2. Рівень керованості

Наступним критерієм оцінки каналів є рівень керованості - можливість отримувати інформацію про ринок і споживачів, встановлювати контроль за цінами при перепродажі, подальшим рухом товару та ін. Як правило, таку оцінку роблять фахівці компанії або сторонні експерти. Відносини з учасниками каналів повинні бути оформлені договорами, які передбачають взаємний обмін інформацією та детальними даними про ринок. Відсутність цих відомостей може призвести до серйозних проблем у поставках продукції і подальшому обслуговуванні, що буде перешкоджати задоволенню потреб клієнтів певних сегментів.

3. Конкуренції за роботу з каналом

Рівень конкуренції за роботу з каналом можна проілюструвати прикладом. Припустимо, ваша компанія планує вихід на регіональні ринки. У вибраному вами регіоні активно працюють два-три оптовика по аналогічної продукції. Контакт з ними показав, що вони не зацікавлені у вашому товарі: у них є стабільні місцеві постачальники, товари яких добре приймаються ринком. Такий канал як регіональні оптовики з широким асортиментом товарів отримає мінімальну оцінку за параметром конкурентності. Іншим прикладом є роздрібні мережі, роботу з якими постачальники часто обмежують саме через високого рівня конкуренції.

4. Перспективність каналів збуту

Перспективність каналів оцінюється з точки зору довгострокових тенденцій. У зв’язку з розвитком з розвитком ринків значно змінюється структура дистрибутивних каналів. За оцінками експертів, відбудеться спеціалізація оптової ланки ланцюгу розподілу: більші переваги матимуть логістичні та спеціалізовані оптові. Кількість традиційних оптовиків скорочується.

Додаткові параметри оцінки

Крім цих, найбільш загальних показників багато компаній застосовують інші - вужчі критерії оцінки роботи каналів. Найбільш поширені додаткові параметри оцінки: обсяг продажів; відсоток продажів цільовим клієнтам; темпи зростання продажів; оборотність товарних запасів; середній рівень товарних запасів; затребуваність додаткових сервісних послуг, що надаються постачальником.

Отже, проаналізувавши і оцінивши кожен з існуючих або планованих каналів, ми складаємо підсумкову таблицю з даними по кожному з них.

Таблиця - Комплексна оцінка каналів збуту

	Ступінь відповідності каналів вимогам споживачів	Керованість каналів	Рівень конкуренції за можливість роботи з каналом	Перспективність каналів (довгострокові тенденції)	Підсумковий бал	Прибутковість каналів
Канал 1	6	8	5	10	8	37
Канал 2	3	3	9	2	8	25
Канал 3	7	7	9	8	9	40
Канал 4	2	4	9	1	3	19
Канал 5	8	10	9	7	9	43
Канал 6	5	2	1	1	1	10

Як бачимо, найбільш перспективними є канали 5 і 3. Навпаки, найбільш низький рівень продажів в каналі 6. Очевидно, необхідно закрити його і перенаправити потік товарів в інші, більш перспективні канали розподілу.

Така методика оцінки ефективності каналів розподілу має як переваги так і недоліки.

До переваг відносяться:

1. Чіткість та логічна послідовність етапів оцінки;

2. Відносна простота застосування;

3. Можливість визначення ефективності кожного каналу окремо;

4. Можливість відтворення загальної картини стану системи розподілу;

5. Наглядність результатів оцінки ефективності каналів розподілу.

Недоліками даної методики є:

1. Наявність суб’єктивного фактору (вибір критеріїв оцінки, визначення систем балів;

2. Відносно довгий час, необхідний для оцінки ефективності каналів;

3. Можливість помилкових висновків за результатами оцінки.

Але не дивлячись на негативні сторони даної методики, з її допомогою компанія може скласти план продажів, заснований не на інтуїтивних оцінках, а на комплексній всебічній оцінці кожного з каналів з врахуванням ринкової орієнтації компанії.

Таким чином, з'являється план продажів, заснований не на інтуїтивних оцінках керівника збутового підрозділу, а на комплексній всебічній оцінці стратегічних перспектив кожного з каналів компанії.