3. Системы и формы сбыта продукции.

В логистике распределения необходимо учитывать роль и влия­ние на эффективность продвижения систем и форм сбыта, а также особенности предприятий торговли. Поэтому изучение раздела логистики распределения предусматривает рассмотрение базовых подходов к классификации упомянутых объектов.

Базовыми направлениями для классификации форм сбыта являются:

1. по числу торговых точек;

2. по характеру хозяйственных связей. По числу торговых точек выделяют:

- экстенсивное распределение — продукция размещается и продается в тех торговых точках, владельцы которых дали согласие на продажу;

- интенсивное распределение — производитель стремится обеспечить наличие своей продукции в максимальном чис­ле торговых точек. Метод эффективен, если потребитель придает особое значение удобству расположения (товары по­вседневного спроса);

- эксклюзивное распределение — эксклюзивные права на рас­пределение на определенной территории предоставляются ограниченному числу торговых предприятий (иногда одно­му). Применяется в случае, если производитель устанавли­вает контроль над деятельностью продавцов и уровнем об­служивания. Реализуется путем заключения эксклюзивных дистрибьюторских (дилерских) соглашений;

- селективное (выборочное) распределение — производитель сотрудничает с ограниченным числом торговых предприя­тий. Рассчитано на удовлетворение особых потребностей от­дельных потребителей.

По характеру хозяйственных связей бывают:

1. горизонтальная система распределения — два и более незави­симых предприятия объединяют ресурсы для продвижения про­дукции;

2. вертикальная система распределения — производители, опто­вые и розничные торговые предприятия функционируют как единая система. В такой системе один из участников канала:

- является владельцем остальных предприятий;

- заключает с остальными участниками договор;

- имеет влияние, достаточное для объединения участников в единую систему.

Среди базовых форм сбыта продукции традиционно отмечают:

- самообслуживание — покупатели самостоятельно осматрива­ют, отбирают и доставляют отобранную продукцию к еди­ному узлу расчета;

- продажа по предварительным заказам — покупатели предва­рительно заказывают необходимую продукцию и получают ее в обусловленное время в магазине, на дому или по месту работы;

- индивидуальное обслуживание — продавец обслуживает каж­дого покупателя, консультирует по вопросам пользования, упаковывает и отпускает товар;

- продажа с открытой выкладкой — покупатели знакомятся с ассортиментом самостоятельно, а продавец проверяет ка­чество, принимает оплату, упаковывает и отпускает товар;

- продажа по образцам ~ покупатели самостоятельно или с по­мощью продавца знакомятся с образцами товаров, которые в дальнейшем доставляются ему домой или отпускаются на складе магазина.

4. Правила распределительной логистики

Все операции, связанные с преобразованием непосредствен­но материального потока в распределительной сети, составляют ключевую логистическую функцию — физическое распределение.

К этим операциям (элементарным функциям) относятся по­грузка, разгрузка, затаривание, перевозка, хранение, сортировка, комплектация, консолидация и т. д. Элементарные функции объе­диняются в комплексные (транспортировку, экспедирование, скла­дирование, защитную упаковку, грузопереработку, управление за­пасами и др.), осуществляемые с целью повышения эффективности работы логистической системы и оптимизации качества логи­стического сервиса в сфере распределения.

В связи с отмеченными функциями в логистике распределе­ния существуют правила, которые мы кратко охарактеризуем.

Правило 1. Для наиболее эффективного удовлетворения потребителей распределительная логистическая цепь должна обес­печивать максимальное приближение к точкам конечного сбыта, ис­пользоваться возможно чаще и осуществлять транспортировку на возможно большее расстояние путем использования грузовых единиц продукции и грузовых транспортных единиц максимально возможной вместимости.

Для применения этого правила необходимо первоначально ранжировать критерии построения распределительной сети. При этом «возможно большие расстояния» означают длину логистичес­кого участка, а не расстояние в километрах, причем время прева­лирует над пройденным расстоянием, а надежность и качество пе­ревозок — над скоростью транспортировки. Грузовые единицы дол­жны рассматриваться с точки зрения перевозки многими видами транспорта, т. е. с точки зрения перевозки максимальной вмести­мости стандартизированных контейнеров, которые, возможно, могут быть предложены каждым из видов транспорта.

Правило 2. Для наиболее эффективного решения задачи физичес­кого распределения в логистической цепи необходимо использовать минимальное количество УДЕ (учетно-договорных единиц) измерения продукции и минимальное количество УДЕ транспорта (независимо от их вместимости).

Данная концепция «минимального количества УДЕ» незави­симо от их вместимости согласуется с концепцией оборота УДЕ, т. е. числа раз, когда они могут быть своевременно предоставлены потребителям. Это подразумевает интенсивное использование обо­рудования для технологической обработки указанных единиц и наличие инфраструктуры, заинтересованной в эксплуатации УДЕ при перевозках многими видами транспорта (например, крупных терминальных комплексов). Применение этого правила требует, чтобы в сфере физического распределения производились сравни­тельные оценки эффективности возможных сценариев на макро-и микроэкономическом уровне, в частности по используемому тех­нологическому оборудованию.

Правило 3. Если нельзя избежать создания стационарного скла­да, то он должен располагаться в логистической цепи в центре консолидации, который размещается возможно ближе к конечным торговым точкам (если это касается физического распределения в плане транспортировки), и в центре консолидации, расположенном возможно ближе к исходному производственному процессу (если это касается сортировки).

Этому правилу должны подчиняться все уровни групповых единиц продукции. В идеальном случае, когда темпы производства адекватны темпам потребления, можно было бы использовать уплот­ненные потоки с нулевым запасом во всех звеньях, через которые проходит распределительный канал, и минимальным запасом в конечных торговых точках сбыта. В реальных условиях всегда име­ется расхождение между темпами производства продукции и тем­пами местного потребления (на локальном рынке). Поэтому на­личия стационарного цикла в распределительной сети, как прави­ло, избежать нельзя. Правило 3 отвечает на вопрос, где должен быть расположен стационарный склад. Применение этого правила от­крывает новые перспективы относительного выбора, который дол­жен быть сделан между созданием стационарного склада, раз­мешенного на местном рынке, и концепцией мобильного (подвиж­ного) запаса. Другими словами, следует выбирать между скоростью распределения и его надежностью.

11