вэд / ВЭД ПРЕДПРИЯТИЯ 010

Современные методы международной торговли.

Кооперация при сбыте товаров

Конкуренция современных производителей товаров в различных странах существенно обостряет проблему сбыта как внутри стран, так и особенно в международной торговле.

С целью повышения своей конкурентоспособности производители и продавцы объединяют свои усилия в сфере реализации товаров. Они создают совместные сбытовые структуры, используют сбытовые сети друг друга, проводят совместные рекламные кампании.

Кооперация по сбыту представляет собой сотрудничество независимых производителей и оптовых продавцов при реализации товаров, осуществляемое с целью продвижения на рынок и повышения конкурентоспособности их товаров.

Кооперация по сбыту, которая относится только к сфере реализации товаров, называется сбытовой, а если и к производству – производственно-сбытовой.

В зависимости от состава кооперирующихся сторон кооперация может иметь национальный или международный характер.

Современные методы международной торговли.

Способ организация сбытовых структур

Первый способ организация сбытовых структур

Стратегической целью сбытовой кооперации является расширение объемов сбыта при снижении издержек обращения на единицу стоимости продукции.

Такая цель заставляет независимых производителей искать соответствующие способы ее реализации.

Второй способ организации сбытовых структур

Второй способ предполагает создание совместной сбытовой структуры для концентрации продаж однородных товаров различных поставщиков с целью снижения издержек обращения на единицу стоимости товара каждого поставщика.

При этом расходы на маркетинговые исследования, рекламные мероприятия, использование складского хозяйства, административные расходы соотносятся с общим объемом товарооборота созданной сбытовой структуры и в процентном отношении к стоимостной единице реализованного товара гораздо ниже, чем если бы каждый из производителей нес эти расходы самостоятельно.

Современные методы международной торговли.

Способ организация сбытовых структур

Третий способ организации сбытовых структур

Третий способ сбытовой кооперации заключается в том, что каждый поставщик имеет в сбытовой компании свой отдел и в зависимости от использования возмещает расходы за аренду помещения, сервисное обслуживание, рекламу, складирование, административнохозяйственные расходы. Этот способ наиболее целесообразен, если поставщик занимается и предпродажной доработкой товара и его гарантийным обслуживанием.

Взаимное использование сбытовых структур кооперирующиеся производители применяют для согласованного дополнения номенклатуры товаров. Такая сбытовая кооперация эффективна в том случае, когда каждым производится ограниченная гамма товаров.

Например, взаимное использование сбытовых сетей применяется при продаже дорожно-строительной или сельскохозяйственной техники, когда требуется широкая гамма дополняющих друг друга машин и механизмов, производство которых непосильно одному производителю.

Одной из распространенных форм сбытовой кооперации является соглашение картельного типа, обязывающее кооперирующихся участников соблюдать совместно установленные условия сбыта: квоты сбыта на определенных региональных рынках, минимальные цены реализации аналогичной продукции, условия предоставления коммерческих кредитов. Такие соглашения касаются в основном сырьевых товаров, топливно-энергетических ресурсов, сельскохозяйственной продукции.

Современные методы международной торговли.

Производственно-сбытовая кооперация

Целями производственно-сбытовой кооперации являются совместная разработка новых видов продукции, специализация кооперирующихся сторон на производстве узлов и деталей изделий и совместный их сбыт.

Наибольшее развитие производственно-сбытовая кооперация получила в различных отраслях машиностроения, в автомобильной, авиационной промышленности.

Кооперирующиеся стороны заключают соглашение о производственной и сбытовой кооперации, в котором определяют и четко разграничивают права и обязанности сторон, порядок взаимодействия и ответственность.

В развитие и дополнение соглашения стороны подписывают конкретные контракты и договора на взаимную поставку комплектующих узлов и деталей с приложением позиционных цен и сроками поставок.

Из международной практики производственно-сбытовой кооперации следует ряд рекомендаций, которые целесообразно учитывать при подготовке соглашения и контрактов.

Современные методы международной торговли.

Производственно-сбытовая кооперация

При использовании сбытовой сети одного из партнеров предпочтение отдается той стороне, которая разместила производство и сборку готовой продукции в стране сбыта, поскольку импорт комплектующих узлов и деталей облагается гораздо более низкими пошлинами, чем импорт готовых изделий.

Если выпуск кооперируемой продукции ориентирован на экспорт в третьи страны, то при прочих равных условиях окончательную сборку готовой продукции организуют в стране с наиболее дешевой рабочей силой.

В выборе способа взаиморасчетов применяют наиболее надежные способы платежей – безотзывные документарные револьверные аккредитивы и банковские гарантии должного исполнения обязательств. В качестве валюты платежа чаще всего используется ЭКЮ и применяется валютная оговорка. Для определения цен взаимно поставляемых товаров применяются скользящие цены или цены с последующей фиксацией.

Современные методы международной торговли.

Организационно-подготовительная работа

Организационно-подготовительная работа должна включать следующие необходимые мероприятия:

•разработку графика снабжения кооперируемого производства материалами, узлами, деталями;

•составление плана проведения совместной рекламы на выбранных рынках сбыта;

•согласование уровня цен реализации как в случае создания совместных сбытовых структур, так и при взаимном использовании сбытовых структур, каждой стороны;

•определение пунктов и объема технического обслуживания кооперируемой продукции.

Если наряду с совместным сбытом каждая из сторон оставляет за собой право самостоятельно реализовать готовую кооперированную продукцию, то стороны соглашения договариваются о разделе рынков сбыта, согласовывая тем не менее уровень цен, объемы реализации и другие коммерческие условия, исключающие возможность прямой конкуренции участников соглашения о производственно-сбытовой кооперации.

Современные методы международной торговли.

Производственно-сбытовая кооперация консорциумов

Консорциумы являются союзами юридических и хозяйственно самостоятельных компаний, создаваемых для производственно-сбытового кооперирования с целью получения крупных заказов на исполнение подрядных услуг.

Например, кооперированное производство и сбыт широкофюзеляжных самолетов серии А-300 осуществляет специально созданный для этого европейский консорциум фирм, компаний,

банков Airbus Industry.

В состав консорциума входят инжиниринговые компании, фирмы-производители, сбытовые структуры, страховые компании, банки.

Возможности консорциума в организации производственно-сбытового сотрудничества зачастую охватывают и проведение научно-исследовательских работ по созданию новых, дорогостоящих и сложных видов оборудования, товаров, моделей для последующего кооперирования их производства и сбыта с целью масштабного завоевания рынка.

Инициатором создания консорциума может быть любая фирма, которая стремится в кооперации с другими поставщиками быть конкурентоспособной на рынке товара или при исполнении подрядных работ.

Инициатор отбирает и приглашает будущих участников консорциального соглашения для определения их прав, обязанностей и ответственности при его реализации.

Современные методы международной торговли.

Производственно-сбытовая кооперация консорциумов

Среди участников соглашения выбирается лидер консорциума, который обычно является основным производителем или поставщиком оборудования или исполнителем работ и имеет достаточный опыт и связи для координации работы участников. Для участия в консорциуме предпочтение отдается тем компаниям, которые предложат самые низкие цены комплектующих для кооперированного производства, эффективную систему сбыта, привлекательные кредитные условия, банковские гарантии и др.

Отличительной особенностью консорциального соглашения является то, что каждый член консорциума принимает на себя обязательство нести солидарную ответственность по обязательствам других членов, связанных с исполнением соглашения и контрактов, его дополняющих. Это означает, что претензии по поставкам, срокам и объему работ могут быть предъявлены как лидеру, так и любому члену консорциума.

Однако в консорциальных соглашениях устанавливаются предел ответственности каждого участника и общая солидарная ответственность.

Так, если предел ответственности каждого члена консорциума установлен в размере, например, не более 8% его доли обязательств, то претензии в размере 12% доли виновного участника покрываются за его счет в размере установленного предела 8%, а остальные 4% делятся между всеми членами консорциума пропорционально их долям в общей сумме обязательств.

Современные методы международной торговли.

Франчайзинг товаров и услуг

Франчайзинг является одним из действенных способов кооперации по сбыту товаров и услуг достаточно известной фирмы (франчайзера) через специально созданную при ее участии сбытовую компанию (франчайзи) благодаря предоставленному франчайзером праву использовать его товарный знак и ноу-хау.

Вмеждународной практике взаимоотношения франчайзера и франчайзи регулируются договорами, близкими в отношении предмета, прав и обязанностей сторон к лицензионным соглашениям, а в отношении коммерческих условий взаимодействия – к соглашениям с посредниками.

Вроссийской практике Франчайзинг стал применяться сравнительно недавно, в ГК РФ есть гл. 54

«Коммерческая концессия», регулирующая взаимоотношения сторон при передаче прав на использование товарного знака, фирменного наименования, знаков обслуживания, ноу-хау и других нематериальных активов, в случае, если они используются в коммерческих целях с получением дохода.

Наибольшее применение франчайзинг находит в сфере услуг: индустрия туризма, сервис бытовой техники, система быстрого питания, прачечные, авто ремонт.

Современные методы международной торговли.

Франчайзинг товаров и услуг

Пример

Так, всемирно известный производитель копировальной техники компания Xerox, имея надежную репутацию, создает в различных странах, в том числе и в России, разветвленную сеть сбытовых предприятий для совместного продвижения на рынок разнообразных и высококачественных услуг по копированию любых рукописных, печатных материалов.

С этой целью она подбирает национальных партнеров, требуя от них строгого исполнения уже отлаженной технологии предоставления услуг. Обычно это малые и средние предприятия (франчайзи) – исполнители франчайзинга.

Франчайзер Xerox финансирует приобретение или аренду выбранных франчайзи помещений, поставку комплекта оборудования, расходных материалов, обучает персонал, передает франчайзи за вознаграждение права использования фирменного наименования и контролирует надлежащее их использование.