Тариков. УПРАВЛЕНИЕ ТАМОЖЕННЫМ ДЕЛОМ 1105 / 37. Особенности ведения деловых переговоров

Особенности ведения деловых переговоров

Деловые переговоры как особый вид деловой коммуникации проводятся по определенным правилам и подчиняются своим закономерностям. Главная цель переговоров — прийти к взаимовыгодному решению без конфликта.

Переговоры бывают:

• официальные — с протоколом, строгой процедурой, соблюдением специальных ритуалов;

• неофициальные, напоминающие непринужденную беседу и не предполагающие по окончании подписания официальных бумаг;

• внешние — с участниками ВЭД и клиентами;

• внутренние — между работниками таможни.

Существуют подходы к переговорам:

• конфронтационный, основанный на убеждении «Только победа!» как цель переговоров, причем отказ от полной победы означает поражение;

• партнерский, предусматривающий совместный с партнером анализ проблем и поиск взаимовыгодного решения, при котором в выигрыше оказываются обе стороны. Реализации этого подхода поможет, если перед началом переговоров партнеры определят общую цель, что возможно через выявление общих потребностей.

В переговорном процессе нередко возникают сложные ситуации, требующие особой тактики реагирования:

• если оппонент занял полностью противоположную позицию — надо ожидать до тех пор, пока партнер что-либо скажет;

• если оппонент предъявляет завышенные требования — надо дать понять, что такие условия не подлежат обсуждению;

• если появилась необходимость в отношении обсуждаемого предмета — надо четко сказать, что есть другие предложения;

• если оппонент непpepывно перебивает -попросить вежливо, но твердо дать договорить до конца и повторить предложение;

• если на аргумент противоположной стороны сразу не находится ответ — часто бывает достаточно промежутка времени между фразами, для того чтобы вновь сосредоточиться на обсуждаемом вопросе;

• если оппонент задает вопросы в навязчивой манере — оценивать лишь то, что партнер хочет сказать по сути вопроса;

• если оппонент приводит в поддержку своих аргументов данные, факты, результаты исследований, которые неизвестны, — попросить предоставить оригинал, точно указать источник;

При ведении переговоров целесообразно использовать следующие конструктивные приемы:

• поиск общей зоны решения — выслушать мнение всех участников переговоров, найти общие моменты или общие интересы;

• компромисс — участники, не выявив общих интересов, соглашаются на взаимные уступки;

• частичное соглашение — путем разделения проблемы на составляющие — если не удается решить проблему целиком, предпринимается попытка достичь соглашения по отдельным пунктам, а те вопросы, по которым не удалось снять разногласия, снимаются.

Переговоры может вести один человек или несколько. Если переговоры ведет один человек, то вся ответственность лежит на нем, можно, не затягивая, на месте принимать решения.

Если переговоры ведет несколько человек, ее члены создают более сильную оппозицию противоположной стороне, но в то же время оппонент может ослабить ваши позиции за счет разногласий между членами команды. Переговоры могут проходить на любой территории сторон.

Если переговоры проходят на территории таможенной организации, то у сотрудников таможни есть возможность посоветоваться с другими сотрудниками или лицом, поручившим вести переговоры; вы будете в привычной обстановке; психологическое преимущество на вашей стороне. Если переговоры организованы на территории оппонента, можно сосредоточиться исключительно на переговорах, тогда как в «родных стенах» слишком многое отвлекает; можно «придержать» документы, сославшись на то, что они остались «дома»; появляется возможность перешагнуть «через голову» оппонента и обратиться к его руководителю; организационные вопросы решает оппонент; есть возможность проанализировать окружение оппонента, что позволяет принять более эффективный сценарий переговоров.