Канали розподілу

Канал розподілу - це шлях, по якому товар йде від виробника до споживача.

Види каналів розподілу за кількістю посередників:

1. Канал нульового рівня.

2. Однорівневий канал

3. Двухрівневий канал

4. Трьохрівневий канал

Порівняємо різні канали збуту (табл.).

Таблиця - Порівняльна характеристика каналів збуту

Канали	Прямі	Косвені			Змішані
Характеристика		Оптові фірми	Збутові агенти
Об’єм збуту	Невеликий	Великий	Середній	Великий
Контакти виробника зі споживачем	Дуже тісні	Незначні	Малі	Середні
Витрати збуту виробника	Найвищі	Середні	Найнижчі	Оптимальні
Політика цін	Дуже гнучка	Гнучка	Не достатньо гнучка	У цілому гнучка
Знання предмету збуту	Відмінні	Задовільні	Добрі	Оптимальні
Зона дії	Вузька	Широка по усьому світу	Вузька	Найбільш повна
Право власності на виріб	У виробника	У посередника	У посередника	І там і там
Фінансовий стан виробника	Сильний	Слабкий, середній	Слабкий	Нормальний
Норма прибутку	Висока	Низька	Низька	Середня
Можливість контролю збуту виробником	Висока	Низька	Найнижча	Нормальна

Посередники

Їх ділять на дві групи: залежні і не залежні.

I Незалежний - самостійна посередницька організація, що набуває товар у власність з метою подальшої реалізації (дистриб'ютори).

Вони бувають: 1. Дистриб'ютори регулярного типу:

• Мають складські приміщення;

• Приймають на себе ризик псування, морального старіння продукції;

• Займаються транспортуванням;

• Кредитують покупців;

• Здійснюють рекламну діяльність;

• Надають консультаційно-інформаційні послуги.

2. Дистриб'ютори нерегулярного типу, маклери. Маклери бувають:

• Торговими - посередники при укладанні договорів на предмет купівлі - продажу (діють згідно торговельного кодексу);

• Цивільними - посередники при укладанні договорів не на предмет купівлі - продажу, а на організацію концертів, спортивних змагань, наймання квартир, укладення шлюбів (діють за цивільним кодексом):Не имеют складских помещений;

Виступають посередниками нерегулярно, а періодично;

Оформляють остаточний текст договору купівлі - продажу;

Отримують винагороду: цивільні маклери - («куртаж» від замовника), а торгові маклери - прибуток від перепродажу.

II Залежні - не претендують на право власності на товар, працюючи за комісійну винагороду або за плату за послуги. Вони бувають:

1. Збутові посередники - замінюють, фактично, службу маркетингу підприємства, але на відміну від них отримують не з / п, а комісійну винагороду (зазвичай 5 - 10% від обсягу збуту). Вони мають у своєму розпорядженні своєю конторою і повноважні вести переговори із споживачами за цінами та іншим умовам реалізації.

2. Брокери - зводять споживачів і виробників для здійснення угоди. Вони добре поінформовані про стан ринку, можуть забезпечувати зберігання і доставку продукції. Не можуть надавати кредит і здійснювати операцію без схвалення виготовлювача, тому не мають права власності на продукцію. Отримують плату за згодою сторін або за біржовою таксою.

3. Закупівельні контори - самостійна комерційна організація, яка, надає клієнтам інформацію про стан ринку і потенційних партнерах, укладають угоди за вказівкою клієнтів, отримують плату за послуги у вигляді% від річних продажів.

4. Комісіонери - отримують продукцію від виробника на принципах консигнації, які перебувають у дорученні однієї сторони (косігната) іншій стороні (консигнатору) продати товар зі складу від свого імені, але на рахунок консигната, тобто виготовлювача. Комісіонери можуть:

• Мати контору і склад для приймання, зберігання, обробки та продажу виробів;

• Надавати кредит;

• Встановлювати власні ціни, але не нижче цін виробника;

• Надавати інші послуги: інформацію про ринок, допомога в укладанні договорів з транспортними компаніями, контролювати якість продукції.