Технологический менеджмент

продаж. В приказе должны быть установлена прямая зависимость этих выплат от выполнения личного плана продаж сотрудника и плана продаж по отделу / компании. Если такой зависимости нет (тем более, если нет планов) – система продаж отсутствует. Вот список внутренних документов компании.

Планы продаж. Составляются по компании и по коммерческому отделу (отделу продаж). Рекомендуется планирование сразу на три периода – на месяц, квартал и год. Планы составляются в трех вариантах: максимум – норма – минимум. Первые планы продаж делаются в момент запуска отдела продаж.

Цель работы системы продаж – стабильное выполнение плана продаж и увеличение продаж в соответствии с утвержденным годовым планом. Нет планов – нет системы продаж.

Внутренние прайс-листы на товары и услуги компании. Во внутреннем прайс-листе описывается, какие скидки Ваши сотрудники могут давать клиентам. В каких случаях. И какие дополнительные условия могут предлагать. Также указываются условия поставки и другие специальные условия продажи. Называются «внутренними» потому, что ни при каких обстоятельствах не должны попадать на глаза клиенту, делаются одновременно с обычными прайс-листами. Если Ваши бойцы не могут давать скидок и специальных условий нет – внутренний прайс-листненужен.

Система мотивации и оплаты труда менеджеров по прода-

жам. Самый важный документ для управления вашими бойцами. В большинстве компаний менеджеры по продажам находятся на особом положении. Свободный график работы и нахождение вне офиса большую часть дня – неотъемлемая часть их профессии.

Поэтому они не обращают внимания на должностные инструкции. Они могут подчиняться Вашему личному воздействию. Но только когдаВырядом. Азначит, редко. Единственное, чемуониподчиняются– это приказ об оплате труда. Ему они подчиняются каждый день, каждый час, сутраи довечера. Приэтомимневажны Ваши соображения, которые Вы намеревались отразить в приказе, когда его писали. Им важно, что написано в приказе на самом деле. То есть, как считается зарплата. Часто бывает, что в приказе записано прямо противоположноетому, чегохотели руководители, которыеегоразработали.

101

Регламент и стандарт работы отдела продаж. В процессе развития отдела формируются стандарты и правила работы сотрудников. В определенный момент появляется необходимость зафиксировать их на бумаге. Обычно это происходит на продвинутых стадиях развития отдела продаж.

Личные планы менеджеров по продажам. Планы работ Ваших сотрудников на следующий месяц. Бойцы самостоятельно разрабатывают план действий – как они в ближайшем месяце собираются выполнить личный план продаж. И что им необходимо для этого предпринять. Разрабатываются ежемесячно, в начале месяца. Обсуждаются и утверждаются с непосредственным руководителем продаж. Такие планы начинают использоваться на продвинутых стадиях развития отделов продаж.

Личные рабочие журналы менеджеров по продажам. Список клиентов, с которыми работает данный сотрудник. Заполняется по установленной форме. Содержит всю контактную информацию на клиентов и описание сделанных им предложений. Также содержит информацию о том, когда и какое следующее действие необходимо предпринять с данным клиентом. Использование рабочих журналов начинается в первую-третью неделю работы отдела продаж.

Прогнозы продаж на три ближайших месяца. Информация о том,

какиенаметки посделкамимеютсяна ближайшиетри месяца. Личные прогнозыпродажведутсякаждымсотрудникомисдаютсяруководству еженедельно. На основе личных прогнозов продаж составляются сводныепрогнозы по отделами по компании. Интересно отслеживать прогнозыпродажв динамике– чтоизменилось за последнююнеделю. Так же интересно сравнивать прогнозы с планами продаж. Именно благодаряпрогнозампродаж Выможетегарантировать доходы компаниина ближайшие несколько месяцев. Вы можете начинать делать прогнозы продаж, кактолькопоявятсяпервыепродажи.

Сводная база клиентов в электронном виде (в Ехсеl). Необхо-

дима для сводного контроля за базой клиентов. Дублирует контакты на клиентов из рабочих журналов. Закрепляет клиентов за сотрудниками, ведущими с ними переговоры. Используется для того, чтобы предотвратить пересечения на клиентах – ситуацию, когда один боец начинает работать с клиентом, с которым уже работает

102

другой Ваш боец. Такие ситуации приводят к потере репутации компании. И к снижению объемов продаж. Сводная база клиентов начинает использоваться в первые недели работы отделов продаж.

Система сбора и анализа статистики входящего потока об-

ращений клиентов. Реклама не может обеспечить Вам продажи, а только обращения клиентов. Если Вы не ведете анализ эффективности рекламы в плане обращения клиентов – значит, Вы тратите деньги на рекламу зря. Формы «Статистики обращений» кладутся рядом с каждым телефоном, по которым могут поступать входящие звонки клиентов. Необходимо проинструктировать сотрудников, как заполнять эти формы. И постоянно контролировать, что статистика обращений действительно заполняется. Формы должны заполняться не только сотрудниками отдела продаж, но и всеми другими сотрудниками компании, принимающими входящие обращения клиентов. Еженедельно все формы заменяются на новые, незаполненные. По заполненным формам готовится сводная статистика анализа эффективности рекламы. По результатам анализа делаются доклады на еженедельных совещаниях. Анализ эффективности рекламы должен вестись с момента запуска рекламы и РR Вашей компании.

Система сбора и анализа статистики коммерческой работы с кли-

ентами. Формаиспользуетсясмоментаначалаработыотделапродаж.

Отчет по результатам работы отдела продаж. Сводный от-

чет по финансовым результатам работы Ваших сотрудников. Обычно делается в Ехсеl. Содержит расчет вознаграждения, заработанного сотрудниками от сделанных ими продаж. Используется для контроля результатов работы сотрудников и начисления заработной платы. Информация этого отчета вносится еженедельно, перед отчетно-плановым совещанием отдела продаж. Именно по этому отчету делается доклад: кто сегодня является передовиками производства и сколько они уже заработали. Отчет используется с самого начала работы отдела продаж.

3. Руководители отдела продаж, в задачи которых входят:

администрирование: для эффективной работы отдела необходимо проводить соответствующие мероприятия ежедневно, еженедельно и ежемесячно;

103

разработка, внедрение, корректировка и развитие технологии продаж;

участие в отборе и найме сотрудников, начальное обучение сотрудников;

проведение внутрикорпоративных тренингов продаж, наставничество;

участие сотрудников в продажах, участие в наиболее крупных

итяжелых переговорах.

Построение эффективной системы продаж методом проб и ошибок занимает много лет. Построить такую систему продаж нелегко. Требуется выдержка и железная сила воли. Раз за разом необходимо начинать все заново. И это нормально.

Практическая работа № 31 «Есть ли в Вашей компании система продаж?»

Задание: Представьте себе, что Вы – руководитель компании и ответили «нет» на какой-то из нижеперечисленных вопросов, а значит не влияете на объем продаж Ваших сотрудников и не можете гарантировать, что необходимый уровень продаж будет достигнут. Предложите план мероприятий по каждому вопросу. Сформулируйте проект по разработке системы продаж компании.

104

Практическая работа № 32 «Описание вакансии менеджера по продажам»

Задание: опишите вакансию менеджера по продажам в полном и сокращенном виде согласно предложенному ниже плану. Короткий текст будет использован для объявления о вакансии. Полный вариант описания вакансии Вы будете отдавать для изучения тем, кто придет к Вам на конкурс. Оба варианта в первый раз делаются за месяц до запуска отдела продаж.

анонс Вашей компании;

что за работа предлагается, в чем ее специфика;

кто Ваши клиенты и как нужно будет вести с ними перегово-

ры;

какие товары и услуги предлагает ваша компания и зачем они нужны клиенту;

какие Вы предъявляете пожелания и требования к тем, кто хочет устроиться к Вам на работу;

что привлекательного в этой работе для Ваших сотрудников;

что эта работа может дать самому сотруднику;

что нужно сделать, чтобы попасть на работу в вашу компанию.

4.4. Особенности презентации инновационного проекта потенциальным инвесторам

Общая структура доклада

1. Введение

oОбъявите цели доклада.

oПредставьтесь.

2.Тема для обсуждения

oПочему это должно взволновать аудиторию?

o Подробно изложите материал.

oПриведите примеры и иллюстрации.

3.Примеры из жизни

oПриведите пример из жизни.

o Подыграйте аудитории, если сочтете нужным.

105

4. Зачем это надо слушателям

o Выразите свое мнение по поводу этой темы.

oПовторите ключевые моменты, которые должны остаться в памяти слушателей.

5.Следующие шаги

oПеречислите все действия, которые должны совершить слушатели.

o Перечислите свои последующие действия.

oПредложите задавать вопросы.

6.Завершение

oПодготовьте цитату или яркую фразу, которая может

вдохновить слушателей.

o Благодарите слушателей и его величество случай.

Что необходимо знать докладчику по психологической и технической подготовке к выступлению?

Успешное представление докладов подразумевает выполнение следующих четырех шагов: Планирование, Подготовка, Практика, Представление. Следуйте этим указаниям и ваше сообщение произведет неизгладимое впечатление на аудиторию.

1. Планирование

oОпишите свою аудиторию:

–образование;

–опыт;

–потребности;

–цели.

o Определите цель сообщения, основываясь на том, что Вы хотите сделать:

–информировать;

–убедить;

–побудить к действиям;

–дать рекламу.

2.Подготовка

oУстановите положительное направление мыслей:

–одобряйте свое сообщение;

106

–представляйте собственную удачу;

–ожидайте положительную реакцию аудитории;

–вдохновляйте сами себя.

o Подготовьте яркое вступление:

–задайте вопрос, вызывающий интерес у аудитории;

–сделайте комплимент слушателям;

–расскажите подходящий случай.

o Подтвердите ключевые положения примерами и иллюстрациями:

–статистика;

–аналогии;

–иллюстрации;

–рекомендации.

o Подготовьте запоминающееся завершение:

–ярко выделите свои идеи;

–развейте все сомнения;

–используйте мотивирующее предложение;

–повторите основные выгоды;

–представьте подобающее заключение.

o Подготовьте технические средства, раздаточные материалы и аудиторию:

–флипчарт (доска) и маркеры;

–проектор и удлинители, слайды;

–раздаточный материал;

–проверьте удобство расположения мест, освещенность и проветриваемость;

–обозначьте Ваше имя;

–соблюдайте регламент.

3.Практика.

Обретите уверенность и залог будущего успеха, выясни в для себя следующее (правило трех З):

–Чем Вы заслужили право представлять эту тему?

–Чем эта тема затрагивает Вас?

–Почему слушатели заинтересованы обсудить эту тему?

107

o Отрепетируйте доклад и проверьте свои иллюстрации на:

–ясность;

–уместность;

–привлекательность;

–наглядность;

–качество;

–запоминаемость.

o Отрепетируйте доклад перед слушателями, репетитором, видеокамерой. Обратите внимание на:

–яркое вступление;

–четкость изложения ключевых положений;

–логичность;

–правдоподобность примеров.

o Также обратите внимание и отрепетируйте следующее:

–запоминающееся завершение;

–ясность сообщения;

–отвлекающие моменты;

–достигнутые результаты.

4.Представление

o Во время доклада займите позицию ЗОВУ:

–знание предмета;

–ответственность;

–выгода для слушателя;

–удобный случай.

oПоложитесь на основные принципы:

–не упускайте инициативу;

–получайте удовольствие от собственной речи;

–предположите, что слушателям крайне интересна тема Вашего сообщения.

o Произведите приятное впечатление:

–установите контакт глазами;

–говорите уверенно;

–не будьте скованными – двигайтесь;

–позаботьтесь о своем внешнем виде.

108

oУстановите связь с аудиторией:

–будьте искренни;

–будьте самим собой;

–говорите «мы», а не «Вы»;

–употребляйте термины, привычные аудитории;

–вдохновите аудиторию.

oУдерживайте внимание аудитории:

–будьте воодушевлены;

–используйте яркие слова;

–изъясняйтесь ясно и точно;

–расскажите историю;

–говорите с энтузиазмом;

–держитесь естественно.

5.После выступления

oШаги для дальнейшего совершенствования:

–оцените успех Вашей речи;

–отметьтесильныеи слабыестороны выступления;

–посмотрите, что можно улучшить для следующе-

го выступления.

Как убедить инвестора обратить внимание на Ваш проект?

Никто не станет спорить, что любая успешная продажа наполовину зависит от хорошей презентации «товара». Также и успех стартапа зачастую зависит от его «питча» – презентации проекта потенциальному инвестору, покупателю или будущему партнеру (от англ. термина pitch, «бросок», пришедшего из бейсбола и перекочевавшего в продажи).

В зависимости от целевой аудитории и контекста, презентация Вашего проекта будет различаться. Существует большая разница между питчем со сцены перед большой аудиторией и, скажем, «элеватором» (от англ. «elevator pitch», буквально означает «презентация в лифте» то есть очень коротенькое выступление перед нужным человеком которого Вам удалось поймать например в кулуарах конференции), когда у Вас есть всего 20–30 секунд, чтобы заинтересовать человека и еще 3–5 минут, чтобы немного расска-

109

зать о себе и проекте и обменяться контактами для последующего общения. И, конечно, питч будет совсем другим при полноценной презентации проекта во время приватной встречи, когда Вы можете полностью раскрыть все нюансы Вашего проекта и обрисовать все его преимущества. Тем не менее во всех трех случаях основная задача питча одна: «зацепить» слушателя, обратить на себя внимание, запомниться и, главное, сделать так, чтобы Ваш потенциальный «покупатель» – инвестор – захотел узнать «дополнительные подробности о товаре».

1. Всему свое время. Во время первого знакомства, когда Вы только знакомитесь с человеком и первый раз представляете ему проект, не нужно набрасываться на инвестора и забрасывать его деталями. Учитывайте специфику обстановки: если Вы на networkмероприятии (то есть на встрече, предназначенной для установления деловых контактов), скорее всего у человека есть всего несколько минут для разговора, не берите его к себе в «заложники» – ваша задача обменяться контактами, запомниться и договориться о дальнейшем общении, чтобы потом организовать повторную встречу и отослать дополнительные материалы. Будьте умеренно настойчивы, но соблюдайте бизнес-этикет.

Кстати, сейчас многие не берут с собой визитки, а фотографируют и сканируют их на телефон – подготовьте свои визитки к такому повороту событий. И ни в коем случае не стоит сразу вручать слушателю полный комплект материалов – наверняка ему будет неудобно их носить с собой и он скорее всего их просто где-то оставит. Если человек заинтересуется Вами, он сам попросит Вас прислать ему материалы.

Ваша главная задача на данном этапе – оставить хорошее впечатление и заинтересовать, чтобы инвестор захотел продолжить с Вами общение. Расскажите потенциальному инвестору в двух словах о себе и о том, чем занимаетесь. Не забудьте сказать, что именно Вам нужно и чего Вы ожидаете от Вашего общения, чтобы человек понял, в чем для него интерес.

2. Используйте время максимально эффективно. Вы только начали рассказывать о всех преимуществах Вашего продукта или сервиса, а отведенное Вам время уже истекло? Вы, конечно, так и

110