«Предварительное знание того, что собираешься сделать, дает смелость и легкость». Аргументируйте свой ответ применительно к переговорному процессу.

«У каждого своя правда» – достаточно распространенная позиция. Но как при

таком подходе обеих сторон обеспечить достижения компромисса в переговорах?

275

ТЕСТы

1.Что из нижеперечисленного не является переговорами? a) диалог покупателя и продавца на рынке

b) процесс ответа на экзамене студента преподавателю c) диалог контролеров и «зайца»

d) дискуссия мужа и жены по вопросу: «кому сегодня выносить мусор»? e) все из перечисленного

2.Поставьте для каждого из факторов знак «+», если он способствует успеху переговорного процесса и «–», если препятствует.

a) последовательное отстаивание собственной позиции как единственно возможной и безусловно правильной

b) «худой мир лучше доброй ссоры», как принцип, которого придерживаются участники переговоров

c) использование приема «Юпитер, ты сердишься, значит ты не прав» d) игнорирование конфликта

e) высокая степень социального возбуждения в смежных областях общественной жизни

f) применение насилия конфликтующими сторонами g) создание «образа врага»

h) высокая степень открытости политической системы i) расширение социальной базы конфликта

j) высокий уровень демократической политической культуры

k) наличие третейского судьи (арбитра) в разрешении конфликтной ситуации l) фокусировка внимания не на реальных противоречиях, а на принципах кон-

фликтующих сторон

3.Ошибками в ходе переговоров считают:

a)фокусирование внимания на позициях, а не на интересах сторон

b)убеждение в противоположности интересов сторон

c)понимание не только собственных интересов, но и интересов другой стороны

d)все из перечисленного

e)ничего из перечисленного

4. Какие из перечисленных ниже факторов обязательно влияют на мирное разрешение политических конфликтов?

a)личностные черты тех, кто принимает политические решения

b)наличие в обществе институциональных условий для проведения консультаций и переговоров

c)наличие соответствующего исторического опыта

d)конфессиональная принадлежность тех, кто принимает решения

e)равновесие сторон

f)этническая принадлежность тех, кто принимает решения

g)все перечисленное

276

5.Укажите верные ответы. «Третья сторона» в урегулировании конфликта

ипереговорном процессе – это:

a)«посредник»

b)«наблюдатель за ходом переговоров»

c)«адвокат»

d)«оказывающий добрые услуги»

e)«дирижер»

f)«арбитр»

6. Завершите фразу:

Вариант достижения договоренностей, находящейся ниже максимально желаемого, но превышающий порог отказа для обеих сторон и требующий четкого согласования позиций сторон конфликта – это…

Общее согласие по базовым положениям спорного вопроса – это…

7.Как называется метод ведения переговоров, который предполагает возможность:

a) идеального решения проблемы

b) оптимального решения и то, какими аспектами в решении проблемы можно пренебречь

c) вынужденного решения и его сроки

d) предложения партнера, которое обязательно следует отклонить

8.Как называется метод ведения переговоров, который проявляется в готовности партнеров учитывать интересы друг друга и идти на уступки, отказываясь от исходных требований и формулируя новые.

9.Кто в урегулировании конфликта и проведении переговоров обладает наибольшими возможностями по определению вариантов решения проблем, играет наиболее авторитарную роль, изучает проблему, выслушивает обе стороны и принимает решение, которое не оспаривается.

10.Какие факторы, пре-

пятствующие переговорам, отражены этими карикатурами и басней?

277

«Незваным ксендз раз во дворец пришел, И, хоть над ним смеяться стали

Все находившиеся в зале, – решился сесть он с королем за стол. Король умылся, ксендз умылся тоже,

разгладил бороду, сидит под стать вельможе. «Святой отец, – сказал ему король, Ты вымыл руки, а теперь изволь Отправиться домой и в Нашу честь За собственным столом поесть!…» Кто ищет панибратства во дворце, Пусть вспоминает о святом отце» [3].

278

11. Что означают жесты каждого?

1 – беспомощность, неведение

2 – критическое восприятие, недоверие

3 – превосходство

4 – закрытость, дискомфорт 5 – решительность, готовность к действиям, уверенность в себе

ЛИТЕРАТУРА

1.Фишер Р. Путь к согласию, или Переговоры без поражения / р. фишер, У. Юри.

–М., 1990.

2.Лебедева М.М. Политическое урегулирование конфликтов / М.М. лебедев. – М., 1999.

3.Селлих К. Переговоры в международном бизнесе / К. Селлих, С. джейн. – М.,

2004.

4.Белланже Л. Переговоры / л. Белланже. – СПб., 2003.

5.Ветренко И.А. Игровой подход в политических переговорах / И.А. Ветренко

//Известия Уральского государственного университета. – 2009. – № 4(70). – С. 166

–170.

6.Василенко И.А. Политические переговоры / И.А. Василенко. – М., 2006.

7.Емельянов С.М. Практикум по конфликтологии / С.М. емельянов. – СПб.:

Питер, 2000.

8.Василенко И.А. Политические переговоры / И.А. Василенко. – М., 2006.

9.Зенгер Х. фон. Стратагемы: О китайском искусстве жить и выживать: в 2 т. /

Х. фот Зенгер. – М., 2004. Т. 2.

10.Книга правителя области Шан. – М., 1993.

11.Гойхман О.Я. Основы речевой коммуникации: учебник для вузов / под ред.

проф. О.Я. Гойхмана. – М.: ИНфрА-М, 1997. – 272 с. – URL: http://www.evolkov.net/ learn/learning.basics/read.hear.write.speak.basics.html

12.Козырев Г.И. Политическая конфликтология: учебное пособие / Г.И. Козырев. – М.: фОрУМ: ИНфрА – М, 2008. – С. З73.

13.Фишер Р. Путь к согласию, или Переговоры без поражения / р. фишер,

У. Юри. – М.,1997. – С. 28.

279

14.Юрии У. Преодолевая «нет», или Переговоры с трудными людьми / У. Юри,

пер. с англ. – М.: Наука, 1993. – С. 15.

15.Анцупов А.Я. Конфликтология в схемах и комментариях / А.Я. Анцупов, С.В. Баклановский. – СПб.: Питер, 2009. – 2-е изд. – 304 с.: ил.

16.Василенко И.А. Политические переговоры: учеб. пособие / И.А. Василенко.

–М., 2007. – С. 50 – 53.

17.Анцупов А.Я., Баклановский С.В. Конфликтология в схемах и комментариях / А.Я. Анцупов, С.В. Баклановский. – СПб.: Питер, 2009. – 2-е изд. – 304 с.: ил.

18.URL: http://truesite.ru/forums/

280