Расчет цен внешнеторговых сделок.

Экспортер или импортер должны определить для себя оптимальный уровень цен для конкретной сделки. Основной метод, принятый в международной практике – изучение цен конкурентов на аналогичные товары с применением поправок на изменение технических характеристик, а также с учетом различий в коммерческих условиях сделок и тенденций изменения цен во времени. Этот процесс называется приведением цен.

За базу сопоставления цен принимаются технические характеристики товара и другие условия планируемой внешнеторговой операции.

Внесение поправок при определении контрактных цен осуществляется в строгой последовательности:

17. Цены на конкурирующие товары приводятся к масштабу цен базового товара по количественным показателям – рассчитывается цена одного изделия (весовой единицы и т.п.) При этом необходимо учесть скидку на объем заказа (от 10 до 40%).

18. Производится поправка на комплектацию поставки (при покупке оборудования.). В этом случае из цены за комплектное оборудование вычитается стоимость изделий (составных частей), которые будут получены иным путем. (например, закуплены у отечественных предприятий).

19. Осуществляется пересчет цен конкурентов в цены, выраженные в валюте предстоящей сделки.

20. Цену, пересчитанную в валюту предстоящей сделки, приводят к сроку предстоящей сделки, чтобы учесть инфляцию и изменение курсов валют.

21. При платеже наличными, чеками, аккредитивами и инкассо производится корректировка на условия платежа. Цена товара при платеже наличными ниже, чем при продаже в кредит на величину банковского процента кредитуемой части цены и стоимость страхования кредита.

22. Выполняется приведение цен по базису поставки с учетом разницы по предстоящей сделке и возможными затратами конкурентов при условиях СИФ и на страхование грузов. (СИФ стоимость, страхование и фрахт Договор перевозки заключает продавец ФОБ – свободно на борту. Договор перевозки заключает покупатель).

23. Рассчитывается поправка на уторговывание, поскольку продавец присылающий коммерческое предложение, несколько завышает цену (от 10 до 50%).

24. Производится поправка на технико–экономические различия. Расчет производится по формуле :

С2 = С1 (N2/N1)n, где:

С2 – цена сравниваемого изделия;

С1– Цена базисного изделия;

N2 и N1 – значение параметров, по которым ведется сравнение;

п – коэффициент торможения; находится в пределах 0,6 – 0,8 в зависимости от изделия.

После введения технических поправок получают окончательно приведенные цены конкурентов, на основе которых формируются цены предстоящих экспортных и импортных сделок.

Для экспортных операций оптимальной принято считать среднюю цену из приведенных цен конкурентов. Однако для выхода на рынки с высокой конкуренцией рациональнее принимать самую низкую из приведенных цен.

При определении цены на импортные товары оптимальными принято считать самые низкие цены из приведенных цен конкурентов.

Ценовой анализ и расчет цен по экспорту и импорту оформляются путем заполнения конкурентного листа или расчета цены.

Конкурентный лист- сравнительная таблица предложений иностранных фирм по коммерческим и техническим условиям. В него вносятся:

• технические характеристики товара,

• данные по конкурентным предложениям,

• уровень цен предыдущих сделок,

• уровень средней мировой цены,

• условия платежа,

• сроки поставки.

Расчет цены (обоснование цены) – аналогичный конкурентному листу документ, но составляется в период подготовки экспортной операции. В нем сравниваются данные товары фирмы – экспортера и товара конкурентов, средние мировые цены, возможные скидки, транспортные условия, устанавливается минимальная экспортная цена.

Срок и дата поставки.

Срок поставки– согласованные сторонами и предусмотренные в контракте временные периоды, в течении которых продавец должен передать предмет сделки покупателю. При этом предмет сделки может быть поставлен как единовременно, так и в течении какого-либо периода по частям.

Сроки поставки могут быть установлены следующими способами:

• Определением фиксированной даты поставки;

• Определением периода, в течение которого должна быть осуществлена поставка;

• Применением специальных терминов (немедленная поставка, «со склада» и т.п.)

Для определения сроков поставки наиболее часто используются календарные периоды.

Под немедленной поставкойв практике понимается поставка в течении определенного срока после заключения сделки (от 1 до 14 дней). По таким срокам осуществляется продажа на биржах, аукционах и со склада продавца.

В ряде случаев в контракт вносится оговорка о дате поставки. Дата определяется в зависимости от способов перевозки товара и может быть:

• Датой транспортного документа, свидетельствующего о принятии товара к перевозке;

• Датой складского свидетельства;

• Датой подписания приемо-сдаточного акта представителями сторон.

Базисные условия поставки.

Для унификации понимания прав и обязанностей сторон контракта используются базисные условия поставки, которые определяют обязанности продавца и покупателя по доставке товара, устанавливают момент перехода риска случайной гибели или порчи товара с продавца на покупателя.

• Продавец при всех базисных условиях обязан:

• Поставить товар в соответствии с условиями контракта;

• Своевременно уведомить покупателя о готовности товара к отгрузке или об отгрузке товара, о дате предоставления товара в распоряжение покупателя;

• Оплатить расходы на проверку товара;

• Обеспечить за свой счет обычную упаковку товара, за исключением случаев, когда в данной отрасли принято отправлять товар без упаковки;

• Предоставить покупателю принятый в практике «чистый» документ, удостоверяющий поставку товара на согласованных условиях. (Под «чистым» понимается документ, не имеющий оговорок, указывающих на дефектное состояние тары и упаковки.)

• Оплатить таможенные пошлины и налоги, взимаемые при экспорте.

• Получит за свой счет экспортную лицензию или иное правительственное разрешение, необходимое для экспорта;

• Предоставить покупателю по его просьбе и за его счет свидетельство о происхождении товара.

• Оказать по просьбе покупателя за его счет и риск содействие в получении других необходимых документов, выдаваемых в стране отправления или происхождения товара;

• Нести риск и расходы до момента предоставления товара покупателю в месте, установленном базисным условием, и в срок, обусловленный в контракте.

Покупатель при всех базисных условиях обязан:

• Принять товар, предоставленный в его распоряжение, в месте и в срок, обозначенные в договоре, или в документах на товар и уплатить за товар по цене в соответствии с контрактом;

• Нести расходы и риск, которому может подвергаться товар после истечения срока поставки в связи с несвоевременным принятием товара;

• Оплатить все расходы и сборы при получении документов, выдаваемых в стране получения или происхождения товара;

• Оплатить все таможенные пошлины, а также другие пошлины и налоги, взимаемые при ввозе товара или начисляемые на ввозимый товар, если иное не оговорено в условиях поставки;

• Обеспечить на свой риск и за свой счет получение импортной лицензии и иного разрешения, которые могут потребоваться для ввоза в страну назначения.

Цена товара.

Цена в контракте указывается в денежных единицах определенной валюты за количественную единицу товара по согласованному базису поставки. При этом стороны оговаривают, как понимается установленная цена ( входят ли в нее расходы на отправку, упаковку, маркировку и т.п.).

В контракте могут применяться различные цены:

• Твердая цена– вносится в контракт после согласования сторонами на переговорах и не подлежит изменению в ходе исполнения контракта. Наиболее часто применяется при краткосрочных сделках.

• Цены с последующей фиксацией– в контракте не указываются. В этом случае в статье «Цена товара» указывается способ установления цены в будущем (на момент исполнения договора). Наиболее часто при установлении цены таким способом применяются биржевые котировки.

• Скользящая цена - предусматривает фиксацию исходной (базисной) цены в контракте, которая в течение исполнения контракта может измениться по согласованному сторонами методу при изменении ценообразующих элементов. Такой метод применяется при поставка сырьевых и машиностроительных товаров.

• Подвижная цена – цена товара, указанного в контракте, увязывается с изменением рыночной цены данного товара к моменту его поставки. В контракте обязательно указывается источник, по которому следует судить об изменении цен, а также оговариваются допустимые минимум и максимум отклонения рыночной цены от контрактной.

• Скользящая цена на оборудование– цена, начисленная в момент исполнения контракта путем пересмотра базовой цены с учетом изменений в издержках производства, происшедших в период исполнения контракта. Чаше всего такая цена предусматривается при торговле оборудованием со сроками поставки, превышающими один год, а также при исполнении длительных подрядных работ.

Условия платежа.

Устанавливают вид валюты платежа, способ и порядок расчета за поставленный товар, перечень документов, представляемых к оплате, защитные меры против необоснованной задержки платежа либо других нарушений платежных условий контракта.

При выборе условий платежа учитываются:

• Характер товара ( сырье, продовольствие, оборудование, услуги и т.п.);

• Конъюнктура рынка соответствующего товара;

• Торговые обычаи и сложившаяся практика отношений;

• Наличие межправительственных платежных соглашений;

• Нормы национального валютного контроля стран – контрагентов;

• Сложившиеся в банковской практике единообразные правила по применению различных форм расчетов.

Условия платежа устанавливают, на какой стадии движения товара производится его оплата и будет ли она совершаться единовременно или в рассрочку (с отсрочкой).

Существует несколько способов платежа: платеж наличными, платеж в кредит, а также их сочетание.

Платеж наличнымивключает все виды расчетов, при которых товар оплачивается полностью в период его готовности для экспорта до (или на момент) перехода товара или товарных документов в распоряжение покупателя. Формами расчета наличными являются:

• Чек– письменное распоряжение покупателя или заказчика своему бенку выпатить указанные в чеке суммы предъявителям или по их приказу другим лицам. Чековая форма расчетов используется редко.

• Предоплата- банковский перевод импортером валюты до поставки товара экспортером;

• Инкассо – предприятие – экспортер, отгрузив товар в адрес иностранного покупателя, представляет в уполномоченный банк при инкассовом поручении счет-фактуру за товар с приложением всех документов, обусловленных контрактом

• Расчеты через аккредитив– экспортер подготавливает товар к отгрузке и извещает об этом покупателя. Импортер обязан в срок, установленный контрактом, открыть аккредитив в банке. Получив извещение банка об открытии аккредитива, экспортер отгружает товар покупателю, предъявляет в банк счет – фактуру и получает с аккредитива валюту.

• Открытый счет – отгрузив товар покупателю, экспортер отправляет ему счет – фактуру с документами по почте, минуя банк. Получив документы импортер дает указание своему банку сделать перевод валюты в банк экспортера.

При платеже в кредит используются коммерческий кредит и банковский кредит

Расчеты в кредит могут предусматривать следующие формы платежа:

• Рассрочка платежа– стороны предусматривают частичную оплату в виде аванса и последующих инкассовых платежей.

• Переводной вексель (тратта)- экспортер выписывает срочные тратты на импортера и вместе с товарораспорядительными документами передает в банк. Покупатель получает документы в своем банке только против акцепта тратт, т.е. своего подтверждения в принятии к оплате векселей.

• Кредитование по открытому счету– оплата в рассрочку на условиях открытого счета.

Условия кредита обычно покрывают 80-85% стоимости контракта, остальное оплачивается наличными.

Порядок отгрузки и условия сдачи – приемки.

В контрактах может быть предусмотрена предварительная и окончательная сдача - приемка.

Предварительная – имеет целью установить соответствие изготовленного товара условиям договора.

Окончательная – означает фактическое выполнение контракта по получению товара соответствующего количества и качества. Данные окончательной приемки являются основой для расчетов сторон.

Сдача – приемка производится по количеству и качеству.

По количеству – осуществляется путем пересчета или взвешивания и ее результаты отражаются в соответствующих документах.

По качеству – приемка проводится либо на основании документа, подтверждающего соответствие качества товара условиям контракта, либо проверкой качества в месте приемки.

Место фактической сдачи – приемки точно устанавливается в контракте.

В соответствующей статье контракта стороны должны предусмотреть последствия несоответствия качества товара обусловленному в контракте.

Гарантии и рекламации.

При поставках оборудования в контракте формулируются обязательства продавца относительно гарантии качества и технических характеристик товара.

При этом стороны согласуют сроки гарантий, обязанности продавца в течении гарантийного периода, порядок предъявления претензий и удовлетворения рекламаций.

Гарантийные сроки устанавливаются сторонами с учетом сложившейся практики и вида товара. В пределах согласованного срока продавец несет ответственность за качество поставленного товара и его эффективную эксплуатацию. В контракте перечисляются также случаи, когда гарантии не распространяются.

В контракте стороны указывают возможные способы удовлетворения обоснованных рекламаций: устранение дефекта, замена товара, уценка и т.п.

Порядок предъявления рекламаций предусматривает установление сроков для предъявления рекламаций, определяет виды предъявляемых при этом документов, сроки ответа на рекламации.

Условия страхования.

Все договоры купли – продажи сопровождаются страхованием. В зависимости от условий контракта данная обязанность может лежать как на продавце, так и на покупателе. Если формой сделки эта обязанность не оговорена, то сторона, на которой лежит риск случайной гибели товара в период транспортировки, сама заинтересована в страховании.

В статье, посвященной страхованию стороны должны предусмотреть:

• Какой груз подлежит страхованию;

• От какого риска и какая сторона осуществляет страхование;

• В чью пользу производится страхование

Во внешнеторговых сделках страхование производится главным образом при транспортировке. Обязанности сторон определяются базовыми условиями контракта.

Для осуществления страхования между страховой компанией и фирмой заключается генеральное соглашение (ПОЛИС), отражающие общие условия страхования.

При заключении контрактов на машины и оборудование, а также на подрядные работы может появиться потребность в особых условиях страхования как материальных объектов, так и персонала (личное страхование).

Условия контракта должны включать также обязательства экспортеров предоставлять покупателям страховые полисы или сертификаты (если продавец обязан страховать товар), которые включаются в список документов для представления к оплате.

Условия упаковки и маркировки.

В практике международной торговли род упаковки зависит от ее назначения: для рекламных целей, для расфасовки, сохранности товаров в различных внешних средах и т.п.

Разделы об упаковке и маркировке включают в контракт, когда по роду товара упаковка является необходимой. При этом в статье указываются вид и характер упаковки, ее качество, размеры, способы оплаты, а также нанесение на упаковку соответствующей маркировки.

Требования к упаковкеусловно разделяют наобщие испециальные.Общиетребования к упаковке вытекают из обязанности продавца обеспечить сохранность груза при определенном способе перевозки. В контракте может быть предусмотрена ответственность продавца за поставку товара в упаковке, не соответствующей базисным условиям контракта.

Специальные требования к упаковке указываются импортером, обычно они связаны с особенностями перевозки и хранения товара на территории страны-импортера. Способы оплаты упаковки устанавливаются в контракте и могут предусматривать как включение цены упаковки отдельно от цены товара.

Маркировка грузов– товаросопроводительная информация, содержащая реквизиты импортера, номера контракта, номер транса, весогабаритные характеристики мест, номер мест и число мест в партии или трансе. Она является указанием транспортным фирмам, как обращаться с грузом, при необходимости используется для предупреждения об опасности обращения с грузом.

Маркировка грузов – безусловная обязанность продавца. Реквизиты маркировки согласуются сторонами и указываются в контракте.