вэд / Переговоры. Часть008

Переговоры. Путь к успеху. Часть VIII

Практическое пособие Д.э.н., проф., Дмитрий М. Михайлов

Что делать, если оппоненты пользуются грязными методами?

Есть целый ряд тактических приемов и хитростей, с помощью которых люди могут получить преимущество в переговорах: от обманов и оскорблений, наносящих психологический ущерб, до различных форм нажима.

Это тактика – торг уловок. Ответ:

Смириться с таким положением;

Отвечать тем же.

Как договориться о правилах игры?

Если у вас есть ощущение, что оппонент использует

тактику уловок, тогда необходимо:

Выявить сам факт использования этой тактики;

Прямо вынести этот вопрос на обсуждение;

Подвергнуть сомнению законность и желательность еѐ применения, т.е. вести переговоры именно этому поводу.

Обсуждение тактики уловок не только делает еѐ менее эффективной, но и заставляет оппонента беспокоиться, что

вы можете прервать переговоры.

Это также даѐт вам возможность обсудить правила игры. (тактика – достичь разумного соглашения на этот раз не о существе дела, а о процедуре на дружеской основе).

Отделите людей от проблемы

Не нападайте на людей за то, что они используют тактику уловок.

Если они встанут в оборонительную позицию, им будет труднее отказаться от принятой тактики, появится досада и раздражение, которое будет влиять на решение других вопросов.

Поставьте под вопрос тактику, а не личную честность.

Переделать процесс переговоров легче, чем переделать тех, с кем вы имеете дело.

Сосредоточьтесь на интересах, а не на позициях

«Почему вы занимаете крайнюю позицию, особенно когда даѐте интервью прессе?»

«Вы хотите защититься от критики или от необходимости изменять позицию?»

«Разве использование тактики уловок в наших обоюдных интересах?»

Изобретайте взаимовыгодные варианты

Предложите альтернативную «игру»:

«Что если мы договоримся не делать никаких заявлений в прессе до тех пор, пока не достигнем соглашения или не прервем переговоры?»

Настаивайте на использовании объективных критериев

Будьте тверды в принципах.

Проверьте на ваших оппонентах принцип взаимности.

Сформулируйте принципы ваших тактических приемов как предложения «правил» игры.

В качестве последнего средства обратитесь к своей НАОС (наилучшей альтернативе обсуждаемому соглашению) и уйдите.

Некоторые распространенные приемы тактики уловок

 В тактике уловок существует три основных приема:

Преднамеренный обман; Психологическая война; Позиционное давление.

Фальшивые факты

Самая старая из переговорных уловок состоит в том, чтобы сделать заведомо ложное утверждение.

Что можно сделать? – Отделить людей от проблемы.

Если нет серьезных причин кому-либо доверять – не делайте этого.

Вы вправе проверить утверждения другой стороны.

Практика удовлетворения фактов снижает стимул к обману и риск того, что вы будете обмануты.