вэд / Переговоры. Часть007

Переговоры. Путь к успеху. Часть VII

Практическое пособие Д.э.н., проф., Дмитрий М. Михайлов

Что делать, если они не хотят участвовать в игре?

Что можно предпринять для отвлечения внимания сторон от позиций и направить его на изучение существа проблемы? Есть три приема:

Вы сами можете обсуждать исключительно качества проблемы, вместо того, чтобы концентрироваться на позициях;

Сконцентрироваться на вопросе, что могут сделать ОНИ, т.е. противопоставить основным задачам позиционного обсуждения контр ходы, направляющие ИХ внимание на качество проблемы;

Возможность включения в процесс третьей стороны, подготовленной к обсуждению интересов, подходов и критериев.

Как «переговорная джиу-джитсу» работает на практике?

Как увернуться от «атаки» и направить еѐ на проблему?

Как правило «атака» состоит из трех манѐвров:

 Усиленного утверждения своей позиции;

Дискредитации ваших идей;

Нападения на вас.

Что можно противопоставить? Как справиться с каждым манѐвром?

Не нападайте на позицию своих оппонентов, загляните за неѐ.

Когда другая сторона заявляет свою позицию, не отвергайте еѐ. Но и не принимайте.

Отнеситесь к ней как к одному из возможных подходов.

Ищите за этой позицией интересы, принципы, которые она отражает, и подумайте о путях их оптимизации.

Предположите, что каждая из занимаемых оппонентам позиций, является искренней попыткой обратиться к основным нуждам сторон: спросите ИХ, как можно решить данную проблему.

Объективно рассмотрите ИХ подходы, насколько он отвечает интересам сторон и как может быть улучшен в пользу этих интересов.

Выясните и обсудите принципы, лежащие в основании позиции другой стороны. Обсудите гипотетическое принятие ИХ варианта.

Не защищайте свои идеи, поощряйте критику и советы.

Есть два пути:

Поощряйте критику, вместо того, чтобы отбиваться от неѐ. Спросите вашего оппонента, что ему кажется неправильным в вашей идее.Старайтесь обнаружить их истинные интересы и усовершенствуйте ваши идеи, поставив себя на их место. Переработайте свои идеи в свете того, что узнали, т.е. превратите критику из препятствия в существенную часть процесса работы над соглашением.

Поменяйте ситуацию.Обратитесь за советом к вашим оппонентам. Спросите, что они сделали бы на вашем месте. Оказавшись(с вашей помощью) перед вашей частью проблемы, они, возможно, смогут принять решение, которое снимет ваши заботы.

Превратите нападение на вас в атаку на проблему

Не поддавайтесь соблазну сопротивляться или нападать в ответ на нападение на ВАС.

Переждите и дайте ИМ возможность «выпустить пар».

Выслушайте ИХ и покажите, что понимаете, о чем идет речь, и когда ОНИ закончат, обратите нападение на ВАС в атаку на проблему.

«Что мы оба можем сделать, чтобы достичь договоренности как можно быстрее?»

Задавайте вопросы и делайте паузу.

Часто используют два основных «приема»:

Используйте вопросы, а не утверждения. Утверждения вызывают сопротивление, в то время как вопросы вызывают ответы. Вопросы позволяют другой стороне изложить свои аргументы и помогают Вам понять эти аргументы. Вопросы формулируют вызовы и могут стимулировать другую стороны обратиться непосредственно к проблеме. Вопросы не критикуют.

Молчание – наше лучшее оружие. Ждите. Молчание создает впечатление безвыходного положения. Другая сторона будет чувствовать себя обязанной выйти из него, ответив на ваш вопрос или выдвинув новое предложение.

Обдумайте процедуру одного текста

Если ваши собственные усилия перевести игру из позиционного торга в принципиальные переговоры потерпели неудачу, вы, вероятно обратитесь к помощи третьей стороны.

Посреднику легче, чем кому-либо напрямую вовлеченному в переговоры, отделить людей от проблемы и направить дискуссию по пути выявления интересов и вариантов. Посредник может предложить непредвзятую основу для устранения разногласий, помочь сторонам понять, что они получат в результате соглашения

– процедура одного текста.

Интерес посредника в переговорах (с количеством участников более двух) заключается в достижении самого соглашения, а не в конкретных его условиях. Процедура одного текста упрощает процесс принятия решений при многосторонних переговорах (ООН….). Подготовьте проект и отдаете его на суд критики!

Вовлечение в Игру. Практика. Игра. Слайд 1.

Пожалуйста поправьте меня, если я не прав

Мы ценим то, что вы для нас сделали

Нас интересует справедливость

Мы хотели бы урегулировать этот вопрос не на основе

эгоистических интересов и силы, а полагаясь на

принципы

Доверие – это другое дело

Мог бы я задать вам несколько вопросов, чтобы убедиться в правильности фактов

На каких принципах строятся ваши действия