вэд / Переговоры. Часть003

Переговоры. Путь к успеху. Часть 3

Практическое пособие

Д.э.н., проф. Михайлов Д.М.

СОСРЕДОТОЧЬТЕСЬ НА ИНТЕРЕСАХ, А НЕ НА ПОЗИЦИЯХ

Чтобы достичь разумного решения, необходимо примирить интересы, а не позиции;

Интересы определяют проблему;

За противоположными позициями наряду с

противоречиями находятся разделяемые и приемлемые интересы;

Как идентифицировать интересы?

Спросите: "Почему?"

Спросите: "Почему нет?" Подумайте о выборе других;

Осознайте - у каждой стороны множество интересов;

Наиболее сильные интересы - это основные человеческие нужды;

Составьте перечень интересов;

Говорите об интересах;

Объясняя ваши интересы, покажите их жизненную важность;

Признайте их интересы частью проблемы;

Сначала сформулируйте проблему, а затем

предложите свое решение; Смотрите вперед, а не назад; Будьте конкретны, но гибки;

Будьте тверды, говоря о проблеме, но мягки с людьми.

Чтобы достичь разумного решения, необходимо примирить интересы, а не позиции

Проблема сторон представляется конфликтом между позициями;

Цель состоит в согласии с какой-то одной позицией;

Люди думают и говорят о позиции.

В итоге они заходят в тупик.

Обратитесь к истинным интересам, а не к позициям!!!

Примирите интересы, а не позиции.

Интересы определяют проблему

Проблема любых переговоров заключается не в конфликтных позициях, а в конфликте между нуждами, желаниями, заботами и описаниями каждой из сторон;

Согласование (примирение) интересов, а не позиций срабатывает по двум причинам:

Для удовлетворения каждого интереса обычно существует несколько возможных позиций;

За противоположными позициями скрывается гораздо больше интересов по сравнению с теми, которые вошли в противоречие.

За противоположными позициями наряду с

противоречиями находятся разделяемые и приемлемые интересы

Нельзя придерживаться позиции, что поскольку интересы контрагента противоположны Вашим, то и его интересы также противоречат Вашим интересам;

Ищите общие интересы, что позволяет снять разногласия в интересах, которые не противоречат друг другу, а просто разные;

Часто можно достичь соглашения как раз благодаря различию в интересах;

Отсюда и сделка – общие и различные, но взаимоустраивающие интересы служат основанием для разумного соглашения.

Как идентифицировать интересы?

Разглядеть за позицией интересы –

перспективно;

Позиция всегда ясна и конкретна;

Интересы, стоящие за позицией – плохо выражены и мало уловимы и часто

непоследовательны;

Что следует делать для выявления интересов?

Спросите: «Почему?»

Поставьте себя на ИХ место;

Рассмотрите каждую позицию, которую ОНИ занимают и спросите себя: «Почему?»;

Спросите прямо, почему они занимают

именно такую позицию?

Спросите: «Почему нет?» Подумайте о выборе других

Чтобы раскрыть интересы другой стороны:

Определите какое решение по ИХ мнению, ВЫ должны ИМ предложить;

Спросите себя, почему ОНИ сами не приняли такого решения?

Ключевое значение для изменения ИХ точки зрения должно стать понимание, как они настроены сейчас.