- •Содержание
- •І Значення збутової політики у маркетингу
- •1. Сутність поняття «комплекс маркетингу» і його структура
- •1.2 Місце збутової політики в комплексі маркетингу
- •Канали розподілу
- •Оптова торгівля
- •Роздрібна торгівля
- •Товарорух
- •Аналіз витрат збуту
- •1.3 Формировании сбытовой политики
- •1.3.1 Сущность и содержание сбытовой политики
- •2.Особливості збуту у мережевому маркетингу
- •2. 1 Історія мережевого маркетингу
- •2.2 Поняття, цілі, завдання, методи мережевого маркетингу
- •2.3 Особливості мережевого маркетингу і відмінності від фінансових пірамід
- •Особливості збуту у мережевому маркетингу
- •Спеціалізація мережевого маркетингу
- •Перспективи розвитку мережевого маркетингу
- •Оценка ефективности сбыта в сетевом
- •1. Оцінка прибутковості
- •2. Рівень керованості
- •3. Конкуренції за роботу з каналом
- •4. Перспективність каналів збуту
- •Додаткові параметри оцінки
- •Оцінка ефективності
- •Статистика мережевого маркетингу http://netbiz.At.Ua/forum/16-540-1 https://mlmencyclopedia.Wordpress.Com/tag/%d1%81%d1%82%d0%b0%d1%82%d0%b8%d1%81%d1%82%d0%b8%d0%ba%d0%b0/
- •Країни з мільярдним товарооборотом в мережевому маркетингу:
- •3 Розділ
- •4. Перспективність каналів збуту
- •Swot-аналіз збутової діяльності фірми
- •Сильні сторони
- •Слабкі сторони
- •Можливості
- •Загрози
- •Оздоровча продукція
- •Декоративна продукція
- •Оцінка ефективності мережної системи збуту Тиенс
- •Висновок
- •Додаток є
1.2 Місце збутової політики в комплексі маркетингу
Комплекс маркетингу - це стрижень маркетингової діяльності будь-якого підприємства на ринку. Збут, в свою чергу, є одним з елементів комплексу маркетингу.
Збутова політика - це поведінкова філософія чи загальні принципи діяльності, яких фірма збирається дотримуватися в сфері побудови каналів розподілу свого товару і переміщення товарів у часі та просторі [Багиев Г. Л. Маркетинг: Учебник. – 3-е изд., перераб. и доп. – СПб. и др.: ПИТЕР, 2006, с.439].
Сучасні автори визначають поняття "збут" по-різному. Так, деякі розглядають збут як процес фізичного переміщення товару і ототожнюють його з поняттями "розподіл" і "товароруху". Інші автори розглядають збут як процес взаємодії з покупцем. АП Панкрухин вважає, що збут - це "безпосереднє спілкування продавця і покупця" [Панкрухин, АЛ Маркетинг [Текст]: учебник / АП Панкрухин - М: Ин-т междунар права и экономики им AC Грибоедова, 1999 , с 322]. Деякі автори ототожнюють поняття "збут" і "збутова діяльність". Бєлінський зазначає, що "суть збутової діяльності в загальному розумінні полягає в тому, що це процес просування готової продукції на ринок і організації товарного обміну з метою отримання подп ріемніцького прибутку "[Белинский П. И. Менеджмент производства и операций [Текст] / П.Л. Белинский - М.: Финансы и статистика, 2005, с 429].
Таблиця - Основні визначення "збут", "збутова політика" і "збутова діяльність"
|
Визначення |
Автор |
Джерела | |
|
Збут як процес фізичного переміщення товару | |||
|
Збут в широкому сенсі - процес організації транспортування, складування, підтримки запасів, доробки, просування до оптових і роздрібних торгових ланок, передпродажної підготовки, упаковки і реалізації товарів з метою задоволення потреб покупців і одержання на цій основі прибутку |
Л. В. Балабанова, A. B. Балабаниць |
Маркетинговий аудит системи збуту [Балабанова, ЛВ Маркетинговый аудит системы сбыта [Текст]: монография / ЛВ Балабанова, AB Балабаниц - Донецк: ДонГУЭТ им МТуган-Барановского, 2003 - 189 с - ISBN 966-7634-66-3, с 13] | |
|
Збут покликаний сприяти перетворенню продукції через обмін на гроші |
О. О. Бревнов |
Маркетинг малого підприємства [Бргеное, AA Маркетинг малого предприятия [Текст] / AA Бревнов - М.: Вира-Р, 1998, с 165] | |
|
Розподіл чи збут, або, як часто називають цей процес, товарорух від виробника до споживача покликаний сприяти перетворенню продукції на гроші шляхом обміну Розподіл системою різнорідних в взаємопов'язаних елементів, що забезпечують просторове переміщення готової продукції від виробника до споживача. |
О. О. Шубин |
Промисловий маркетинг [ Промышленный маркетинг [Текст] / [под ред. ОО Шубиной - К с 110] | |
|
Збут як процес взаємодії з покупцем | |||
|
Збут у вузькому сенсі (продаж, реалізація) - процес безпосереднього спілкування продавця і покупця, спрямований на отримання прибутку і такий, що вимагає знань, навичок і певного рівня торгово й компетенції |
Л. В. Балабанова, AB Балабаниць |
Маркетинговий аудит системи збуту [Балабанова, ЛВ Маркетинговый аудит системы сбыта [Текст]: монография / ЛВ Балабанова, AB Балабаниц - Донецк: ДонГУЭТ им МТуган-Барановского, 2003 - 189 с - ISBN 966-7634-66-3, с 13] | |
|
Збут - це безпосереднє спілкування продавця і покупця |
АП Панкрухин |
Маркетинг [Панкрухин, АЛ Маркетинг [Текст]: учебник / АП Панкрухин - М: Ин-т междунар права и экономики им AC Грибоедова, 1999, с, с 322] | |
|
Збутова політика | |||
|
Визначення збутової політики підприємства передбачає аналіз можливих варіантів ведення збутової діяльності та вибір оптимальних, що забезпечують найкраще задоволення споживчих вимог і переваг, і тим з же - максимальні результати господарської діяльності підприємств |
ЛВ Балабанова, AB Балабаниць |
Маркетинговый аудит системы сбыта [Балабанова, ЛВ Маркетинговый аудит системы сбыта [Текст]: монография / ЛВ Балабанова, AB Балабаниц - Донецк: ДонГУЭТ им МТуган-Барановского, 2003 - 189 с - ISBN 966-7634-66-3, с 15] | |
|
Збутова політика - це поведінкова філософія чи загальні принципи діяльності, яких фірма збирається дотримуватися в сфері побудови каналів розподілу свого товару і переміщення товарів в часі і простий тор |
Т. Д. Маслова, СГ Божук, ЛМ Ковалик |
Маркетинг [Маслова, ТД Маркетинг [Текст] / ТД Маслова, СГ Божук, ЛН Ковалик - СПб: Питер, 2002 - ISBN 5-318-00763-5, с 306] | |
|
Збутова політика в системі маркетингу - це організація процесу постадійного руху товарів |
О. М. Годин |
Маркетинг [Часов, АМ Маркетинг [Текст]: учеб-метод пособие / АМ Часов - М: Дашков и К0, 2001 - 212 с, с 139] | |
|
Збутова політика спрямована на створення системи розподілу товарів, яка забезпечує доступність продукту для цільових споживачів |
Г. Д. Крилова, М. И. Соколова |
Маркетинг Теорія і 86 ситуацій [Крылова, ГД Маркетинг Теория и 86 ситуаций [Текст]: учеб пособие для вузов / ГД Крылова, МЫ Соколова - М: ЮНИТИ-ДАНА, 1999 - 519 с, с 517] | |
|
Збутова діяльність | |||
|
Збутова діяльність - це все те, що забезпечує максимальну вигідність торгової угоди для кожного з партнерів при першочерговому врахуванні інтересів і вимог проміжного або кінцевого споживача |
Л. В. Балабанова, А. В. Балабаниць |
Маркетинговий аудит системи збуту [Балабанова, ЛВ Маркетинговый аудит системы сбыта [Текст]: монография / ЛВ Балабанова, AB Балабаниц - Донецк: ДонГУЭТ им МТуган-Барановского, 2003 - 189 с - ISBN 966-7634-66-3 С15] | |
Збут є одним з елементів комплексу маркетингу. У рамках даного напрямку маркетингової роботи вирішуються питання, пов'язані з вибором типу збутової мережі, організацією каналів збуту продукції та їх поєднання по всьому асортименту продукції, що випускається, вибором посередника і т.д. При виборі способу доведення виробленого товару до споживача важливо домогтися організації оптимальної системи збуту, що забезпечує ефективність продажів виробленої продукції.
Причини, що визначають роль збутової мережі в ринковій економіці, вказані в табл.
Таблиця - Причини, що визначають роль збутової мережі в ринковій економіці
|
Причини |
Характеристика |
|
Боротьба за гроші споживача |
Життя в умовах достатку привело до необхідності дотримання вимог споживача: - доброго знання товару; - мінімальної кількості часу на його придбання; - максимуму зручностей до, під час та після покупки. |
|
Раціоналізація виробничих процесів |
Сортування, фасування, упакування і т. д. доцільно здійснити перед транспортуванням, на складах, в магазинах, у процесі до продажного обслуговування. |
|
Проблеми ефективності ринкової поведінки і розвитку підприємства |
Керувати підприємством ефективно – значить бути постійно орієнтованим на потреби споживача. |
У процесі маркетингової діяльності проблема збуту вирішується вже на стадії розробки політики фірми. Здійснюється вибір найбільш ефективної системи, каналів і методів збуту стосовно конкретно визначених ринків. Це означає, що виробництво продукції з самого початку орієнтується на конкретні форми і методи збуту, найбільш сприятливі умови. Тому розробка збутової політики має на меті визначення оптимальних напрямків і засобів, необхідних для забезпечення найбільшої ефективності процесу реалізації товару, що передбачає обгрунтований вибір організаційних форм і методів збутової діяльності, орієнтованих на досягнення намічуваних кінцевих результатів.
У країнах з розвиненою ринковою економікою частка збутових комерційних операцій промислових фірм постійно зростає. Промислові фірми, що створили у себе добре налагоджений збутовий апарат, володіють великою перевагою в конкурентній боротьбі.
Основні цілі збутової політики:
Збільшення обсягів продажів;
Збільшення ринкової частки компанії або окремої торгової марки;
Збільшення прибутку;
Утримання частки ринку (сегмента) або утримання зайнятої ніші;
Вихід на новий ринок і завоювання частки цільових сегментів;
Висновок нового товару на ринок;
Залучення нових клієнтів та клієнтів конкурентів;
Утримання старих клієнтів.
Найбільш важливі стратегічні рішення при організації збуту:
1. Визначення типу та кількості каналів збуту (традиційний канал, електронна комерція, продаж за каталогами, продаж за зразками і т.д.).
2. Вибір методу збуту (прямий, непрямий, комбінований).
3. Встановлення інтенсивності охоплення ринку (інтенсивний, селективний, концентрований, ексклюзивний).
4. Визначення типів посередників (оптовики, роздріб) і визначення їх ролі в каналах збуту.
При цьому необхідно оцінити можливості опту і роздробу (розмір обороту, рівень спеціалізації, можливості здійснювати логістичні, технологічні та сервісні послуги).
5. При розвитку регіонального збуту - визначення рівня централізації рішень в області збуту (рішення можуть бути централізованими або децентралізованими).
6. Вибір рівня збутової інтеграції (визначення рівня вертикальної і горизонтальної інтеграції).
7. Прийняття рішення про необхідність конкуренції, як у каналах збуту, так і між каналами конкуренція в каналах збуту.
У поняття збуту включаються такі елементи: транспортування, складування, зберігання, доробка, просування до роздрібних і оптових торговельних ланкам, передпродажна підготовка, власне продаж.
Збутова політика включає наступні елементи:
1. Канали розподілу.
2. Посередники.
3. Оптова торгівля.
4. Роздрібна торгівля.
5. Планування товароруху