вэд / Переговоры. Часть006
.pdf
Переговоры. Путь к успеху. Часть VI
Практическое пособие Д.э.н., проф., Дмитрий М. Михайлов
Дмитрий М.Михайлов
Обдумайте свою наилучшую альтернативу обсуждаемому соглашению - НАОС
Дмитрий М.Михайлов
План
Вступление; Что делать если они сильнее?
Защитите себя;
Издержки пределов;
Определите свой НАОС;
Опасность необдуманной НАОС;
Образуйте проверочную цепочку;
Извлеките как можно больше пользы из ваших активов;
Чем лучше ваша НАОС, тем больше ваши возможности;
Разрабатывайте свою НАОС;
Рассмотрите НАОС другой стороны;
Когда другая сторона занимает сильные позиции.
Дмитрий М.Михайлов
Вступление.
Что делать, если они сильнее?
В любых переговорах есть реальности, изменить которые чрезвычайно трудно. Отвечая на вызов силы, самое лучшее, что можно сделать при использовании любого метода переговоров – постараться достичь две цели:
Защитить себя от принятия такого соглашения, которое вы должны были бы отвергнуть;
Пойти на соглашение, которое по возможности учитывало бы как можно больше ваших интересов в его отдельных положениях.
Дмитрий М.Михайлов
Защитите себя
Беспокойство, относительно того, что вам не удастся
заключить соглашение, касающегося какой-либо важной деловой сделки, в которую вы вложили много труда, способно привести к непоправимым последствиям;
Опасность состоит в том, что вы слишком готовы
приспособиться ко взглядам другой стороны и быстро завершить дело;
«Давайте все уладим и покончим с этим»;
Все может кончиться сделкой, от которой вы должны
отказаться.
Дмитрий М.Михайлов
Издержки пределов
Участники переговоров пытаются защитить себя, продумывая заранее самый плохой вариант, на который они могут пойти, - свой «предел»;
Когда предел установлен, легче сопротивляться нажиму и соблазнам момента; НО:
Предел – это позиция, которую вы не можете изменить; Предел подавляет воображение;
Предел снижает стимул к изобретению решений, которые могли бы согласовать различные интересы таким образом, чтобы это было выгодно обеим сторонам;
Каждые переговоры предоставляют более одного варианта решения;
Предел обычно оказывается слишком высоким;
Раз и навсегда установленный предел в дальнейшем трудно изменить, что становится непреодолимым препятствием.
Дмитрий М.Михайлов
Определите свой НАОС
Правильнее поставить вопрос не о том, что «НУЖНО»
получить, а о том, что произойдет, если к определенному времени решение на будет достигнуто;
Повод для ведения переговоров состоит в том, чтобы
достичь чего-то лучшего по сравнению с теми
результатами, которые можно получить без переговоров;
НАОС – наилучшая мера, несущая в себе преимущество гибкости, необходимого для творческого подхода к
обдумыванию решения;
Сравните сделанное вами предложение со своей НАОС, чтобы понять, насколько оно отвечает вашим интересам.
Дмитрий М.Михайлов
Опасность необдуманной НАОС
Если вы тщательно не продумали, что будете делать в случае провала переговоров, значит, вы их ведете с закрытыми глазами;
Одна из распространенных психологических ошибок заключается в том, что человек видит свои альтернативы в совокупности;
Трудность, однако, состоит в том, что вы не можете поучить сразу всю совокупность имеющихся у Вас вариантов;
Если не удастся заключить соглашение, придется выбирать какой-то один из них;
Самая большая опасность – вы может быть слишком склонны к принятию договоренности, не подготовив никаких альтернатив возможному решению. Отсюда пессимизм в оценке общей
ситуации, и как итог - провал переговоров.
Дмитрий М.Михайлов
Образуйте проверочную цепочку
Проведите еще одну проверку:
Полезно определить еще одно соглашение, которое было бы далеко от совершенного, но лучше, чем ваша НАОС;
Прежде чем согласиться на менее выгодное по
сравнению с вашим проверочным соглашением, сделайте перерыв и пересмотрите ситуацию;
Проверочная цепочка должна дать возможность
«оставить что-то в резерве»;
Оставьте себе какое-то «пространство для маневра».
Дмитрий М.Михайлов
Извлекайте как можно больше пользы из ваших активов
Защита от плохого соглашения – худший выбор, по сравнению с использованием большинства ваших активов для достижения соглашения;
Используйте ваш НАОС!!!!
Дмитрий М.Михайлов