МАРКЕТИНГ_1 / Кожемякина.Храпова. Coca-Cola / sbytovaya

Международная сбытовая политика Coca Cola (международное распределение товаров) включает следующие аспекты.

Аспекты сбытовой политики Coca Cola

• Формирование каналов сбыта в стране (для экономических отношений между странами) и за рубежом

• Международную коммерческую деятельность

• Физическое перемещение товаров в мировом масштабе

• Международную логистическую и информационную поддержку сбытовой деятельности в международном маркетинге

Сбытовую политику Coca Cola отличает определенная специфика:

• сложность и многоступенчатость сбытовой сети Coca Cola в мировом масштабе, преимущественное использование косвенного метода сбыта; сложность выбора и построения оптимальной системы каналов

• использование не только на своей территории, но и за рубежом. Многообразие каналов сбыта, используемых международно

2. Основные решения при формировании каналов сбыта Coca Cola

• сложность стандартизации международных каналов сбыта и преимущественное использование при их построении стратегии адаптации — мультинациоиального подхода;

• различия в сложившейся международной практике и практике отдельных стран в отношении форм и методов организации торговли и построения сбытовых сетей Coca Cola ;

• различия в уровнях требований со стороны покупателей в отношении организации сбытовых сетей в зарубежных странах;

• различия в квалификационных характеристиках-дистрибьютеров разных стран, что создаст дополнительные трудности в отношении сбыта;

• дополнительные требования в отношении подготовки и квалификации специалистов по международному сбыту Coca Cola

(знание маркетинговой внешней макро- микросреды зарубежных

стран, владение иностранными языками, навыки международной биз

нес-культуры и бизнес-культур зарубежных стран-партнеров для орга

низации и проведения международных переговоров и т.д.)-

Основные решения при формировании каналов сбыта Coca Cola

для внешней торговли

При конструировании каналов сбыта для обеспечения внешнеэкономической и международной деятельности компании Coca Cola ей приходится решать широкий спектр вопросов различного уровня и вида,

1. Выбор стратегии сбыта:

• сбытовые стратегии охвата рынка:

полного охвата (недифференцированного),

дифференцированного,

целевого, узкоспециализированного

• сбытовые стратегии эксклюзивного, селективного и интенсивного сбыта Coca Cola ; .;

2, Построение международной сбытовой сети в своей стране и зарубежом

3. Международная сегментация каналов сбыта в соответствии с

географическими, культурными, демографическими и другими осо

бенностями макросреды зарубежного рынка.

4, Региональное и районированное распределение товарных потоков в зарубежных странах

Особенности формирования каналов сбыта Coca Cola

5. Выбор метода международного сбыта Coca Cola (прямой экспорт/импорт,косвенный экспорт/импорт и смешанный метод экспорта/импорта —СП и другие формы международного сотрудничества).

. 6. Определение длины и ширины международного канала сбыта

7. Выбор зарубежных посредников (особые требования и приемы):

—чтобы не был посредником конкурента,

—лучше специализированный посредник,

—лучше известный посредник, с длительной историей деятельности,

—с «крепкими» источниками финансирования, с оснащенной материально-технической базой,

—предпочтительнее старый партнер (который имел деловые отношения с нашей компанией или компанией нашей страны),

— для дополнительной проверки — личное посещение компании,

— на первом этапе развития деловых отношений рекомендуется заключить пробное соглашение на непродолжительный период времени.

8, Определение количества и видов зарубежных посредников.

9. Планирование степени конкуренции между зарубежными по

средниками.

10. Определение набора функций, возлагаемых на каналы сбыта (в отношении независимых и зависимых зарубежных посредников).

11. Оказание финансовой, управленческой, маркетинговой помощи международным сбытовым каналам (особенно по продвижению: методы и формы организации рекламы, прямых продаж, стимулирования сбыта).

12. Определение форм и методов расчета с посредниками. Расчетные отношения с посредниками для внешней торговли Coca Cola

При конструировании каналов сбыта Coca Cola для обеспечения внешнеэкономической и международной деятельности компании ей приходится решать широкий спектр вопросов различного уровня и вида.

Длина каналов сбыта Coca Cola определяется количеством уровней — видов посредников (зависимых или независимых), например: торговый посредник в стране экспортера, затем зарубежный торговый посредник первого уровня (крупная импортная или внешнеторговая компания) в стране импортера, зарубежный посредник второго уровня (крупный локальный оптовик), зарубежный посредник третьего уровня (локальный оптовик), зарубежный посредник четвертого уровня (локальная розничная торговая организация).

Ширина каналов сбыта Coca Cola характеризуется количеством однотипных сбытовых организаций одного уровня, например три крупных оптовика или пять мелких оптовиков или 25 розничных торговых точек.

Структура (длина и ширина) каналов сбыта Coca Cola , как правило, существенно усложняется по сравнению с торговлей на национальном рынке производителя: они становятся более длинными и широкими.

Каналы сбыта Coca Cola имеют различный характер деятельности и включают различные типы.

Основные типы сбытовых каналов Coca Cola

• Занятые внешнеэкономической деятельностью на территории страны зкспортера

• Занятые внешнеэкономической деятельностью на территории зарубежного государства, страны импортера

• Занятые внутренними продажами на территории зарубежного государства, страны импортера;

■ Занятые международной торговлей между компаниями третьих стран.