вэд / Переговоры. Часть002

Предварительные действия облегчают работу

•Необходимо заранее предупредить возникновение

трудностей, которые кроются в «человеческом факторе»;

•Необходимо построить такие личные и организационные отношения в переговорах, которые смягчат возможные осложнения для обеих сторон;

•Необходимо так сконструировать переговорную игру,

чтобы отделить существо дела от взаимоотношений партнеров и, следовательно, избежать субъективных

влияний на решение проблемы.

Построение работающих отношений

Наличие личностных отношений может помочь решению дела;

Дьявольские намерения легчи приписывать абстрактному партнеру, чем лично ВАМ знакомому человеку;

Узнайте о Ваших партнерах (пристрастия, привычки, неприязни и т.д.);

Найдите возможность общаться с ними НЕФОРМАЛЬНО

(даже в процессе встречи);

Встречайте ИХ (приезжая на переговоры чуть раньше, но

не задерживайте ИХ после окончания встречи).

Будьте готовы разбираться с проблемой, а не с людьми

Не рассматривайте друг друга в качестве противников в ситуации личной конфронтации;

Не пытайтесь игнорировать законные интересы другой стороны, становясь в защитную позицию;

Рассматривайте друг друга в качестве партнеров в поисках практических и совместных справедливых решений, выгодных для всех;

Относитесь к переговорам как к совместному процессу и совместным действиям;

Заключение

Отделение людей от проблемы не является чем-то, что вы можете однажды сделать и забыть об этом; вы должны продолжать работать в этом направлении.

Основной подход заключается в том, чтобы относиться к людям как к человеческим существам, а к проблеме - в соответствии с сутью дела.