вэд / ВЭД ПРЕДПРИЯТИЯ 008

Соглашения с дистрибьюторами

Контракты купли-продажи товаров, заключаемые между продавцами и дистрибьюторами, обычно содержат характеристики товаров, цены, сроки поставок, технические гарантии и условия платежей. Они оформляются как дополнения к рамочному соглашению и содержат обычную оговорку о том, что «во всем остальном, что не оговорено в настоящем дополнении, действуют условия соглашения с посредником-дистрибьютором».

Дистрибьюторские соглашения обычно предусматривают вознаграждение посредников в виде разницы между ценой, по которой дистрибьютор покупает товары продавца, и ценой, по которой он реализует их на рынке. Однако договоры с посредниками-дистрибьюторами не исключают того, что на отдельные поручения, связанные, например, с маркетинговыми исследованиями рынка, рекламными кампаниями, обязательствами дистрибьютора по предпродажной доработке товаров и их техническому обслуживанию, будут заключаться отдельные договоры с расчетами по системе «стоимость плюс вознаграждение».

Контрольные вопросы

1.В чем состоит экономическая целесообразность привлечения посредников?

2.Какой вид иностранного посредника Вы выбрали бы при необходимости закупок за рубежом небольших партий разнообразных товаров?

3.Какие обязательства посредника Вы считаете наиболее существенными?

4.Как защитить интересы посредника от нарушения принципалом его положения на рынке?

5.В чем состоит основной принцип вознаграждения посредников?

6.В чем отличие в установлении вознаграждения импортных посредников от экспортных?

7.Почему выгоднее оплачивать дополнительные поручения посредникам по системе «стоимость плюс вознаграждение»?

8.Может ли посредник-представитель подписать контракт по поручению принципала?

9.Что означает для посредника работать от своего имени и за счет принципала?

10.Как консигнатор может защитить свои интересы от необоснованного завышения цен консигнантом?

11.Как защитить свои интересы консигнанту?

12.Почему дистрибьютора (перепродавца) нельзя считать только последним покупателем?

13.Какой вид вознаграждения Вы предложили бы, чтобы стимулировать работу посредника-дистрибьютора?

Конкретная ситуация

Российская фирма «ААА» заключила контракт с итальянской фирмой IFE на поставку крупной партии холодильников в Россию.

Российская фирма на основе предварительного сравнительного анализа аналогичных предложений провела приведение цен к единой валюте по базисным условиям поставок, с учетом уторгования, по техническим характеристикам и в результате определила цену контракта с итальянской фирмой.

В процессе реализации контракта российская фирма столкнулась с проблемами, возникшими как по вине итальянской фирмы, так и в связи с собственными недоработками в условиях контракта. Для анализа этих проблем и выработки рекомендаций для будущей работы она обратилась в консалтинговую фирму «Эксперт-М», которая выявила причины ненадлежащего исполнения контракта с обеих сторон и слабости сравнительного анализа конкурентных материалов. Однако самое удивительное и непривычное для фирмы замечание со стороны экспертов звучало так: «Совсем отсутствовал выбор метода торговли и его организационной формы на этапе подготовки сделки».

Другими словами, не было анализа других, кроме контракта, способов взаимоотношений партнеров, которыми так богата международная практика (торговля изделиями в разобранном виде с последующей сборкой на месте, организация тендера на поставку крупной партии холодильников, строительство «под ключ» завода по производству бытовых холодильников, продажа холодильников с известным товарным знаком, создание дистрибьюторской сети, организация сервисного послепродажного обслуживания холодильников, оказание консультационных, маркетинговых и рекламных услуг).

Таким образом, экспертиза показала практическую необходимость предварительного выбора организационной формы партнерского взаимодействия, чему и посвящен данный учебный элемент.

Торговля готовой продукцией

В отличие от сырья и полуфабрикатов, готовые изделия предназначены для конечного потребителя. Основную группу таких товаров составляют орудия труда и средства производства, которые в основном определяют экономический потенциал страны. Согласно Гармонизированной системе описания и кодирования товаров готовая продукция представляет собой в укрупненном виде следующие товары: машины, оборудование, механические приспособления, аппараты, приборы, электронно-вычислительная техника, средства связи, коммуникации, транспорт, вспомогательное оборудование и др.

Динамика объема экспортно-импортных операций машин, оборудования, станков и других машинотехнических изделий красноречиво показывает уровень развития научнотехнического прогресса в стране, экспортные возможности машиностроения, сильные и слабые стороны экономики. Именно поэтому необходимо представлять отличительные черты и особенности торговли готовыми изделиями.

Главная отличительная черта этой формы международной торговли – экспортная ориентация экономики в отношении готовых изделий показывает, что национальное производство их основано на достижениях новых технологий, широком использовании современных патентов, лицензий, ноу-хау, применении ресурсосберегающих и безотходных методов и приемов. В результате, в международный оборот вовлекаются все новые виды готовых изделий (оборудование, машинотехническая, электронная и другая продукция), снижаются сроки морального старения техники.

Торговля готовой продукцией

Роль государства в этом процессе – не пассивное наблюдение за экспортом готовых изделий, а активное содействие в развитии экспортоориентированных производств, развитие системы страхования рисков, предоставление экспортных кредитов, что в конечном счете способствует развитию современных производств национальной экономики.

Экспорт машин, оборудования и другой готовой продукции в странах с развитой экономикой достигает 3/4 всего экспорта страны и свидетельствует о современном уровне производства и направлении государственной политики в отношении важнейшей группы товаров. Учесть значимость и международный опыт торговли готовой продукцией, придать ей приоритетный характер по сравнению с торговлей сырьем, стимулировать национальное производство и экспорт этой группы товаров – трудное, но необходимое условие подъема экономики.

Другой особенностью торговли готовой продукцией является то, что реальная поставка, например, технологического оборудования, является, по существу, только начальной стадией взаимоотношений экспортера и импортера этого оборудования, так как надлежащее использование данного товара по назначению требует проведения последующих взаимосогласованных действий: монтажа и пуска оборудования в эксплуатацию, обучения персонала, технического обслуживания, обеспечения запчастями.

Торговля готовой продукцией

Целесообразность такого взаимодействия партнеров после поставки готового продукта определяется не только условиями его применения (эксплуатации), но и экономическими интересами сторон.

Экспортеру выгодно закрепиться на рынке, увеличить объем продаж, предоставив полный комплекс необходимых услуг конкретному потребителю, получив благодаря этому положительный прецедент внедрения на рынок.

Импортеру выгодно получить в увязке оборудование и весь спектр услуг от квалифицированного поставщика, знающего все особенности использования данного продукта для обеспечения заданных эксплуатационных характеристик и, следовательно, экономических результатов.

При этом опытный импортер может добиться уторгования не только цены на поставку оборудования, поскольку он его покупает с комплексом услуг, но и скидок с цен запасных частей при их дополнительных поставках.

Импортер товара, имея оборудование, обученные кадры, запчасти и положительный опыт применения товара, может выступить в роли посредника экспортера для закрепления его позиций на рынке.

Торговля готовой продукцией

Те российские импортеры, которые не учитывают особенности товарной группы готовой продукции, уже понесли серьезные экономические потери из-за того, что проигнорировали настоятельную необходимость сопровождающих сервисных услуг (техническое обслуживание в гарантийный и послегарантийный периоды, обучение персонала, создание оптимальных складских запасов запчастей). Подобные просчеты российских импортеров наблюдались в отношении стоматологического оборудования из Бразилии, аудио-, видеотехники из Японии, холодильных установок из Швеции, пищевого оборудования из Голландии и др.

Организационно-правовой основой взаимоотношений сторон при экспорте готовых изделий, в том числе машинотехнической продукции, является внешнеторговый контракт купли-продажи,

структура и содержание которого детально изложены ранее.

Однако, учитывая отмеченные выше особенности поставки готовых изделий, практика международной торговли предполагает необходимость одновременного подписания сторонами договоров о проведении работ, сопутствующих поставке товара.

При поставке технологического оборудования стороны подписывают отдельные приложения,

являющиеся неотъемлемой частью контракта купли-продажи, о проведении экспортером

шефмонтажных работ, обучении местного персонала, поставке дополнительного комплекта запчастей, обеспечении запчастями в течение всего срока службы оборудования, условиях и объеме технического обслуживания, в том числе в послегарантийный период. Часто взаимоотношения сторон при выполнении работ, сопутствующих поставке готовой продукции,

определяются не в виде приложений к контракту, а в виде отдельных контрактов и договоров.

Однако они зависят от условий реализации поставки конкретной партии товара и имеют взаимозависимый характер.

Торговля готовой продукцией. Торговля изделиями в разобранном виде, прогрессивная сборка.

Экспорт готовой продукции в виде узлов и деталей применяется в международной торговле для повышения ее конкурентоспособности и для преодоления различных таможенных и административных протекционистских мер государств, направленных на ограничение импорта готовой продукции и защиту интересов национальных производителей.

Однако на импорт готовой продукции в виде узлов и деталей обычно устанавливаются пониженные таможенные пошлины, что способствует организации сборочных производств и, следовательно, развитию национальной промышленности и повышению занятости рабочей силы.

Экспортеру такая форма торговли коммерчески выгодна, так как он не несет расходов по сборке готовой продукции в своей стране, имеет более низкие ставки таможенного обложения при пересечении границы страны-импортера и зачастую существенно снижает стоимость транспортных расходов.

Снижение транспортных расходов возможно потому, что детали и узлы, как более компактный груз, обычно перевозятся в контейнерах, тарифы и фрахтовые ставки на которые значительно ниже, чем на перевозку полносборных машин, оборудования и др.

Существенным фактором для экспортера является также и то, что благодаря поставке узлов и деталей на сборку он обеспечивает проникновение на рынок и увеличение объема продаж собранных готовых изделий.