вэд / Переговоры. Часть007

Вовлечение в игру. Разбор ситуации

«Пожалуйста, поправьте меня, если я не прав»

Сущность принципиальных переговоров заключается в

том, чтобы оставаться открытым для убеждения

объективными фактами и принципами.

Твердое заявление (а не просьба «поправить»), в случае не подтверждения факта привело бы к «потери лица».

Убедить другую сторону быть открытой для принципов и

объективных фактов можно лишь тогда, когда вы сами открыты для фактов, которые выдвигают ваши оппоненты.

Вовлечение в игру. Разбор ситуации II.

«Мы ценим то, что вы для нас сделали»

Оказывайте личную поддержку человеку, представляющему другую сторону, - это является решающим фактором при отделении от проблемы –

отделении отношений от сути дела.

«Встаньте» на сторону Вашего противника.

Устраните любую «угрозу» образу вашего оппонента.

Похвала и поддержка подразумевает стремление к ним и в

дальнейшем.

У оппонента есть, что терять – он становится более примирительным.

Вовлечение в игру Разбор ситуации III.

«Нас интересует справедливость»

Основывайте свою точку зрения на принципе и объявляйте о своем намерении, придерживаясь еѐ в переговорах

Дайте понять. Что вас можно переубедить при условии

соблюдения этого же принципа.

При этом старайтесь придерживаться своей точки зрения,

но о своевременно обдумайте не только свою цель, но с

средства еѐ достижения.

Вовлечение в игру Разбор

ситуации IV.

«Мы хотели бы урегулировать этот вопрос не на основе эгоистических интересов и силы, а полагаясь на принципы»

Не терять самообладания и контроля над переговорами. Забудьте слово «контратака».

Сдерживайте себя, верните переговоры к принципам.

Можете даже взять «на себя» ответственность за ошибочное восприятие оппонента.

Пытайтесь убедить ИХ в своем искреннем интересе решить дело с помощью принципов. Не скрывайте своих целей или тех возможностей, которыми обладаете, чтобы воздействовать на противника. Делайте их очевидными.

Провозгласите свой кодекс поведения

Вовлечение в игру Разбор ситуации V.

«Доверие – это другое дело»

Не отвечайте грубо на восклицание о доверии.

Констатируйте, что вопрос о доверии не имеет отношения

к делу.

Старайтесь активно возвращать обсуждение назад к принципам. Спрашивайте ИХ МНЕНИЯ, соображения.

Ни в чем не обвиняйте ИХ

Опорная фраза: «ЭТО НЕ ВОПРОС ДОВЕРИЯ!» помогает

повернуть в сторону какой-либо хитроумный умысел.

Вовлечение в игру Разбор

ситуации VI.

«Мог бы я задать Вам несколько вопросов, чтобы убедиться в правильности фактов»

Утверждение фактов может выглядеть угрожающим.

Во всех случаях, когда можете, стремитесь задавать вместо этого вопросы.

Подача информации в форме вопросов позволяет обеим сторонам участвовать в диалоге: выслушать еѐ, оценить еѐ и принять либо поправить еѐ.

Вопрос смягчает угрозу.

Вынуждайте правильно поставленными вопросами противника самого строить фундамент из согласованных фактов, на котором можно строить принципиальную договоренность.

Вовлечение в игру Разбор ситуации VII.

«На каких принципах строятся ваши действия?»

Принципиальный переговорщик не принимает и не отвергает позиции другой стороны.

Можно задать прямой вопрос относительно мотивов

оппонента, мотивов ИХ позиции.

Всегда предполагайте, что это достойные мотивы.

Льстящее предположение побуждает другую сторону

искать мотивы даже там, где их нет, и таким образом переговоры продолжают вестись на базе принципов.

Вовлечение в игру Разбор ситуации VIII.

«Давайте посмотрим, понимаю ли я, о чем вы говорите»

Принципиальные переговоры требуют хорошего общения

Прежде чем ответить на аргументы в доброжелательной

манере перескажите только что полученную от оппонента информацию, чтобы удостовериться, что действительно поняли собеседника.

Когда обе стороны удостоверятся, что каждая из них

понимает факты, ваш оппонент может расслабиться и начать обсуждать проблему конструктивно.

Вовлечение в игру Разбор

ситуации IX.

«Позвольте поговорить с вами позже еще раз»

Хороший переговорщик редко принимает важное решение на месте. Стремление выглядеть приличным и уступать имеет очень большой психологический эффект.

Передышка во времени и расстояние помогает отделить людей от проблемы.

Хороший переговорщик садится за стол переговоров, имея в запасе надежный аргумент, чтобы покинуть их, когда захочет. Такой аргумент не должен означать пассивность или неспособность принять решение.

Долгое время, проведенное за столом переговоров, может изнуряюще подействовать на решимость придерживаться принципиальных переговоров. Вернувшись на переговоры с возобновленной решимостью легче проводить свою линию: мягко относиться к людям и жестко в проблеме.