вэд / Переговоры. Часть009. Россия (ИскОбщ&ВеденПерПроц)
.pdf
Искусство общения и ведения переговорного процесса
(Или: «Что нужно знать для «делового общения» в России?»)
Д.э.н., проф., Дмитрий М. Михайлов
Роль личных контактов
Личные контакты в бизнесе всегда важны;
Главная задача любых контактов – добиться максимального результата от любой формы общения;
Страновые отличия.
Дмитрий М. Михайлов |
|
Искусство общения |
2 |
Роль «личных связей» для 
бизнеса на Российском рынке
Личные связи и взаимные деловые обязательства;
Будьте весьма избирательными;
Сделайте факт наличия деловых связей, по возможности менее влиятельными на Ваши деловые взаимоотношения;
Роль «Клубов» по интересам;
«Светские мероприятия» косвенно содействуют повышению эффективности бизнеса?!
Дмитрий М. Михайлов |
|
Искусство общения |
3 |
«Заклинания» не работают!
Что хорошо для «Запада» не всегда «нужно» в России;
Отличия в приоритетах;
Основная задача иностранного бизнесмена в России
– понять и ясно представить себе истинные цели и задачи заказчика.
Дмитрий М. Михайлов |
|
Искусство общения |
4 |
Деловые переговоры. Установки.
Деловые переговоры – целое искусство.
Провести встречу по четкому плану – очень сложно. Что делать?
Проявить максимальную гибкость и открытость!
Определить с самого начала:
•что является критерием еѐ успеха;
•чего мы должны достичь;
•к каким соглашениям должны прийти;
Дмитрий М. Михайлов |
|
Искусство общения |
5 |
Деловые переговоры. Процесс.
Оставьте инициативу «противнику»;
Представляйте СВОЮ цель ясно и стремитесь к ней в ходе переговоров;
«Выложите лося на стол»:
Определить цель, к которой необходимо прийти, с самого начала, продемонстрировать свою заинтересованность,
создать доверительную атмосферу и – перейти к самой
сути, начать обсуждать вопрос в открытую.
Дмитрий М. Михайлов |
|
Искусство общения |
6 |
Деловые переговоры. «Лось на столе»
Невозможно добиться успеха на переговорах,
если плохо представляешь цель :
Определи свою «мишень».
Отбрось все, что мешает переговорам:
Политические условности; Пропаганду; Реверансы;
Четко излагай свою мотивацию;
«Лось на столе» - залог успешных переговоров!
Дмитрий М. Михайлов |
|
Искусство общения |
7 |
Стоит ли договариваться?!
«Вы добиваетесь не того, чего заслуживаете, а того, о чем смогли договориться».
Часть российского бизнеса привычку договариваться считает вредной.
Другая часть, работающая на общий с партнером результат, иначе смотрит на эффективность переговоров.
Дмитрий М. Михайлов |
|
Искусство общения |
8 |
Непрогибаемые.
Различают три вида переговоров:
1.Официальные;
2.Неофициальные;
3.Фирменные (жесткие).
Любой компромисс – подарок врагу!
У нас не принято договариваться со слабым партнером, ему диктуют условия.
Жесткие переговоры сейчас в моде.
Дмитрий М. Михайлов |
|
Искусство общения |
9 |
Разговоры о переговорах. Гарвардская школа.
Р.Фишер & У.Юри «Путь к согласию, или переговоры без поражения» (1981г.,Harvard) – Метод принципиальных переговоров –
альтернатива мягким и жестким переговорам;
Участники – вместе решают проблему;
Цель – разумный результат, достигнутый эффективно и дружелюбно;
Характерные признаки - отделение людей от
проблемы; настаивание на применении объективных критериев; обдумывание взаимовыгодных вариантов, концентрация на интересах, а не на позициях.
Дмитрий М. Михайлов |
|
Искусство общения |
10 |