вэд / Переговоры. Часть001
.pdf
Переговоры.
Путь к успеху.
Практическое пособие
Д.э.н., проф. Михайлов Д.М.
1
Некоторые размышления Постановка задачи
Переговоры - это факт нашей повседневной жизни
Каждый день все мы о чем-то договариваемся.
Переговоры являются основным средством получить от других людей то, чего вы хотите
Конфликт – двигатель переговорного процесса
2
Третий путь
Позиция, ОБЪЕДИНЯЮЩАЯ слабость и твердость, податливость и жесткость, …
Метод
принципиальных переговоров
-
Стратегия для достижения всех целей
3
Стандартная переговорная стратегия
Быть податливым
Быть
жесткими
Вторая Стандартная стратегия
Средний подход
4
Постановка проблемы
Критерии оценки методов переговорного процесса
Должен вести к разумному соглашению; Должен быть эффективным;
Должен улучшить (не испортить) отношения между сторонами.
5
НЕ ВЕДИТЕ ПОЗИЦИОННЫЙ
Начало спора ТОРГ
Спор по поводу позиций приводит к неразумным соглашениям
Позиционный торг неэффективен
Позиционные переговоры угрожают продолжающимся отношениям
При наличии многих сторон позиционный торг усугубляется
Дружелюбие - не выход из положения
Альтернатива существует!
6
Спор по поводу позиций приводит к неразумным соглашениям
Ваша позиция – ваше «Я»
«Спасение лица» противоречит любому
соглашению
Позиция или интерес? Согласие или позиция?
7
Позиционный торг неэффективен
ПТ - благоприятная почва для УЛОВОК - задержка в принятии решения;
ПТ – «Крайняя» позиция – незначительнее
уступки;
Процесс принятия решения труден и расточителен («время» = «деньги»);
8
Позиционные переговоры угрожают продолжающимся отношениям
ПТ = Состязание воли;
ПТ = Игнорирование интересов контрагента;
ПТ = Гнев и Обида;
ПТ = Разрыв отношений;
9
При наличии многих сторон позиционный торг усугубляется
ГРУППОВЫЕ ИНТЕРСЫ
ИНТЕРЕСЫ ОТДЕЛЬНЫХ СТРУКТУР
ИНТЕРЕСЫ КОАЛИЦИЙ (ООН; «Север» -
«Юг»)
Вышестоящие инстанции, одобряющие
решение, но не присутствующие на
переговорах
10