вэд / Переговоры. Часть010. Способы манипуляционного воздействия на собеседника

Способы манипуляционного воздействия на собеседника

1

Dr. Dmitry M. Mikhaylov

Если хочешь хомячка – попроси сначала лошадку

Знайте меру в том, о чем собираетесь просить.

Чересчур завышенные требования могут

привести партнера в бешенство.

Но, с другой стороны, Вы никогда не

получите больше, чем запросили сами.

Спокойствие или щенячий восторг?

Существует две точки зрения относительно личностной позиции в переговорах.

•Первая подразумевает некоторый блеф и возвышение себя в глазах партнера. Основной момент этой позиции: чем больше Вы хотите заключить эту сделку, тем меньше Вы должны показывать свой пыл. Скрывайте свой минимум, претендуйте на большее.

•Если Вы считаете, что для Вас не подходит первая позиция, Вы наверняка сторонник искренности. Вторая позиция подразумевает, что Вы открыто расскажете своему собеседнику, что были бы рады иметь с ним дело. Иногда искренность порождает ответную реакцию, и собеседник тоже расскажет Вам о своих ценностях. Поблагодарите его за откровенность.

Защити свою ахиллесову пяту

Оппонент наверняка будет искать Ваши

слабые места. Поэтому, постарайтесь скрыть то, что возможно.

Если скрыть не удается – найдите

объяснение своим недоработкам.

Если Вы в каких – либо вопросах

недостаточно компетентны – посоветуйтесь

со специалистами в данной области.

Бессознательная манипуляция

Определите, какую систему восприятия

использует Ваш партнер.

Это легко сделать, послушав какие слова он

употребляет.

Бессознательная манипуляция Система восприятия

Употребляемые слова

• Да или нет

Аудиальная

•Вы говорите, что…. Давайте обсудим… Скажите мне… Хорошо изложенная презентация… Шумный ливень

Визуальная

•Вы видите это, как… Взгляните на… Как Вы представляете… Яркая презентация… Колоритная реклама… Посмотрите, какие лужи…

Кинестетическая

•Ощутите преимущества… Попробуйте новинку… Скользкий тип… Мокрая погода…

При разговоре старайтесь использовать эти же слова, т.е. говорить с собеседником на его языке.

Эмоции – двигатель торговли

Чтобы приблизить принятие положительного решения собеседником, Вам лучше воздействовать на две такие эмоции, как жадность и страх.

1. "В рeзультaтe у вaс пoявляeтся этo" (под словом «это» подразумеваются те ценности, о которых сообщил Вам собеседник).

Например, пусть собеседник спрашивает Вас о шинах конкретного размера и типа. Если Вам известно, что его больше волнует безопасность, и вы знаете, какой тип шин данного размера является наиболее безопасным в эксплуатации, то Вы можете быть уверены в том, что такое предложение вызовет у потенциального клиента повышенный интерес.

2. "Вoт чтo вaс ждeт, eсли сдeлкa нe сoстoится" (здесь Вы также можете сыграть на чувстве безопасности).

Например, Вы можете нарисовать картинку, в которой собеседник использует другие шины, и в плохую погоду, на дороге…

Дальше пусть работает Ваша фантазия.

На каждый яд найдется противоядие

(сопротивление манипуляции)

Если в молчанку играет Ваш партнер, спокойно переждите.

Если решили все-таки заговорить –

лучше смените тему.

Как уйти от нежелательных вопросов

и повернуть тему в нужное русло?

Для того чтобы перевести тему в нужное русло нужно внимательно слушать своего собеседника.

И… использовать критические его замечания для укрепления собственной позиции.

Избегайте слова «Нет», затем скажите, что понимаете его и учли в своих предложениях высказанные моменты.

Выслушaв критику, используйте кaждoe критичeскoe зaмeчaниe кaк трaмплин для дeмoнстрaции пoлoжитeльных aспeктoв свoeгo прeдлoжeния.