вэд / Переговоры. Часть002

ДЕЛАЙТЕ РАЗГРАНИЧЕНИЯ МЕЖДУ

УЧАСТНИКАМИ ДИСКУССИИ И

ОБСУЖДАЕМЫМИ

ПРОБЛЕМАМИ

Начало

Участник переговоров прежде всего человек

Каждый участник переговоров преследует

двойной интерес: относительно существа дела и

взаимоотношений между партнерами

Отношения обычно увязываются с проблемой При позиционном торге возникают

противоречия между существом проблемы и отношениями участников переговоров

Отделите отношения от существа дела; занимайтесь непосредственно «человеческим фактором»

Восприятие

Поставьте себя на их место

Не делайте вывода о намерениях людей, исходя из собственных опасений

Ваша проблема - не вина других Обсуждайте восприятие друг друг

Ищите возможность для действий, неожиданных с точки зрения другой стороны

Позвольте другой стороне сделать ставку на результат, предоставив верную возможность участвовать в процессе

"Спасти лицо": ваши предложения должны соответствовать возможностям партнеров

Эмоции

Прежде всего осознайте свои и чувства контрпартнера

Обнаружьте свои эмоции и признайте их законными

Позвольте другой стороне "выпустить пар"

Не реагируйте на эмоциональные проявления Используйте символические жесты

Общение

Внимательно слушайте и показывайте, что вы слышали то, что было сказано

Говорите так, чтобы вас поняли

Говорите о себе, а не о них

Говорите ради достижения цели

Предварительные действия облегчают работу

Построение работающих отношений

Будьте готовы разбираться с проблемой, а не с людьми

Участник переговоров прежде всего человек

Вы имеете дело не с абстрактными представителями другой стороны, а с

ЛЮДЬМИ;

Вы имеете дело с эмоциями, ценностными факторами, жизненными устоями и традициями =

непредсказуемость;

Двойственная природа «человеческого фактора»;

Личное видение и реальность;

Недопонимание = предубеждение=> контр-реакция.

Каждый участник переговоров преследует двойной интерес: относительно существа дела и взаимоотношений между партнерами

Достичь соглашения;

Иметь определенные отношения с другой стороной.

Поскольку переговоры ведутся в контексте, как правило, имеющихся отношений (или перспективного

сотрудничества), то на первый план выступает не столько результат каждого конкретного раунда переговорного процесса, сколько продвижение по пути налаживания будущих отношений и будущих переговоров.

Отношения обычно увязываются с проблемой

Проблема «увязывания» отношений между сторонами с дискуссиями по существу дела;

Особая роль человеческого «Я»;

Толкование событий противоположной стороной переговорного процесса столь же законно, КАК И НАШЕ СОБСТВЕННОЕ.

При позиционном торге возникают противоречия между существом проблемы и отношениями участников переговоров

При ПТ «волевая борьба для достижения победы» создает проблемы;

ПТ => предполагает удовлетворение интересов участника переговоров за счет добрых отношений и по сути дела, путем выторговывания одного за счет другого;

Уступки по существу дела одной из сторон не столько приводят к дружескому расположению со стороны контрагента, сколько создают иллюзию, что Вас можно обмануть.