вэд / Переговоры. Часть008

Отказ от переговоров

I.Считайте этот отказ возможным маневром, попыткой использовать свое согласие на переговоры в качестве приманки для получения уступок по существу;

II.Обсудите ИХ отказ принимать участие в переговорах. Сделайте так, чтобы ОНИ узнали об этом прямо от вас или от третьей стороны;

III.Предложите несколько вариантов (участие третьей стороны, посредников и т.д.);

IV.Настаивайте на применении принципов.

Экстремальные требования

Начиная с экстремальных начальных предложений ваш оппонент ставит своей целью снизить ваши ожидания в расчете на более выгодный конечный результат;

Поставьте вопрос о справедливости использования данной тактики;

Настаивайте на принципиальном оправдании их позиции до тех пор, пока даже им она не покажется смехотворной.

Растущие требования

Оппонент может повышать свои требования с каждой

последующей уступкой, поднимая те вопросы, которые, по вашему мнению, уже были урегулированы.

Эта тактика имеет два преимущества:

Снимает необходимость уступать по всей проблеме;

Возникает психологический эффект, который заставляет вас быстрее согласиться с их очередным требованием, пока они не выдвинули новые.

Скажите об их неблаговидном поведении прямо «в глаза»

и, пожалуй, возьмите перерыв, чтобы обдумать, стоит ли

вам продолжать переговоры и на какой основе. Это скажет о серьезности ваших намерений.

Вернувшись продолжайте настаивать на принципе.

Тактика затвора

Тактика затвора – рискованная игра.

Подобно угрозам Тактика затвора работает лишь при наличии очевидной причинной связи.

Вы должны суметь разрушить сложившуюся связь

(интерпретируйте обязательство или тупик, в который поставила себя другая сторона, чтобы ваш маневр ослабил еѐ, или отделайтесь шуткой, не воспринимая эту тактику всерьез).

Можно противостоять тактике затвора, опираясь на

принцип.

Избегайте превращать обязательство в центральный вопрос. Не придавайте этому значения, и другой стороне

будет легче отступить.

Неуступчивый партнер

Часто переговорщик заявляет. Что лично у него нет возражений, но его упрямый партнер не позволит ему пойти на соглашения.

Удостоверьтесь в применении этой тактики.

Не обсуждая еѐ со своим оппонентом, попробуйте договориться от него признания принципа, из которого вы исходите. Зафиксируйте его письменно.

Поговорите с «неуступчивым партнером».

Рассчитанная задержка

Часто одна из сторон пытается отложить решение, пока не наступит благоприятный для неѐ момент.

Ожидание благоприятного времени – дорогостоящая игра.

Возможно поставить под вопрос эту тактику и обсудить еѐ с другой стороной;

Подумайте о создании такой ситуации, при которой возможности другой стороны будут убывать.

Поищите объективные условия, с помощью которых вы можете установить крайний срок.

«Берите или не берите»

Нет ничего плохого в том, чтобы после длительных переговоров вы намерены закончить их фразой: «Берите или не берите», только сформулировать еѐ нежно повежливее.

В качестве альтернативы рассмотрите возможность сначала проигнорировать еѐ.

Если вы решили все же поднять вопрос об этой тактике, дайте понять, что ОНИ потеряют при отсутствии соглашения, и помогите ИМ найти способ «спасти лицо».

Не будьте жертвой

Полезно в начале переговоров уточнить «правила игры»;

Всегда будьте готовы к борьбе с нечестной тактикой;

Вы можете быть столь же тверды, как и ОНИ, даже тверже;

Легче защищать принципы, чем незаконные приемы;

Не будьте жертвой!