вэд / Переговоры. Часть007

Вовлечение в игру Разбор ситуации X.

«Давайте я вам расскажу, где у меня возникли трудности в понимании ваших рассуждений»

На принципиальных переговорах прежде чем выдвигать предложение, вы должны представить все свои доводы.

Если это доводы провозглашаются потом, они выглядят не

как объективные критерии, которым должно отвечать любое предложение, а как простые, оправдания произвольной ситуации.

Сразу выкладывайте на стол свои аргументы в том числе

и с целью продемонстрировать открытость для переубеждения и понимание необходимости убедить оппонента.

Вовлечение в игру Разбор ситуации XI.

«Одно справедливое решение может заключаться в ….»

Ваше предложение должно выглядеть как справедливый вариант, который заслуживает совместного рассмотрения.

Не утверждайте, что это единственное справедливое

решение, а только «одно из…» справедливое решение.

Будьте четким.

Не закрепощайте себя в своей позиции и выражайте

готовность выслушать возражения.

Вовлечение в игру Разбор ситуации XII.

«Если мы договоримся… Если мы не договоримся...»

Всеми способами пытайтесь облегчить положительный ответ на ваши предложения.

Дайте понять с самого начала, что для снятия проблемы требуется только согласие оппонента.

Самая непростая часть проблемы заключается в том, чтобы преподнести своему контрагенту альтернативу, если соглашение еще не достигнуто.

Выдвигая свой НАОС основывайте еѐ на объективном принципе. Тем самым вы устанавливаете дистанцию между собой и предложением.

Не утверждайте, что будете действовать именно таким образом – оставляйте за собой такую возможность

Вовлечение в игру Разбор

ситуации XIII.

«Мы будем рады … (что либо сделать) …, когда вам будет это удобно»

Если вы чувствуете возможность взаимного согласия, подчеркните свою готовность обсудить ИХ интересы.

Включение ИХ интересов в соглашение не только

увеличивает степень ИХ участия в решении вопроса, но и позволяет ИМ «сохранить лицо».

Вовлечение в игру Разбор ситуации XIV.

«Иметь с вами дело было приятно»

Заканчивайте переговоры на примирительной ноте.

Поскольку переговоры завершены независимо от

взаимоотношений сторон, ни одна из них не чувствует себя обманутой или рассерженной и вряд ли кто-нибудь из них

попытается саботировать или игнорировать ранее достигнутые договоренности.

Стремитесь, чтобы рабочие отношения были сохранены на будущее

Вывод

Будете ли вы использовать принципиальные переговоры и "переговорную джиу-джитсу" или прибегнете к помощи процедуры одного текста, осуществленной третьей стороной, вывод остается тем же: вы можете склонить своих оппонентов вести с вами игру на принципиальных переговорах, даже если сначала казалось,что они этого не хотят.