УЧЕБНКИ / морозова

c) политика, направленная на эффективное решение социально-экономических задач

11.Политическое участие в стабильных развитых западных демократиях осуществляется в условиях:

а) отчуждения основной массы населения от политики

b) иллюзорного участия граждан в принятии политических решений c) реального политического плюрализма

12.Субъектами политических решений выступают:

а) институты государственной власти

b)должностные лица государственных органов

c)политические партии и общественные организации

d)социальные группы, граждане

e)корпоративные объединения

f)все перечисленные

13. Главными субъектами принятия государственных решений выступают:

а) политические партии

b)должностные лица государственных органов

c)граждане

d)корпоративные объединения

e)законодательные, исполнительные и местные органы государственной власти

ЛИТЕРАТУРА

1.Белов А.А. Политические процессы и институты в современной россии: учеб.- метод. пособие / А.А. Белов, С.М. елисеев. – СПб.: Изд-во С.-Петерб. ун-та, 2006.

–184 с.

2.Баранов Н.А. Политические отношения и политический процесс в современной россии: курс лекций: в 3 ч. / Н.А. Баранов. – СПб., 2004.

3.Иноземцев В.Л. демократия и модернизация: к дискуссии о вызовах ХХI века / Центр исследований постиндустриального общества; вступ. статья В.л. Иноземцева. – М.: европа, 2010. – 318 с.

4.Иноземцев В.Л. 2012. Перспективы развития россии в новом политическом цикле / В.л. Иноземцева. – Полис. – № 3.

5.Красин Ю.А. Метаморфозы российской реформации. Политологические сюжеты / Ю.А. Красин. – М.: Институт социологии рАН, 2009. – 496 с.

6.Мир политической науки: учебник. В 2 кн. Кн. 1. Категории / А.Ю. Мельвиль, М.Г. Миронюк, Т.В. Шмачкова и др.; отв. ред. А.Ю. Мельвиль; Мокс. Гос. ин-т междунар. отношений (МГИМО-Университет) МИд россии. – М.: Просвещение, 2004. – 796 с.

7.Политические отношения и политический процесс в современной россии:

учебное пособие / под общ. ред. В.И. Коваленко. – М.: Изд-во Моск. ун-та, 2010. – 384 с.

8.Политический процесс: основные аспекты и способы анализа: сб. учебных материалов / под ред. е.Ю. Мелешкиной. – М.: Весь мир, 2001. – 304 с.

241

9.Политические отношения и политический процесс в современной россии: Хрестоматия. Т. 1. Учебно-метод. изд. / рАН. ИНИОН. Центр социальных науч.- информ. Исследований. Отдел политической науки. ред. и сост. е.Г. Пономарева.

–М.: ИНИОН рАН, 2007. – 212 с.

10.Политология: Энциклопедический словарь / общ. ред. и сост. Ю.И. Аверьянов. – М.: Изд-во Моск. Коммерч. ун-та. 1993. – 431 с.

11.Салмин А.М. 1991. Политический процесс и демократия / А.М. Салмин // Социально-политические науки. – №6.

12.Смолин О.Н. Политический процесс в современной россии: учеб. пособие / О.Н. Смолин. – М.: ТК Велби, Изд-во Проспект, 2006. – 336 с.

13.Теория политики: Учебное пособие / под ред. Б.А. Исаева. – СПб.: Питер, 2008. – 464 с.

14.Теорияполитики:учебникдлястудентоввузов,обучающихсяпогуманитарносоциальным дисциплинам / р.Т. Мухаев. – М.: ЮНИТИ-дАНА, 2005. – 623 с.

15.Шутов А.Ю. Политический процесс / А.Ю. Шутов. – М., 1994.

242

План лекции

Переговоры: понятие, структура, функции, виды

Модели и стратегии в переговорах

Методы ведения переговоров

Типы партнеров в переговорном процессе

Динамика переговорного процесса

Посредничество в переговорах

Манипуляции и способы их нейтрализации в переговорах Ошибки в переговорном процессе и способы их преодоления

Переговоры: понятие, структура, функции, виды

Переговоры – это вид совместной деятельности двух и более людей, направленной

на обсуждение и поиск решения актуальной для них проблемы.

Переговоры могут выступать финальным аккордом в разрешении и завершении конфликта, но могут быть и отвлекающим маневром, тактикой проволочек, чтобы собрать силы и перейти на новый виток конфронтации.

В политической сфере переговоры всегда считались не просто традиционной формой политической коммуникации, а исторически

сложившимся и проверенным временем способом взаимодействия и разрешения политического противостояния. Они сопровождали войны, создания коалиций и альянсов, революции, распады государств и многие другие политические процессы.

243

этО интереСнО

Американские ученые р. фишер и У. Юри видят в переговорах стремление

к консенсусу, взаимопониманию и эффективному сотрудничеству. Они представля-

ют их как совокупность практик, которые позволяют мирно сочетать антагонистические интересы, «метод достижения мирного соглашения на дружеской основе, без

поражения сторон» [1, 15].

В российской политологической практике сложился иной подход к пониманию

сущности политических переговоров, основанный на конфликтологическом аспекте.

А.В. дмитриев, е.М. Бабосов, И.А. Василенко, М.М. лебедева склонны рассматривать переговоры в парадигме конфликта: «Переговоры есть не что иное как преодо-

ленный конфликт сторон» [2, 183].

Американские политологи И.В. Зартман, К. Селлих и С. джейн отмечают, что во

время переговоров создается новая реальность под воздействием обмена инфор-

мацией и происходит трансформация неизменных ценностей в ценности подвижные. «Переговоры – ситуация взаимозависимости, поскольку в ней один участник

оказывает влияние на другого и наоборот» [3, 17].

французский исследователь л. Белланже делает вывод, что переговоры позво-

ляют находить приемлемое урегулирование для сохранения или расширения своей собственной свободы, своего «я», своей личности перед лицом другого человека или других людей, правил, целей, перед развитием мира и его структур [4, 25].

Он также применяет интегральный подход к переговорам, который объединяет

четыре различные доминанты:

–переговоры – это «шарада», в которой каждый из участников стремится разгадать определенное ситуацией решение самих действующих лиц;

–переговоры – это «искусство», состоящее в ловкости налаживания отношений, в которых переговоры являются скорее маркером начала, чем конца;

–переговоры – это «торговля» в процессе выделения ресурсов;

–переговоры – это познавательный процесс и последовательное обучение.

Современные исследователи по-разному расставляют акценты в определениях переговорного процесса, в соответствии с чем по-разному определяют и понятие «политические переговоры». Приведенные выше позиции позволяют в качестве рабочего определения взять следующее: политические переговоры – это спец-

ифический вид политического межличностного взаимодействия сторон и совместной деятельности, ориентированный на разрешение политических конфликтов или организацию сотрудничества и предполагающий совместное принятие решения, оформленного письменным соглашением или договором [5].

Существует несколько типологий политических переговоров.

если это количественный критерий, то переговоры могут быть двусторонними и многосторонними.

Привлечение или отсутствие третьей стороны позволяет делить политические переговоры на прямые и непрямые.

Масштабы решаемых на переговорах проблем определяют их как внутренние и международные.

244

Наконец, статус участников переговорного процесса устанавливает вид политических переговоров – переговоры на высшем уровне (глав государств или правительств), переговоры на высоком уровне (министров), переговоры в рабочем порядке (между представителями различных политических и общественных организаций) [6, 19–21].

Отличие политических переговоров от деловых, личных и других можно определить через выделение их функционального предназначения. Оно достаточно многообразно.

В числе функций одной из основных выступает решение политических проблем. Немаловажную роль играет коммуникативная как налаживание диалога сторон, выявление общих и противоположных точек зрения всех участников и совместный поиск решений. регулятивная функция предполагает организацию и контроль совместной деятельности. Существует функция, которую условно можно назвать камуфлирующей. Она предполагает решение самых различных задач, которые могут прикрываться переговорами. Современный отечественный политолог И.А. Василенко характеризует ее как функцию политического манипулирования. Это переговоры для «отвода глаз», маскировка своих истинных политических намерений, дезориентация политического противника. Нам представляется самостоятельный статус такой функции совершенно оправданным. Позже мы проиллюстрируем конкретные приемы манипуляций, которые могут быть использованы в политических переговорах.

Наконец, пропагандистская функция предполагает донесение до общественного мнения собственной позиции, дискредитации оппонентов и т.д.

Поскольку мы определили переговоры как специфический вид политического межличностного взаимодействия сторон и совместной деятельности, то закономерно разобрать те стратегии, которые могут быть использованы в этой деятель - ности [7].

245

Модели и стратегии в переговорах

Характеристика стратегий в переговорном процессе

В зависимости от выбранной стратегии выбирается и адекватная ей тактика переговорного процесса.

246

Модели поведения в переговорах

247

этО интереСнО

Несомненно, политические переговоры на современном этапе развития пред-

ставляют собой интерактивное взаимодействие партнеров. «Сегодня в центре кон-

цепции политических переговоров находится идея трансляции информации в вир-

туальное политическое поле, где под воздействием информационных технологий

стремительно меняются формы и методы политического противоборства» [8, 6].

На взгляд автора этого подхода, всем указанным требованиям соответствуют

игровые технологии, которые обеспечивают управление подготовкой и проведением переговоров, превращая их в науку и искусство достижения политических соглаше-

ний в условиях взаимодействия или противостояния сторон. Это, в свою очередь,

предполагает создание идеальных игровых моделей поведения. Подобные модели

унекоторых исследователей носят название стратагемы. данное название пришло

кнам еще из древности и означает военную хитрость.

Швейцарский ученый Х. фон Зенгер отмечал, что это понятие многогранно по

своему содержанию и понимать его можно как сообразительность, изобретатель-

ность, находчивость. Он пишет: «Область его значений простирается от ничтожной

уловки до целой запланированной системы поведения в затруднительной, исключа-

ющий прямой образ действий ситуации, причем контрагент приводится в широком

смысле слова в инсценируемое противоположной стороной и часто воздействующее

своей театральностью положение, в котором он не теряет ориентацию» [9]. Стратагемы представляют собой те идеальные игровые модели поведения

участников, которые можно применять при проведении тех или иных политических переговоров. Выбор самой модели зависит от статуса участников, их количества и, самое главное, от решаемой в переговорном процессе проблемы. Цель их применения состоит в том, чтобы добиться желаемого исхода, основанного на оптимальности и рациональности. Особый интерес представляют стратагемы, используемые еще в древнем Китае.

Тридцать шесть известных китайских стратагем (игр) можно разделить на шесть групп в зависимости от той цели, которую они помогут достичь:

–имитационные игры, т. е. своего рода создание иллюзорной действительности.

Кпримеру, «Из ничего сотворить нечто», «Притвориться глупцом, не теряя головы», «Украсить сухое дерево искусственными цветами» [10, 195–207];

–маскирующие игры, их цель – сделать имеющиеся обстоятельства скрытыми от взгляда другой стороны. Например, «Обмануть императора, чтобы он переплыл море», «На востоке поднимать шум, на западе нападать», «Скрывать за улыбкой кинжал»;

–дезинформирующие игры: о том, что на самом деле неизвестно, сообщается как об известном факте. Примером могут служить игровые модели «Бить по траве,

чтобы вспугнуть змею», «Грозить софоре, указывая на тутовое дерево»;

–выгодные игры: своевременно используются активно вызванные или случайно создавшиеся условия. Удачным примером могут быть игры «Грабить во время пожа-

ра», «В покое ожидать утомленного врага»;

–игры-уходы,т.е.уклонениеотнеблагоприятныхобстоятельств.Например,«Зо- лотая цикада сбрасывает чешую», «Сливовое дерево засыхает вместо персикового»;

–смешанные игры: одну и ту же ситуацию можно отнести к различным видам

игр. К примеру, те игры, которые направлены на утаивание, всегда сопровождаются

имитацией.

Таким образом, игровой подход к политическим переговорам приводит к тому, что побеждают не силовыми методами, а искусными приемами, хитростью и

смекалкой.

248

Методы ведения переговоров

•вариационный,

•компромиссный,

•метод интеграции,

•уравновешивания.

Вариационный метод предполагает спектр подходов к переговорам, которые продумываются заранее и реализуются в зависимости от ситуации.

Эти подходы предполагают:

– идеальное решение проблемы;

– оптимальное решение и то, какими аспектами в решении проблемы можно пренебречь;

– вынужденное решение и его сроки;

– предложение партнера, которое

обязательно следует отклонить.

Компромиссный метод характеризует-

ся учетом интересов друг друга, готовностью партнеров отказываясь от исходных требований и формулируя новые, идти на взаимные уступки.

Метод уравновешивания предполагает четкую эмоциональную и информационную реакцию на контраргументы партнера, взвешенный анализ возникаю-

щих вариантов.

Метод интеграции целесообразен, если партнер, ведет позиционный торг. В этом случае главное – убедить его в необходимости выстраивать взаимовыгодную линию поведения.

249

Типы партнеров в переговорном процессе

Переговоры – это не только поставленные цели и стратегии, а также этапы их достижения, но это прежде всего люди, которые со своими эмоциями, темпераментом, личными преференциями непосредственно участвуют в их проведении.

Существуют разные подходы к типологии людей, участвующих в переговорном процессе. Иногда это жестко структурированная классификация, основанная на уровне компетенций лиц или специфике ролей, которые играют участники переговоров (эксперты, специалисты в области PR-деятельности и др.)

Нередко классификация выглядит шутливой, но весьма серьезны характеристики тех людей, с которыми предстоит иметь дело на переговорах, а равным образом те приемы, которые эффективны при общении с ними. Приведем некоторые из них, учитывая, что ключевое качество этих участников переговоров дано в самом их названии.

Типы партнеров в переговорах и как с ними общаться

«Разговорчивый»

Самое главное – соблюдать регламент выступления каждой из сторон. При этом важно задавать конкретные вопросы, хвалить за конкретные ответы, избегать тавтологии.

«Неуступчивый»

Нередко так проявляют себя настоящие профессионалы, порой узкие специалисты своего дела. В этой связи можно попытаться сделать их союзниками, всячески подчеркивая их реально высокий уровень компетентности.

«Прерывающий на полуслове»

В этом случае лучше сразу договориться с партнером о правилах проведения дискуссии и обязательности их соблю-

дения. Целесообразно делать заметки, записывать вопросы, чтобы задать их в процессе обсуждения.

«Актер»

Этот тип партнера сродни «человеку сцены», актеру, для которого дороже всего признание публики. Публичное одобрение, высказанное в его адрес, может сделать его вашим невольным союзником, и он, не отдавая себе отчета, может сыграть за вашу команду. если этот человек чего-то стоит как специалист, подбадривайте его, выражайте ему свою признательность и восхищение.

250