вэд / Переговоры. Часть004
.pdf
Обдумайте возможность
«мозговой атаки» с другой стороны
•Проведение «мозговой атаки» с противником труднее, но полезнее.
•Четко сформулируйте и провозгласите специальные «защитные меры»;
•Выдвигайте альтернативные идеи одновременно;
•Помните: обсуждение подходов радикально отличается о занятия позиций;
•Будьте свободны;
•Изобретайте, прежде чем решать. 21
Расширяйте свои подходы
•Не ищите иголку в стоге сена;
•Расширяйте пространство для дальнейших переговоров;
•«Ну, давайте подумаем….!»
•Думайте творчески, вырабатывайте конструктивные решения;
•Ключ к разумному принятию решения лежит в возможности выбора среди большого числа разумных вариантов. 22
Круговая схема
• Увеличивайте число вариантов путем постоянного движения между КОНКРЕТНЫМ и ОБЩИМ:
• круговая схема
23
Способы мышления
•Четыре способа мышления:
•Думайте об определенной проблеме, о реальной
ситуации, которая вам не нравится;
•Описательный анализ, постановка диагноза существующей ситуации обычным образом: сортировка проблем по категориям и анализ приблизительных причин;
•Думайте о том, что должно быть сделано на основе поставленного диагноза;
•Вырабатывайте точные и эффективные
рекомендации к действию. |
24 |
|
Рисунок: Круговая схема
Шаг I ПРОБЛЕМА
1.Что случилось?
2.Каковы симптомы на данный момент?
3.Каковы не устраивающие вас факторы в противоположность предпочтительной ситуации?
Шаг IV РЕКОМЕНДАЦИИ – ИДЕИ К
ДЕЙСТВИЮ
1.Что можно сделать?
2.Какие конкретные шаги должны быть сделаны для решения проблемы?
Шаг II АНАЛИЗ
1.Поставьте диагноз проблемы:
a.рассортируйте симптомы по категориям;
b.предложите свои причины;
c.посмотрите, чего не хватает;
2.Обозначьте препятствия для решения проблемы
Шаг III ПОДХОДЫ
1.Какова возможная стратегия или рекомендация?
2.Каково теоретическое обоснование лечения?
3.Разработайте общие идеи по поводу того, что
делать. 25
Посмотрите на проблему глазами различных специалистов
•Рассматривайте проблему с точки зрения различных профессий и дисциплин;
•Попробуйте совместить использование круговой схемы и посмотреть на проблему глазами различных специалистов;
•Проанализируйте по очереди каждый диагноз, поставленный разными экспертами, подходы и практические рекомендации, которым можно следовать.
26
Разработайте разные по значению соглашения
•Увеличьте число приемлемых договоренностей («слабые» версии»);
•Если нельзя прийти к соглашению по принципиальным вопросам, попробуйте договориться по процедурным;
•Не бойтесь передать вопрос арбитру;
•Если нельзя договориться о постоянном соглашении, пробуйте добиться временного;
•Не стесняйтесь достижения договоренности по вопросам второстепенной важности.27
Измените объем предполагаемого соглашения
•Смело используйте возможность изменять не только значение соглашения, но и его объем, количество участников;
•Своевременно и к месту вносите временные и географические ограничения;
•Не бойтесь расширить существо дела, с тем чтобы договоренность оказалась
более привлекательной. |
28 |
Ищите взаимную выгоду
•Помните, что обе стороны могут оказаться в худшем положении, чем сейчас;
•Стремясь избежать совместных потерь, ВЫ тем самым боритесь за получение совместной выгоды;
•Стремитесь к достижению созидательных решений – это путь к удовлетворению интересов обейих
сторон. |
29 |
Определите общие интересы
•Общие интересы есть в любых переговорах;
•Общие интересы есть реальная возможность, а не случай;
•Подчеркивание наличия общих целей делает переговоры более гладкими и дружескими.
30