вэд / Переговоры. Часть005
.pdf
Переговоры. Путь к успеху.
Часть V
Практическое пособие
Д.э.н., проф., Дмитрий М. Михайлов
План
Решения, принятые на волевой основе, дорого обходятся
Используйте объективные критерии
Принципиальные переговоры вырабатывают разумные соглашения на дружественной и эффективной основе
Разработка объективных критериев
Справедливые критерии
Справедливые процедуры
Переговоры при наличии объективных критериев
Подготовьте каждую проблему для совместною поиска объективных критериев. Спросите: «Каков ваш подход?»
Прежде всего договоритесь о принципах
Рассуждайте и будьте открыты для доводов
Никогда не поддавайтесь давлению
Пример: «Такова политика компании»
Дмитрий М. Михайлов |
2 |
Решения, принятые на волевой основе
– обходятся дорого.
Как правило участники переговоров пытаются решать конфликты с помощью позиционного торга, т.е. обсуждают, что они хотят или чего не хотят принять.
Это тупик! Он влечет за собой серьезные затраты.
Выход – вести переговоры на другой основе – независимой от воли обеих сторон, на основе объективных критериев.
Дмитрий М. Михайлов |
3 |
Используйте объективные критерии
Руководствуйтесь принципами, а не давлением;
Сконцентрируйтесь на сути проблемы;
Не испытывайте выдержку свою и другой стороны;
Будьте открыты для разумных доводов, но закрыты для угроз.
Дмитрий М. Михайлов |
4 |
Принципиальные переговоры вырабатывают разумные соглашения на дружественной и эффективной основе
Чем чаще Вы и другая сторона будет обращаться к
прецеденту и практике, тем больше шансов извлечь пользу из прошлого опыта;
Соглашение, соотносящееся с прецедентом, менее
уязвимо для нападок, меньше риск того, что кто-либо из
участников переговоров почувствует, что с ним поступили несправедливо, что создает основу для отказа от договоренностей;
Легче обсуждать объективные критерии для
урегулирования проблемы, чем пытаться заставить друг друга отступить;
Время используется более эффективно.
Дмитрий М. Михайлов |
5 |
Разработка объективных критериев
Как разработать объективные критерии?
Как применять их в переговорах?
Заранее заготовьте несколько альтернативных критериев и обдумайте, насколько они
применимы в вашей ситуации.
Дмитрий М. Михайлов |
6 |
Справедливые критерии
Объективный критерий должен быть:
1.независим от желаний сторон;
2.законным и практичным;
3.подходящим, по крайней мере, теоретически, для
обеих сторон;
Соглашение может основываться на: рыночной цене; прецеденте; научных оценках; профессиональных нормах; эффективности; затратах; решении суда; моральных принципах; одинаковом отношении; традициях; взаимности
и т.п.
Дмитрий М. Михайлов |
7 |
Справедливые процедуры
Для получения справедливого и независимого от
устремлений сторон результата можно применять либо справедливые критерии по существу вопроса, либо справедливые процедуры урегулирования противоречивых
интересов.
Способ :
«Один режет, другой выбирает…»;
Обсудить условия справедливой договоренности прежде чем стороны определят свои соответствующие роли;
Используйте средства: по очереди; по жребию; предоставить право решать кому-то первому; используя услуги посредникаарбитра.
Дмитрий М. Михайлов |
8 |
Переговоры при наличии объективных критериев
Критерии известны. Как следует обсуждать их с другой стороной?
Помните:
Подготовьте каждую проблему для совместного поиска объективных критериев;
Рассуждайте и будьте открыты для доводов, к которым принципы могут быть лучше всего
применимы. Как это можно осуществить?
Никогда не поддавайтесь давлению, только принципу. Сосредоточьтесь на объективных критериях, будучи твердым, но и гибким.
Дмитрий М. Михайлов |
9 |
Подготовьте каждую проблему для совместного поиска объективных критериев
Прежде всего договоритесь о принципах;
Прежде чем вести речь о возможных условиях – договоритесь о каком-либо критерии или критериях;
Каждый из критериев, выдвинутый другой стороной, способен стать тем рычагом, который вы можете использовать, чтобы переубедить ИХ;
Трудно уступать, если приходится принимать чьето предложение;
Критерий, предложенный партнером по переговорам, взятый за основу означает для НИХ не как слабость, а как выполнение своего слова.
Дмитрий М. Михайлов |
10 |